Nu contează dacă dezvoltați o pornire tehnologică sau aduceți o companie mare pe o piață nouă - nu o puteți face singură. Vladimir Shakhov, șeful reprezentanței SER Solutions din Rusia și CSI, împărtășește secretele care vor ajuta afacerea să aleagă un partener de încredere și să construiască relații pe termen lung cu acesta.
În Microsoft spun ei. că un angajament al unei afaceri bune este o rețea de parteneri fiabilă. Construirea unui parteneriat eficient nu poate fi doar un gigant IT, principalul lucru este să urmați regulile jocului. Noi, în SER, timp de treizeci de ani urmați cele patru principii de bază.
1. Calitatea este mai importantă decât cantitatea
De ce? În această pasăre efort destul de mândru pe doar unul sau doi „ademenit“ parteneri, și entuziasmul celorlalți participanți repede dispare, pentru că în curând își vor da seama că un nume mare nou partener lor le dă doar un loc de coadă veșnică și speranța că nu va deveni realitate. Evident, acest lucru nu facilitează stabilirea unor legături puternice pe termen lung.
Credem diferit: dacă produsul este poziționat ca o soluție premium, atunci rețeaua parteneră trebuie să respecte cele mai înalte standarde. Este posibil să nu fie destul de mare și nedezvoltată, dar nu contează dacă funcționează. Dacă doriți să rupă jackpotul - pariați pe calitatea partenerului și pe unicitatea sa.
Unicitatea este apartenența companiei la o anumită sferă, adică încercăm să construim parteneriate cu companii care diferă în competențele lor de ramură. De exemplu, dacă avem un contract cu o organizație implicată în implementarea sistemelor ERP pentru construcția de mașini, nu vom "semna" un alt astfel de partener. Astfel garantăm exclusivitatea partenerului în nișă și, în același timp, asigurăm un mediu neconcurențial.
Se poate părea că o astfel de strategie împiedică dezvoltarea afacerilor. Dar uita-te la Apple. Bentley, care de mulți ani lucrează cu un cerc exclusiv de distribuitori și aruncă toate îndoielile: funcționează cu adevărat. Toată lumea vrea să fie specială, unică și unică - să o joace. Nimic nu afectează bunăstarea companiei ca un partener loial cu ochi arși, gata să lucreze pentru tine zi și noapte, pentru a dovedi că merită încredere.
2. Un vârf rău în valoare de zece bune
Alegerea unui partener trebuie să înțelegeți că, într-o oarecare măsură, îi veți încredința procesele sale de afaceri, vă veți baza pe cuvintele sale, veți împărtăși cu el eșecurile și suitele. În plus, va fi asociat cu piața exact cu dvs., ceea ce înseamnă că va fi capabil să influențeze reputația dvs. Pentru toate acestea, aveți nevoie de încredere.
Se crede că încrederea este câștigată și confirmată de ani de muncă în echipă. Dar dacă, la începutul cooperării, alegerea este făcută din imprudență, atunci probabil în câțiva ani nu va fi nimeni să verifice această teorie.
Doar verificarea reputației și citirea recenziilor de pe site nu este suficient, trebuie să vă săturați mai adânc. Există o serie de întrebări despre filtre, prin care trebuie să treceți întotdeauna fiecare partener potențial:
- Cum va afecta parteneriatul cu această companie reputația noastră?
- Cum se vor schimba asociațiile cu compania noastră după această colaborare?
- Ce ne poate aduce parteneriatul potențial?
- Cât de conștiincios își va îndeplini partenerul obligațiile?
- Cât de mult cred alți clienți această companie?
- Cât de mult avem încredere în această companie?
Răspunzându-le, veți înțelege cât de reputația companiei este și ce merită. Dacă în rândul mării de feedback pozitiv din partea clienților viitorului partener ați găsit cel puțin un negativ, acesta este motivul unei cercetări mai aprofundate.
3. Motivația reciprocă
Am studiat o mulțime de articole despre crearea unei rețele ideale de parteneri, dar nu am reușit să găsesc principalele instrumente de motivare în toate aceste materiale. Acesta este unul dintre criteriile principale la care ne uităm atunci când alegem un potențial partener.
Parteneriatul este o simbioză, o relație bazată pe principiul "tu - pentru mine, pentru tine". Pentru a înțelege aceste reguli ale jocului în relațiile de parteneriat ar trebui să fie ambele părți. De obicei, încheiem un acord timp de un an, după care evaluăm rezultatele: dacă nu s-au realizat anumiți indicatori generali, de exemplu, numărul de tranzacții închise, nu extindem cooperarea.
O astfel de limită strânsă de timp ajută la calculul loaferelor și nu își petrece timpul pe ele.
4. Principiul verbal al cuvântului
O întrebare tipică cu intrarea pe piață târzie: toți partenerii buni sunt desființați de concurenții noștri, ce ar trebui să facem?
Când compania germană SER a venit în Rusia, nu am devenit o excepție și am avut de-a face cu această problemă. Nu am știut ce a fost corect, dar am știut exact cum să procedăm.
giganți de piață se comportă ca un increzut elevi de liceu, lor lăuda titlul de „cel mai bun din cadranul Gartner», înăsprirea condițiilor pentru parteneri și să le conducă într-un colț.
La un moment dat, am realizat că acest comportament nu corespunde culturii corporative și a decis să ofere partenerilor același loc cald ca al nostru. Ca urmare a acestui principiu, am creat un mediu de programe afiliate care iau în considerare nu numai interesele companiei noastre, dar, de asemenea, permisiunea de a câștiga partenerii noștri: reducerile noastre partenere semnificativ mai mari decât pe piață și variază de la 30% la 40%, în funcție de nivelul (certificat, Aur, platină). Și, bineînțeles, programul de parteneriat ar trebui să ofere instruire și sprijin pe tot parcursul ciclului de viață al vânzărilor.
Apoi, am lansat un zvon despre noi înșine pe piață - și am obținut efectul ambelor cuvinte verbale: partenerii au început să bată la ușa noastră.
Dar nu este atât de dificil să atrageți parteneri pentru a le menține. Amintiți-vă: din momentul apariției primului dvs. partener, va trebui să răspundeți pentru cuvintele și condițiile pe care le-ați oferit. Deteriorați-le și nu veți câștiga niciodată încrederea.
Același lucru este cu partenerii - odată ce ați introdus cursul, este mai bine să rămâneți la el, deoarece partenerul dvs. depinde de succesul partenerului. Investiți într-o rețea de afiliați, dezvoltați-o și perfecționați, iar apoi avionul dvs. va fi întotdeauna pe primul loc.
Trimiteți-le prietenilor: