Am aflat cu toții că, înainte de IPO sau de vânzări, strategul supraviețuiește câtorva procente din startup. În țara noastră, această statistică, conform sentimentelor mele, este și mai gravă.
Există deja o modalitate standard de dezvoltare și moartea majoritatea proiectelor - dezvoltarea începe să fie în incubator sau accelerator, participarea și victoria la concurs, dacă ești norocos, prima investiție, dacă ai noroc chiar și atunci unul sau doi ani de muncă, etc, sau la scară, accesul la piețele externe sau moartea după imposibilitatea de a atrage următoarea rundă de investiții și, din păcate, cel mai adesea cea din urmă.
Propun să mă gândesc la cea de-a treia opțiune - vânzarea unui startup, când el a devenit deja sau nu a devenit un superstar. Aici puteți să nu fiți de acord, dar, în opinia mea, este mai bine să aveți o pasăre în mână decât o macara pe cer.
La mijlocul anului trecut, ne-am decis să vândă compania noastră portofoliu de același produs „VKarmane“ în cursul anului au fost mai multe negocieri paralele și în cele din urmă a încheiat afacerea cu „Tinkoff Bank“, la sfârșitul anului trecut.
A fost o experiență foarte interesantă și valoroasă în vânzarea unei mici societăți start-up în Rusia, pe care aș dori să o împărtășesc. Unele recomandări nu pot fi aplicate din prima zi a creării de pornire, deoarece situația se schimbă rapid, dar consider că este necesar să le luăm în calcul atunci când există o idee de a vinde compania.
1. Dacă este posibil, stabiliți în prealabil că construiți o companie de capitalizare pentru vânzare, și nu o afacere de dividend pentru tine. Acest lucru este important atât din punct de vedere psihologic, cât și strategic important pentru stabilirea planului de dezvoltare. Această decizie va afecta strategia de dezvoltare, principalele valori și atenția acordată.
Am construit inițial capitalizarea de afaceri, un start-up în forma sa pură, pus accentul pe unități metrice de creștere, numărul de documente, în general, și pentru fiecare utilizator activ pe returnarea utilizatorilor care nu plătesc prea multă atenție pentru a genera bani, aproape imediat de cotitură produsul pe freemium.
2. Gândiți-vă la strategia de doi sau trei ani înainte - cine, de ce (pentru ce), când, cum și pentru cât ar trebui să cumpere startul și ce trebuie să reprezinte în acel moment. În acest caz, atunci când în urmă cu doi ani m-am alăturat echipei, „VKarmane“ fondator, am cunoscut anterior doar unele dintre aceste elemente, dar se pare cel mai important - am văzut-o probabilitate mare de a vinde produsul, valoarea care nu este veniturile pe care le generează, și Servicii privind datele pe care le are produsul. Și cumpărătorul ar fi trebuit să fie cel care poate câștiga mai mult pe aceste servicii decât produsul în sine.
Cu alte cuvinte, "VKMMANE" este un multiplicator, pe care este necesar să se multiplice posibilitățile de monetizare a viitorului cumpărător și cu cât sunt mai multe oportunități, cu atât prețul care va fi acordat pentru acest multiplicator este mai mare.
3. Identificați obiectul de vânzare - produs și tehnologie, afacere profitabilă, bază de date, bază de clienți, brand, echipă - toate împreună sau parțial. Nu întotdeauna cumpărătorul cumpără exact ceea ce este vândut. Fără înțelegerea valorii reale, este imposibil să formulăm corect propunerea de valoare a inițializării vândute și să afișăm valorile corecte. De exemplu, nu am luat în considerare valoarea mărcii - numele, logo-ul, loialitatea publicului față de marca "Varmarme", tratând-o ca fiind ceva nesemnificativ pentru un cumpărător mare.
4. Înțelegeți-vă rolul și rolul echipei după vânzare - dacă vreți să mergeți la corporație la vânzare, sunteți gata pentru ea și, dacă da, în ce condiții. Am menționat mai sus că atunci când negociați, este foarte important să înțelegeți ce achiziționează compania în momentul lansării, deoarece adesea cumpără dvs. și echipa, nu produsul, tehnologia, veniturile sau baza de date.
Dumneavoastră și întreaga echipă trebuie să-i determinați locul în cadrul începutului lor, în interiorul corporației care o cumpără sau în afara ei. În cazul nostru, am discutat cu potențialii cumpărători mai multe scheme diferite de la continuarea activității în companie după vânzarea acesteia (în termeni de salariu și cota de venit) la vânzarea integrală a produsului, care în cele din urmă sa încheiat.
Am formulat motivele deciziei de a vinde un startup sincer pentru ei înșiși și pentru potențialul cumpărător - de pornire nu are nici o capitalizare de afaceri semnificativă pe piața de capital de risc din Rusia în minte absența acestuia, niciun dividend vacă de numerar, deoarece accentul a fost pe creșterea țintă numărul valorilor de instalații, încărcate documente, utilizatorii returnează și valoarea produsului, și nu pe generarea de bani. Am considerat ca fiind o oportunitate de a rămâne și de a dezvolta proiectul privind capacitățile de monetizare ale cumpărătorului, precum și vânzarea sa integrală.
6. Veți auzi banală și evidentă, dar este încă efectua pregătire juridică în avans pentru due diligence - colecta toate documentele de constituire, verifică toate contractele cu personalul și dezvoltatorii, verificați pentru dreptul de a vinde obiect (domeniu, mărcile comerciale, contracte cu angajații), meci cu ceilalți acționari, să plătească toate datoriile fiscale și să soluționeze toate litigiile, dacă există. Cumpărătorul va fi încântat să se ocupe de obiectul pregătit pentru vânzare, în loc să grăbească grajdurile Augean, care de obicei sunt suficiente pentru fiecare pornire.
7. Pentru a face un punct de bază și de pornire rațională a negocierilor privind costul, să încerce să realizeze propria evaluare a valorii oricărei disponibile pentru tine metodologia, desigur, cu accent pe acele valori pe care arata cel mai bine. Deoarece valorile de referință din piață este foarte mic, start-cumpărare practici de la corporatii, chiar mai puțin, iar fondatorii înșiși nu știu cât de mult costă, și a estimat cât de multe vinde de fapt ceea ce au creat, valoarea este adesea determinată subiectiv.
8. Creați o prezentare de vânzări cu descrierea obiectului de vânzare, condițiile de vânzare, calcularea și justificarea costului. La noi, practic toți au învățat să facă prezentări de investiții, sper, timpul pentru pregătirea în masă a dezvoltării de prezentări privind vânzarea de start-up va veni.
9. Faceți o listă lungă de corporații care ar putea fi interesate să vă cumpere startul. Pentru a îndeplini acest punct de vedere aparent evident, trebuie să răspundeți mai întâi la întrebarea despre cine și pentru ce valoare ar putea fi interesată să achiziționați startup-ul.
Uneori există dificultăți în faptul că echipa nu se poate înțelege, care are nevoie de produsul lor. Aici, bine-cunoscut de dezvoltare a clienților, de asemenea, de lucru perfect pentru acest scop, ar trebui să vină la salvare - vorbesc cu corporații, colegii de piață, experți, întrebați reprezentanți ai fondurilor de risc și acceleratoare.
La un nivel minim, aceștia pot da un sfat cumpărătorului și, în mod maxim, vă pot face să introduceți. Am identificat segmente potențiale sub formă de bănci, companii de asigurări, telecomunicații și medicale, ca prioritate în ceea ce privește valoarea deținerii datelor despre clienții lor. Calculul sa dovedit a fi corect, iar pentru bancă această informație sa dovedit a fi cea mai valoroasă.
10. Apoi, începe ciclul de vânzări standard, bine înțeles de specialiștii în dezvoltarea afacerilor. Identificați numele factorilor de decizie din fiecare corporație și modul în care puteți să îi cunoașteți și faceți o comunicare inițială cu privire la interesul potențial pentru cumpărare. Aici suntem în mod natural norocoși prin faptul că am avut o relație bună cu o mulțime de oameni potriviți în companii mari, ceea ce a permis să determinăm rapid potențialul vânzării companiei și să găsim cumpărători interesați.
11. Creați o listă restrânsă de companii interesate să cumpere și să înceapă negocierile de transfer. Sunt un susținător al pozițiilor cinstit și transparente de negociere. Cuvintele de transfer și încercările de a sta pe mai multe scaune în același timp, încercând nu numai să vândă startul, ci și să mențină relații pentru viitor, necesită abilități de comunicare separate și nu pot continua pe termen nelimitat. Am avut doi potențiali cumpărători potențiali, cu care am condus negocieri paralele, manevre între ofertele actualizate, dorința de a accelera tranzacția și de a găsi cumpărătorul final.
12. Pregătiți șabloanele de document pentru a semna cu fiecare potențial cumpărător. Vă recomandăm să aveți doar două documente - CND și acordul de intenție. Primul vă va oferi posibilitatea de a păstra în mod oficial inovația startupului și procesul de tranzacționare secret, iar al doilea vă va ajuta să aveți ocazia pentru negocieri paralele atunci când stabiliți ofertele exprimate de fiecare potențial cumpărător. În cazul nostru, am decis să evităm aceste formalități, iar legăturile informale de pe piață au facilitat schimbul de informații între cumpărători, ceea ce nu ne-a făcut bine.
13. Menținerea transparenței pentru toți participanții - este important pentru reputația ta viitoare pe piață, pentru că corporația oricum poate alege să găsească oferte competitive și ușor pentru a vedea prin manipulare, dacă doriți să trișeze prețul de apel condiții nerealiste primite de la un cumpărător concurente.
Revenind la punctul de mai sus cu privire la onestitate și condiții de transparență, dacă aș fi încercat să manipuleze propunerile mai multor cumpărători, le-ar recunoaște rapid, și în afară de afacere actuala ar strica reputația mea, așa că te sfătuiesc aici pentru a păstra un echilibru rezonabil de onestitate și poziția de negociere.
14. Du-te la tranzacția fiecărui cumpărător potențial ca singurul până la ultimul pas, nu vă relaxați, chiar dacă într-un mod gentleman l-au lovit pe mâini - afacerea se poate prăbuși în orice moment. Această regulă este relevantă pentru orice negociere, indiferent dacă este vorba de majorarea de investiții sau, ca în cazul nostru, vânzarea unui start-up.
Până în ultima clipă, spuneți tuturor "da" și continuați să încheiați tranzacția. În cazul în care există mai mulți cumpărători potențiali punct subtil este rata inegală la care toată lumea se mută la tranzacție, și, în consecință, o lipsă de înțelegere a comportamentului dumneavoastră, atunci când, de exemplu, doriți să încetinească un cumpărător vine mai repede decât oricine să aștepte pentru cei care sunt mai lente, dar promite condiții mai bune.
Articole similare
-
Nouă reguli principale pentru cei care doresc să vândă un startup
-
Cine să vândă o pornire într-o criză, cinci opțiuni, o carieră și afacerea dvs.
Trimiteți-le prietenilor: