Merchandising - nu este doar un buzzword din vocabularul managerilor avansate, dar, de asemenea, destul de eficient de afișare tehnologie de control al mărfurilor în magazin. O altă conversație care, departe de toate punctele de vânzare, urmează literalmente canoanele de merchandising este capabilă să aducă rezultatul așteptat. Fiecare industrie are propriile caracteristici. Inclusiv magazine care vând diverse piese auto: piese de schimb, combustibil, anvelope și discuri, chimie auto, asortiment asociat etc.
Pur și simplu a pus, cu ajutorul merchandising, aspectul competent și prezentarea produselor, o persoană are o motivație pentru a cumpăra cât mai mult din produs posibil. Chiar dacă cumpărătorul a planificat să cumpere ceva cert, potrivit statisticilor, în comerț eșuează cu 10-13% mai mulți bani în acele magazine unde produsele de merchandising sunt impecabile.
Cu toate acestea, specificitatea vânzărilor în magazinele auto este foarte diferită de vânzările din magazinele de bacanie. În autoshop există cumpărători care pre-acumulează suma pentru piesa de schimb sau pentru acea piesă de schimb sau, de exemplu, un set de anvelope. Cu toate acestea, merchandisingul competent al rafturilor din departament și din depozit va economisi timp în găsirea și selectarea detaliilor necesare. Chaosul pe rafturi și în depozit face dificilă găsirea pieselor necesare sau a accesoriilor auto pentru cumpărător și vânzător.
vedere
"Există un produs funcțional (achiziționarea acestuia se face în mod intenționat dacă este nevoie de acest produs): anvelope, roți, uleiuri, baterii etc. - explică corespondentul revistei "Transservice. Autobusiness »manager pentru bunuri auto din rețeaua de magazine" Shinotop "Alexei Yavorovsky. - Este posibil să se pună pe rafturile îndepărtate, deoarece decizia de ao cumpăra a fost deja luată. Dar există și un produs de "cerere pulsată". Decizia de cumpărare este luată în mod spontan, chiar înainte de locul de vânzare (de exemplu, raclete, bureți, lustruire etc.). Acest grup de bunuri se află mai aproape de contorul de casă, la sfârșitul traseului bypass al clientului. Acest produs este ușor de luat, este disponibil. Există, de asemenea, conceptul de "bunuri sezoniere". Ar trebui să fie multe, paletarea este de dorit. Marfa cererea totală (grup de urgenta, accesorii, produse chimice, etc) ar trebui să fie la călătoria clientului, să fie clar vizibile atunci când clientul se mișcă în jurul camerei. "
Zece reguli de comercializare a bunurilor:
Cu toate acestea, efectul comercializării nu ar trebui să fie așteptat dacă sortimentul de produse de un tip este prea larg. Acest lucru poate stânjeni pe cumpărător, care în acest caz va fi mai ușor să refuzi achiziția decât să ia o decizie. Cel mai probabil, el va avea nevoie de ajutorul și sfaturile vânzătorului.
vedere
"De exemplu, recent, i-am explicat unui vânzător foarte tânăr la unul dintre punctele unei rețele bine cunoscute de magazine auto, de 20 de minute, ceea ce trebuie să cumpăr. Ca urmare, el a vândut nu a ceea ce era necesar, și numai „a doua abordare,“ am fost în stare să cumpere piesa de schimb necesare, - a declarat el revista „TRANSERVICE. Autobusiness ", co-proprietar al magazinelor" Spark-Auto "Dmitri Denisov. - Nu este întotdeauna modul în care este organizat magazinul. În opinia mea, trebuie să pariați pe personal. Desigur, dacă este relevant departamentul de produse (arome, panglica de pe volan, acoperă, lustruire, etc), gama sa de ușor de a organiza și de a vinde. Dar există produse care pot fi vândute numai de personal instruit, care, în special, au experiență în lucrul cu cataloage tematice. Plus deține programe speciale pentru autoturisme, unde sunt necesare numerele originale ale pieselor. Cumparatorul fara ajutorul personalului calificat nu poate face fata sarcinii de selectare a pieselor de schimb necesare pentru masina ta. Chiar și pentru achiziționarea plăcuțelor de frână, avem nevoie de cataloage. Pentru a putea lucra cu cataloagele, trebuie să înțelegeți mașinile bine, în acest subiect, în general. Prin urmare, în vânzările de piese de schimb, rata principală este pentru personalul instruit. "
Potrivit lui Dmitri Denisov, pentru magazine care oferă doar piese de schimb (nu accesorii auto, nu produse auto chimice și nu lubrifianți), o soluție profitabilă va fi de lucru în formatul "magazin-birou". De ce ar trebui un om să prezinte vizual ambalajul cu plăcuțe de frână, cu unele pompe, produse din cauciuc etc.? Acest lucru nu este necesar pentru cumpărător. În plus, ambalarea unor astfel de componente auto este de obicei minimalistă și nu poate atrage atenția. Deci, pe vitrine și contoare este posibil să salvați cu succes. Le puteți folosi ca peisaje care vor atrage cumpărătorul, însă trebuie să alegeți o piesă de schimb specifică numai împreună cu vânzătorul-consultant.
Cu toate acestea, se știe că o creștere tangibilă a vânzărilor de merchandising oferă de obicei o singură dată - după introducere. Apoi, principiile sale permit doar menținerea vânzărilor la nivelul realizat. Dar, în cele din urmă, deoarece nu există nici un remediu pentru toate bolile, merchandising-ul nu este singurul, ci doar unul din instrumentele pentru promovarea bunurilor.
Trimiteți-le prietenilor: