Erori ale reprezentanților de vânzări începători

Oamenii de vânzări neexperimentați în căutarea unei afirmări de sine și obțin imediat rezultate mari fac greșeli teribile care ar fi putut fi evitate. Verificați-vă "recruții" pentru absența acestor erori:

1. Utilizați o abordare rece și incomprehensibilă pentru client

Atunci când tranzacționarea folosește o abordare rece și prea formală față de client - acest lucru nu îi permite să stabilească un raport cu comerciantul cu amănuntul, până la stabilirea schemei de lucru. Mulți descurajează faptul că clienții nu cunosc numele de comercianți cu amănuntul și nu manifestă interes pentru produsele lor.

În loc să se țină oficial, comercianții trebuie să renunțe la toate eforturile de a stabili contactul cu clientul, pentru a face această instalare cu mai multă prioritate decât să primească o comandă. Ei pot face o vizită pentru a se familiariza cu punctul de vânzare sau pentru a studia nevoile clientului în avans pentru a-l cunoaște mai bine, înainte de a oferi serviciile companiei sale și de a lua o comandă.

2. Acestea permit clienților de înaltă calitate să se "piardă"

Traficul "verde" riscă să piardă un client potențial "gras" doar pentru că nu este obișnuit să utilizeze un sistem integrat de relații cu clienții. Clientul "gras" este deja obișnuit cu o anumită schemă de lucru, iar atunci când cumpărăturile încearcă să-și înființeze propriul sistem, ceea ce este mai plăcut pentru el, acest lucru cauzează respingerea din partea clientului. Până la punctul în care înceta să colaboreze complet.

Pentru a nu pierde clientul, comerțul ar trebui să determine care schemă de lucru a existat înainte și să adere la ea în funcție de trei criterii principale:

frecvența vizitelor
latimea gamei de produse
condițiile de bază ale cooperării (momentul primirii banilor, livrarea bunurilor etc.)

3. Ei folosesc aceeași abordare pentru toți

"Recruții" sunt adesea înclinați să utilizeze un scenariu uzat de a comunica cu clienții ca o cârpă care poate fi înclinată. Dar un serviciu de șablon poate sperie clienții, deoarece toată lumea are o durere de cap și, prin urmare, clienții au nevoie de un medicament unic. Folosind aceeași abordare pentru toți, comerțul ratează șansa de a arăta toate avantajele pe care clientul le poate primi de la produs.

În schimb, comercianții ar trebui să petreacă timp comunicând cu clientul online, studiind nevoile acestuia și adăugând toate informațiile primite către puzzle-ul USP, cu care va veni la client. În acest fel, începătorul va putea să prezinte mărfurile în lumina cea mai favorabilă.

4. Ei converg prea repede cu clienții potențiali

Cei care neglijează procesul de șlefuire a clientului, se lipsesc de posibilitatea de a se arunca în atmosfera de lucru a clientului și de a determina cât de mult sunt potriviți pentru clienți. Cei nou-veniți fac această greșeală în urmărirea implementării rapide a vânzărilor. Când vă întâlniți cu comercianții cu amănuntul prea repede - nu știți niciodată despre toate capcanele care pot apărea, nu spuneți toate detaliile cooperării și nu înțelegeți bine ce locuiește comerciantul cu amănuntul.

"Green" tranzacționare inversă ar trebui să fie investit în faptul că, pe cât posibil, pentru a afla despre potențialul client, să-i întrebați întrebări exacte și relevante. Astfel, efectuarea de cercetări privind interesele clientului, comerțul nu va coborî pe calea cea bună.

5. Ei încearcă să apese pe clienți

Încercarea de a apăsa pe client se poate transforma într-o problemă pentru recrutare, deoarece fiecare are o viteză de luare a deciziilor. Iar entuziasmul unei noi tranzacții poate fi confundat cu încercarea de a "vparit" ceva cât mai curând posibil.

6. Încetează să acorde o atenție suficientă unui potențial client imediat ce devine client

De ce au petrecut atât de mult timp construind relații încât aruncă totul de îndată ce un nou client începe să comande mai mult sau mai puțin în mod regulat?

Tranzacționarea trebuie să fie atentă să nu uite de clienți atunci când îi au deja "în buzunar", pentru că pot pierde tot ceea ce au câștigat. Acest lucru poate reduce procentul de clienți care au apărut la recomandare, precum și procentul de reangajare.

Dale Carnegie a susținut că 90% dintre consumatori nu au nimic împotriva recomandărilor și, mai ales, extrădarea lor este promovată de relații bune stabilite. Ei încep cu vizite regulate și primesc feedback. Prin urmare, tranzacționarea trebuie să acorde o atenție sporită clientului, deși relația a fost deja construită.

Comerțul "verde" poate cădea victimă propriei lor lipsuri de experiență, în ciuda intențiilor bune. Ei sunt hotărâți să învețe și este foarte important să învățăm cum să distingem tacticile eficiente de cele ineficiente.

Supravegherea eficienței sistemului de vânzări. puteți crește productivitatea reprezentanților dvs. de vânzări la 93%, datorită faptului că vor construi o activitate sistematică cu comercianții cu amănuntul.