Trei sfaturi despre cum să devii "al doilea în linie" pentru a câștiga următoarea licitație
"Crescând", am realizat că nu este nimic de surprins. Antreprenorii pur și simplu experimentați știu: pierderea licitației, acesta este primul pas spre câștigarea următorului.
Principala poveste de groază a tuturor companiilor care vizează proiecte de licitație: "Licitația este deja scrisă pentru cineva". Asta e tot. De ce să pierdeți resursele, să pregătiți propuneri, să numărați estimări, să faceți prezentări, dacă totul este deja decis? Cu toate acestea, managerii de companii mici, într-un fel continua sortit să semneze semnăturile electronice pe factură, taxa de abonament pentru accesul la zonele comerciale și operatorii, acumularea de date cu privire la ofertele anunțate. Și ce să faceți, în cadrul licitațiilor trebuie să participați? Numai fericirea așa cum nu a fost, și nu.
Ați putea fi, de asemenea, interesat
Cunoaștere intenționată: cine poate învăța să lucreze în rețea
După cum se spune, nebunie - să continue să facă același lucru, așteptând un alt rezultat. Trebuie să schimbăm obiectivele de referință, obiectivul principal și sarcinile principale de participare la fiecare nouă licitație. Dacă sunt scrise oferte pentru cineva, atunci obiectivul de participare nu este câștigător în ea. Scopul principal este de a vă asigura că următoarea licitație este scrisă pentru dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie să întâlniți oamenii potriviți și să aprindeți în fața administratorului de buget.
O greșeală obișnuită făcută de cei învinși este finalizarea lucrului cu potențialul client imediat după încheierea licitației.
De fapt, aveți suficient timp să vă pregătiți pentru următorul.
În al doilea rând, trebuie să devii util pentru clientul ofertei pe tot parcursul anului. Achiziția în care ați participat este doar una dintre numeroasele sarcini pe care organizatorul ofertelor le decide în cursul anului. Dacă puteți ajuta persoana responsabilă în alte chestiuni, veți putea dovedi că sunteți partener responsabil. Oferiți asistență gratuită cât mai curând posibil. Nu e vorba de mituirea comercială.
De exemplu, am efectuat studii de piață (participanți, produse, prețuri), pe care apoi le-au comunicat organizatorului ofertei relevante. De fapt, l-am ajutat să efectueze o monitorizare preliminară a pieței. În feedback, am aflat ce lipsesc propunerile noastre în contextul celor competitive. Rezultatul este o activitate intenționată de a crește indicatorii specifici și de a câștiga o licitație pentru aprovizionare.
În al treilea rând, trebuie să vă reamintiți în mod regulat. Responsabil de licitație are adesea dreptul de a efectua achiziții pentru cantități limitate în afara ofertei. Cu aceasta am început articolul. Aceasta este cea mai bună ocazie de a începe cooperarea. Logica este următoarea:
1. Aprindeți la licitație, semnificați-vă existența.
2. Aflați clientul responsabil care plasează cerințele de achiziție, aflați despre el maximum de informații. Faceți un program de contact regulat cu această persoană.
3. Din proprie inițiativă, ajutați-l să funcționeze. Nu întrebați dacă există sarcini pentru dvs. Utilizați atingeri non-comerciale - 40 de astfel de instrumente puteți găsi în cartea liberă "Nonprofits".
Dacă ați putea surprinde o persoană care a prezentat o atenție deosebită, demonstrați-vă utilitatea și interesul pentru cooperare, puteți obține o comandă mică "din ofertă". Luați în considerare acest test pentru fitness. La astfel de ordine nu veți obține profituri mari. Mult mai valoros va fi oportunitatea de a vă familiariza cu principalele aspecte ale licitației în acest caz.
Implicându-se în construirea relațiilor cu un potențial client, trebuie să înțelegeți că persoana responsabilă de licitație poate fi adesea nemulțumită de munca câștigătorului ofertei în cursul îndeplinirii obligațiilor. Trebuie să deveniți un "al doilea în linie", întotdeauna la limita de participare, astfel încât, în caz de conflict cu câștigătorul licitației, clientul să vă poată aplica.
Dacă ofertele reprezintă obiectivul dvs. strategic, trebuie să vă adaptați eforturile la situația actuală. Așteptați să câștigați licitația numai după ce o veți pierde.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: