Indicatori cheie de vânzări
Vânzările sunt exprimate în volum de ruble în box-office. Vedem rezultatul și rezultatul lucrării - valoarea vânzărilor pe lună, putem compara vânzările de luna trecută cu cea precedentă, cu vânzări anul trecut. Prin colectarea de informații privind vânzările, putem să construim un program, să vedem o scădere sezonieră sau o creștere a vânzărilor. Dacă te uiți superficial, atunci vânzările constau în 2 indicatori:
- numărul de ordine și
- verificarea medie.
Indicatori cheie de vânzări
Vânzările sunt exprimate în volum de ruble în box-office. Vedem rezultatul și rezultatul lucrării - valoarea vânzărilor pe lună, putem compara vânzările de luna trecută cu cea precedentă, cu vânzări anul trecut. Prin colectarea de informații privind vânzările, putem să construim un program, să vedem o scădere sezonieră sau o creștere a vânzărilor. Dacă te uiți superficial, atunci vânzările constau în 2 indicatori:
- numărul de ordine și
- verificarea medie.
Dar când sarcina este de a crește vânzările restaurantului său de livrare, atunci trebuie să vă uitați mai adânc:
- Comenzile pot fi de 2 tipuri de la clienți permanenți și de la clienți noi
- Frecvența comenzilor repetate - aceasta se poate numi rata de vânzări repetată sau ciclul complet.
Pentru a distinge între permanent și nou, conduceți o bază de clienți.
În restaurantul de livrare a pizza, rata de repetare a vânzărilor poate fi de 0,3, adică întreaga bază de clienți face cel puțin o achiziție la fiecare trei luni sau cu alte cuvinte de 4 ori pe an.
Clienții permanenți trebuie să crească în mod constant pentru a menține nivelul necesar al comenzilor pe zi.
Numărul de vânzări este afectat de numărul de clienți din baza de clienți. Este numărul de persoane care au încercat deja produsul dvs. și au făcut cel puțin o comandă. Acest număr de clienți afectează direct comenzile repetate în viitor.
Măsurarea cifrelor de vânzări vă poate înțelege mai bine modelul de vânzări.
Tabelul prezintă șase modele și calcule pentru cifra de afaceri a vânzărilor, comenzile, baza de clienți și verificarea medie. Să le analizăm în detaliu:
1. Primul model este mai aproape de pizzerie, cu un cec mediu de 500 de ruble, cu o rată de comandă de 30%, adică clienții comandă pizza la fiecare trei luni.
2-4 Următoarele modele de la două la patru sunt venituri medii cu un sortiment vast de meniuri care au sushi, pizza, fidea, bucătăria europeană și Orientul Mijlociu.
5. În cel de-al cincilea model de livrare, care funcționează cu grupuri de persoane, adică de la prânzuri integrate la mese pentru vacanțe și cooperative.
6. Cel de-al șaselea model este un model modern de livrare pentru "designeri de produse alimentare" pentru pregătirea meselor sau livrarea unei mese gata pentru o lună sau o săptămână. Acest model este fundamental diferit de modelele anterioare. Diferența esențială dintre modelul al șaselea și cele anterioare constă în faptul că clienții fac o comandă de multe ori și plătesc o singură dată pe lună sau o dată pe săptămână sau, și apoi livrează alimente.
1 2 3 4 5 6
1. Cifra de afaceri, mii de ruble. 400 720 925 1 128 2 362, 5 1 359
2. Comenzi pe lună 800 900 925 940 945 1 510
2.1 Frecvența comenzilor 30% 40% 50% 60% 70% 3000%
2.1.1 Comenzi noi 650.0 700.0 675.0 640.0 595.0 310.0
2.1.2 Rearanjare 150.0 200.0 250.0 300.0 350.0 1 200.0
2.2 Baza de clienți 1 000 1 000 950 900 850 50
2.2.2 Clienți noi 500 500 450 400 350 10
2.2.1 Clienți vechi 500 500 500 500 500 40
3. Verificați în medie, frecați. 500 800 1 000 1 200 2 500 900
Luați în considerare indicatorii interesanți ai acestui tabel în grafice.
Verificarea medie și numărul de comenzi reprezintă baza vânzărilor
În graficul "Volumul vânzărilor" se vede dependența volumului de vânzări de verificarea medie și numărul de comenzi pe lună. Un lider în modelul de vânzări este №5 cu o verificare medie ridicată în valoare de 2500 de ruble, ceea ce afectează în mod semnificativ vânzarea cu 945 de comenzi pe lună - aceasta este o livrare restaurant ofera o cifra de afaceri de 2,362,500 de ruble. Indicatorii interesanți pentru numărul modelului 6, care are un control mediu de 900 de ruble cu 1.510 de ordine, primește 1 359 000 de ruble.
În numărul modelului 5 vedem numărul de ordine aproximativ egal cu numărul 4 al modelului, adică costul primirii comenzii și livrarea va fi aproximativ egal, dar în numărul 4 este mult mai mic decât cel din numărul 5. Există, de asemenea, o înțelegere că serviciul pentru un număr mare de comenzi necesită mai multe cheltuieli, dar vedem că în modelul nr. 1 cu 800 de comenzi pe lună și un cec mediu mic, livrarea primește o cifră de afaceri de doar 400.000 de ruble.
Cum de a obține o creștere a vânzărilor în 2 ori?
Comparabil modelul de vânzări №1 și №2, №1 de exemplu, modelul prin creșterea numărului de comenzi cu 12%, iar creșterea medie bilet cu 70%, 500-800, și anume, la 300 de ruble, aproape că am obținut o creștere a vânzărilor de 2 ori și o cifră de afaceri de 720 000 de ruble, ca în modelul 2. Comparând cele două modele №1 și №2, înțelegem că creșterea vânzărilor poate fi realizată prin a face două etape: prima de a veni cu o modalitate de a crește de verificare medie 500-800, iar a doua pentru creșterea comenzilor cu 12%. Pe baza acestui grafic, influența semnificativă a verificării medii asupra volumului vânzărilor de livrare este vizibilă.
Satisfacerea nevoilor publicului și cheia vânzărilor
Verificarea medie depinde de mai mulți factori, atât cei interni, cât și cei externi, de exemplu, audiența, prețul vasului dvs., popularitatea și greutatea felurilor de mâncare, precum și senzațiile de gust pentru client. Poți avea o livrare bună, dar ai ordine de la un public care poate cheltui o medie de 500 de ruble pe comandă. Poate că aveți în vânzare feluri de mâncare care sunt consumate singure? Verificarea medie a comenzii poate fi stimulată cu oferte speciale și căutarea publicului țintă al publicului, care necesită comenzi cu un număr mare de feluri de mâncare, poate fi un cuplu îndrăgostit sau un grup de persoane. Dar pentru a găsi publicul dorit, aceasta nu este cheia pentru rezolvarea problemei, totul se reduce la nevoia de a satisface o anumită nevoie de audiență. De exemplu, dacă vorbim despre birouri, atunci aici pot fi mese de birou, gustări sau petreceri corporative. Acesta este motivul pentru care numărul de verificare a numărului 5 este mai mare, pot exista comenzi pentru 5 sau 10 persoane, fiecare comandând între 250 și 500 de ruble.
Principalul avantaj al bunei cunoașteri a nevoilor publicului său este exprimat în recunoștință sub forma creșterii vânzărilor. O persoană care este importantă pentru o nutriție adecvată, este important să existe o dietă integrată pe tot parcursul zilei, este importantă calitatea și timpul important de aport alimentar. În consecință, este important ca această audiență să aibă un furnizor permanent de alimente care să furnizeze alimentele necesare, iar această cooperare este probabil pe termen lung, deoarece există o colaborare strânsă și individuală cu clientul. Cu cât sunteți mai aproape de client, cu cât înțelegeți mai mult clientul, cu atât mai bine înțelegeți nevoile lui, cu atât îl ajuți mai bine să-și satisfacă nevoia. Toată lumea care cunoaște marketingul clasic știe că cu cât un client este mai aproape de compania dvs., cu atât câștigați mai mult profit, cu atât mai mult comandă, cu atât mai mulți bani transferă. Atunci când livrarea se apropie de clienții dvs., înțelegeți mai bine ce clienți aveți nevoie și ce nu faceți și la ce client doriți să începeți de vânătoare. În prima diagramă, modelele de livrări cu o verificare medie de 500-800 nu au o specializare îngustă în nișă. Modelele nr.5 și №6 se evidențiază în mod clar pe grafic și arată în mod clar reflectarea că au o anumită specializare. Cele mai multe restaurante de livrare nu înțeleg cum să lucreze cu audiența lor și nici măcar nu înțeleg ce beneficii pot obține.
Concentrarea asupra clienților economisește costurile de comunicare
Comunicarea strânsă cu 50 de clienți nu va provoca dificultăți. De asemenea, vedem in modelul 5, baza de clienti este mai mica decat numarul 1 pentru exact 150 de clienti, iar comenzile mai mult pentru 145 pe luna, iar cifra de afaceri nr. 5 este de sapte ori mai mare decat in numarul 1. Vedem că modelele de la # 4 la # 6 au o bază de clienți mai mică și volume mai mari de vânzări și pot avea economii evidente în costurile pentru servicii pentru clienți în comparație cu modelele de la nr. 1 la nr. 3.
O bază de clienți mare nu este cheia victoriei
În această diagramă, vedem că baza de clienți a modelelor # 1 - # 5 este aproximativ aceeași și cu cât modelul are un control mediu, cu atât mai puțin atrage noi clienți. Este evident că o bază mare de clienți nu este întotdeauna cheia victoriei, modelele nr. 1 și nr. 2 au cea mai mare bază de clienți, dar cea mai mică cifră de afaceri pentru lună. De asemenea, vedem că cu cât este mai mare volumul vânzărilor pentru livrare, cu atât mai puțin este livrarea către clienții noi.
Atragerea de noi clienți este întotdeauna costisitoare.
Profitul depinde în mod direct de relația cu clienții
În graficul „Volumele de vânzări de lucru cu o baza de clienti“, vom vedea următoarele că numărul de clienți vechi la modele №1 și nr.2 aceleași, numărul de comenzi repetate de la fiecare mai mare decât modelul precedent, acesta este vizibil în modelul №1 - 150 ordine și №5 - 350. Se pare că numărul modelului 5 se comportă mai bine cu satisfacerea nevoilor clientului decât modelul numărul 1-nr.4. Numărul modelului 5 cunoaște mai bine audiența și, prin urmare, primește mai multe vânzări repetate. Mai mult, vedem că numărul modelului 6 are un număr foarte mic de clienți vechi și rate ridicate de vânzări repetate ale comenzii. Persoanele care își monitorizează sănătatea și își pot permite să aloce 25.000 de ruble pentru mese individuale nu sunt atât de multe, în comparație cu publicul care comandă pizza sau sushi. Această audiență nu comandă hrană pentru a petrece o vacanță sau doar o gustare, acordă mai multă atenție unei alimentații sănătoase și este foarte importantă pentru client.
Succesul nu constă în numărul de ordine
Toată munca cu baza de clienți este legată de satisfacerea nevoilor publicului, indiferent dacă este vorba despre o zi de naștere, o cină de seară sau un mic dejun. Și cu cât restaurantul de livrare știe mai multe despre nevoile clienților săi, cu atât mai des va fi capabil să le satisfacă. Diagrama arată că succesul nu este în numărul de comenzi. pentru că comenzile depind de mărimea bazei de clienți, de fluxul de clienți noi pe parcursul lunii și de rata de revânzare. Clienții dvs. fac comenzi diferite: noul client face prima comandă în lună și un număr diferit de comenzi în viitor, care joacă în principal rolul de vânzări repetate. Pentru a construi vânzări repetate, trebuie să creați un întreg sistem. Re-vânzarea este puternic influențată de ofertele dvs., ceea ce crește probabilitatea de a cumpăra. Acestea pot fi sisteme de loialitate, bonusuri sau oferte speciale după prima comandă. În orice caz, acest lucru se datorează unei anumite stimulente a clienților și a colaborării cu clienții.
Pâlnie pentru vânzarea de canale
Trimiteți-le prietenilor: