Pe tema consultării în Belarus există o mulțime de controverse. Cineva crede că consultanții de afaceri sunt superhumong, iar cineva își îndoiește în mod ferm nevoia și calitățile profesionale. Am scris despre asta de mai multe ori. Și aceste materiale au provocat întotdeauna discuții. Astăzi, consultantul acreditat al Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare, partener al proiectului TOPEXPERT, Oleg Chumakov, își împărtășește opiniile pe interior cu consultanță și outstaffing. El a trecut prin mai multe proiecte în calitate de consultant - unele nu au avut succes, unele au provocat dificultăți. Oleg spune de ce sa întâmplat și își face concluziile.
- Consultanță - cuvântul din regiunea noastră este cu adevărat atractiv sau abuziv. Cei care se ocupă de aceasta sunt înconjurați de o grămadă de mituri și stereotipuri, de multe ori cu o legătură foarte mică cu realitatea. Chiar mai misterios este outsourcing-ul de management, așa-numitul outstaffing.
Recent, a existat un raport referitor la motivele consultării în afaceri din Belarus. Prin urmare, nu are sens să repetăm. Vreau să vă spun mai multe despre cine altcineva și de unde de la consultare, și cum arată procesul de consultanță prin ochii consultantului. Și, de asemenea, despre modul în care într-adevăr în Belarus pentru a lucra în formatul de personal (eliminarea de personal pentru contractele personalului ocuparea forței de muncă ale companiei nu sunt cu compania, care este angajatorul real, precum și cu organizațiile intermediare, -. „De afaceri nota ..“). Voi împărtăși povestea mea.
Cine și cum vine în consultare
Consultanții, în "originea" lor, pot fi divizați, după părerea mea, în două grupuri:
1. Experienți. Specialiștii din anumite domenii de activitate au trecut de la angajații obișnuiți la funcțiile de vârf și au văzut afaceri din interior. Competențele acumulate îi permit să acționeze într-un rol de expert în sfera dezvoltată. Și experiența bogată a diferitelor situații "pe partea clientului" ajută la căutarea și oferirea către client a celor mai optime soluții.
"Experienți" lucrează adesea în astfel de domenii de consultanță precum "vânzări", "marketing", "finanțe", "îmbunătățirea eficienței operaționale", IT.
2. Secară. Având o mentalitate specială și un anumit set de abilități personale, ei au ajuns imediat la consultare. Competența acestor consultanți crește ca bagajele proiectelor realizate și cresc cazurile de succes. Despre ei, puteți auzi adesea "da nu s-au făcut ei înșiși ceea ce sfătuiesc", "ei sunt doar teoreticieni" etc. Da, teoreticienii, da, nu au făcut-o niciodată. Dar dacă caseta de monede a cazurilor este mare și caracteristicile personale sunt coerente, atunci ei au ceva de consiliere, deoarece experiența a fost deja acumulată. Există oameni care sunt mult mai bine să ofere sfaturi altora decât să facă ceva în sine.
"Thoroughbred" lucrează adesea în domenii precum "strategie", "managementul personalului", "optimizare organizațională".
Motivele principale pentru a ajunge la profesie pentru consultanți sunt, după părerea mea, ego-ul și căutarea pentru sine în viață.
Dacă o persoană este ambițioasă, devenind apoi un specialist într-un anumit domeniu de activitate, mai devreme sau mai târziu se dovedește, ca și un cavaler, la o răscruce de drum. În dreapta vei merge - îți deschizi afacerea adevărată. În stânga veți merge - deveniți consultant. Ei bine, drept înainte - dacă aveți noroc, proprietarii vor lua o parte. Persoanele cu o voință întreprinzătoare devin oameni de afaceri, își creează propria producție, tranzacționare etc. companie. Experții fără vene sunt nevoiți să-și caute locul sub soare, care uneori se găsește în consultanță.
Povestea și concluziile mele
Personal, eu sunt în consultanță nu a venit accidental, dar nu de la ușa din față. Nu am lucrat în marile companii de consultanță, nu am experiență de consultanță. Mai degrabă, a venit de la intrarea în negru. Asta este, de la afaceri reale. Conform clasificării de mai sus - aceasta este în esență "condimentată". În spatele său au fost mai mult de 10 ani de muncă în PR și câțiva ani în managementul de proiect, precum și experiența de a-și organiza propria companie mică în comerțul cu ridicata.
Pentru a lucra în consultanță, trebuie, în mod figurat vorbind, să puteți da în primul rând sfaturi excelente, să fiți o persoană "peste proces". Iubiți-vă să o faceți mai mult decât orice altceva. Sunt pe cont propriu, mai mult ca un outsourcer. Îmi place să creez sisteme eficiente. Asta îmi place foarte mult. Doar vorbind cu cineva corect - este interesant și, uneori, foarte interesant, dar, în realitate, nu chiar pe mine.
Pe de altă parte, când înțelegeți clar pentru dvs. ceea ce vă place și știți cum să faceți, găsirea unui punct de aplicare în Belarus nu este ușor. Există puține companii cu o strategie de dezvoltare durabilă adecvată, pe termen lung, un mediu de operare intern eficient și o poziționare distinctă, întărită de activitatea în timp real și nu doar din talmudul frumos pictat. Și, în special, puțini fondatori și manageri de top, care sunt gata să-și schimbe serios compania în bine.
În opinia mea, consultarea în forma sa pură în Belarus este un fel de sadomasochistică.
Motivul pentru aceasta este aceeași cultura de management nedezvoltată și prea puțină istorie a existenței unui astfel de format de cooperare. Pe ansamblu, încrederea în afaceri în "smarties" din afara nu a fost încă formată. În consecință, consultanții sunt consultanți, dar sfaturile și recomandările lor sunt rareori aduse la o implementare reală. Și chiar mai rău, se poate dovedi: au început să schimbe ceva după consultare sau în procesul său, dar în cele din urmă, "regina a născut în noapă fie fiul ei, fie fiica ei. “.
Prima mea experiență de consultanță. Prima mea experienta de ceva la jumătatea distanței dintre firmă de consultanță (ca un specialist din lateral) și lucrările de format Outstaffing PR-consultant a fost o colaborare cu „Delta Bank“. Pentru el, nu lucram în statul unui manager de PR. În plus, a fost informat cu privire la alte probleme. Apoi, banca a fost doar începutul pentru a construi sistemul lor de comunicare corporate cu clienții și tot felul de părți interesate (părților interesate), și care vizează detuning de concurență și formarea de reputația băncii necesare lui.
Am ajuns la proiect cu privire la recomandare. În opinia mea, aceasta este cea mai ideală opțiune pentru un consultant. Toate celelalte opțiuni (un portofoliu de cazuri de succes, reputația etc.) prelungesc începutul cooperării într-o medie de o lună la 2-3. Iar încrederea și loialitatea sunt una dintre cele mai importante condiții pentru o cooperare eficientă și pe termen lung.
Care a fost consultarea în format extraordinar pentru Delta Bank? După ce a comunicat cu conducerea băncii și a luat cunoștință de informațiile furnizate, a fost elaborat conceptul de poziționare a "Delta-bancă". Acesta a fost prezentat personal președintelui consiliului de administrație și după o lungă discuție a fost aprobată cu o serie de revizuiri. Apoi, a fost necesar să se creeze un mediu de operare intern sub conducerea comunicațiilor și să se organizeze implementarea conceputului. Principalele eforturi au fost direcționate către reorganizarea liniei de produse a băncii, care ar corespunde noului concept și organizării comunicărilor corporative externe.
- Dezvoltarea conceptului de poziționare
- Recomandări pentru utilizarea practică a conceptului
- Recomandări privind organizarea comunicațiilor interne și externe
- Recomandări pentru reorganizarea liniei de produse a băncii
Ca pr-sshchik am fost logodit:
- Pregătirea planului de comunicare
- Organizarea relațiilor cu mass-media (lucrul cu mass-media)
- Pregătirea textelor pentru comunicațiile externe
Iată câteva avantaje și dezavantaje ale deprinderii pentru mine:
Conceptul a fost aprobat și implementarea acestuia a început. Dar, după lansarea de noi produse și servicii (de exemplu, platforma avansată la momentul depunerii unei cereri online pentru împrumuturi), suportul de produs pentru poziționare a fost mult mai modest decât se aștepta. Pentru a influența eficiența nu am putut.
Crearea pentru client a blocurilor de aer, care nu coincid cu realitatea - este una dintre principalele probleme de consultanță.
Din când în când, trebuie să urmăriți modul în care companiile, atunci când comandă consultanță, primesc o grămadă de lucrări frumoase, în care sunt oferite cele mai avansate soluții. Cu toate acestea, exact modul în care clientul va implementa propus nu este cunoscut. De obicei, toate astea se termină. Plătiți pentru serviciile unui consultant, admirați frumusețea și puneți-l pe raft. Nimic nu sa schimbat în companie. Dacă managementul nu poate sau nu dorește să implementeze ceea ce este oferit în cadrul consultării, povara rămâne în același loc.
Cu un nivel ridicat de personal în acest caz, cu atât mai ușor. Specialistul implicat în îndepărtarea personalului participă la punerea în aplicare a propunerilor sale. Cu toate acestea, în cazul „Delta Bank“, după încetinirea ritmului inițial, rata mare de schimbare, am început să experimenteze un disconfort profesional. Aceasta este starea în care vă dați seama că lucrurile nu merg așa cum doriți și că nu le puteți influența. Poate că în acel moment nu știam cum să corect „înșurubate“ în procesele de afaceri existente ale clientului și pentru a împinge acest lucru este necesar pentru a accelera sau doar în cele din urmă face ceva.
Organizarea interacțiunii cu mass-media nu mi-a inspirat în acel moment. Relațiile media - nivel operațional, maxim tactic de utilizare a PR în rezolvarea problemelor de afaceri. Se știe că, dacă o companie nu poate confirma poziționarea revendicată întotdeauna și în mod corespunzător, toate cuvintele frumoase nu au valoare.
Pe scurt, la acea dată nu aveam competențele și competențele administrative în conducerea companiei ca atare și dezvoltarea afacerii. Dar am înțeles clar ceea ce am lipsit personal.
Așa că am încheiat prima mea experiență de a avea un loc de muncă cu consultanță alternativă. Apoi am primit o propunere care "nu poate fi refuzată": să ia parte la crearea unei societăți de administrare pentru un grup de întreprinderi, pe baza unor metode de externalizare și standarde și procese comune. Și am început să lucrez ca director al biroului proiectului. Despre cum a fost și despre experiența managementului afacerilor și a dezvoltării sale, am spus deja.
După terminarea muncii în Unica Group a existat o dorință din nou de a se încerca să se consulte, deoarece acum competențele în PR au fost adăugate și anumite competențe în dezvoltarea afacerilor.
Și când am primit o ofertă de la unul dintre foștii mei colegi despre continuarea cooperării, acum în forma unei echipe de consultanță, am fost de acord. Așa că am venit să consult a doua oară. Pentru a fi sincer, încă am fost îndoielnic cu privire la perspectivele de a lucra în format de consultare pură, așa că atunci când am lucrat la formatul de cooperare am insistat că oferta noastră pentru piață include un outstaffing.
Următoarea agravare a situației economice din Belarus abia a început să câștige impuls și timpul nu a fost cel mai bun pentru a intra pe piața de consultanță. Dar outsourcingul de management părea o nișă promițătoare. Argumentarea sa bazat pe faptul că multe companii au prezentat o lipsă de factori reali de schimbare și nu este ușor să găsim manageri de top calificați care să inițieze și să aducă în minte rapid reorganizarea necesară pentru afacerea de pe piața noastră. În această privință, personalul excesiv decid doar nevoile afacerii și îi ajută pe specialiști să fie întotdeauna în formă bună, să nu crească mușchi într-un singur loc și să avanseze de la o problemă rezolvată la alta.
Primele contacte cu clienții potențiali au reamintit din nou principala dificultate pentru consultanți - nivelul necesar de încredere din partea întreprinderilor. Nici un caz din trecut nu va ajuta pe mulți proprietari să ia o decizie cu privire la transformările sistemice, cu ajutorul, de fapt, a celor din afară pentru ei. Afacerea privată din Belarus este un lucru în sine, foarte închis de lumea din jurul microcosmosului, cu tradițiile și istoria sa. Orice schimbări mari - pentru el este de obicei o adevărată apocalipsă. Și în întâlnirile pe care le vedeți adesea în ochii interlocutorilor sincer vorbind: "Ei bine, să zicem, ești un expert în ceva. Dar de ce să-mi încredințez cele mai intime lucruri? Ești așa, ai venit și ai plecat. Și mai trebuie să o trag ... "
Cooperarea cu BERD. Cum puteți rezolva problema de încredere a oamenilor de afaceri către consultanți dacă nu există recomandări de la persoane care sunt familiarizate personal cu ele și în care au încredere? Am găsit o opțiune: prin depunerea unui partener am decis să obțin acreditarea de la Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare, care implementează programul de consultanță în sprijinul afacerilor din Belarus. Pentru a face acest lucru, a fost necesar să prezentăm băncii o serie de cazuri deja încheiate cu contacte ale persoanelor care ar confirma calificarea consultantului. Bine, portofoliul este format și expediat pentru verificare și aprobare. Așteptarea deciziei a avut totuși câteva luni. Dar în cele din urmă am primit această acreditare și dreptul de a lucra în numele BERD.
Noul statut simplifica munca? Și da, și nu. Nivelul de încredere a crescut, atât datorită statutului, cât și datorită faptului că orice proiect de consultanță a fost verificat de personalul BERD pentru ceea ce sa făcut efectiv. Dar au fost unele dificultăți pentru mine.
Fiecare cerere de implementare a proiectului, cu sprijinul băncii, a necesitat un acord îndelungat privind conformitatea performanței companiei cu anumite cerințe, un volum decent de documente depuse. Când am trecut pe aici pentru prima dată, era neobișnuit. Apropo, unii clienți potențiali au refuzat să coopereze atunci când au întâlnit cerințe stricte pentru proiect din partea băncii.
Dar acum continu să colaborez cu BERD.
Consultarea cu ochii unui consultant
La etapa formării cererii, clientul este îndrăzneț și încrezător. Consultantul înțelege problema și formează un pachet de propuneri pentru atingerea obiectivelor stabilite. Apoi, curajul și viteza de interacțiune sunt reduse semnificativ. Clientul începe să înțeleagă că soluțiile sunt oferite și au nevoie de toate acestea. Dar nu are timp, oamenii necesari în echipă și nu crede că va fi capabil să termine ceea ce a început. Și fără toate acestea, nu are rost să începem. Și mulți proprietari încă nu doresc să introducă persoane terțe în bucătăria lor interioară. Asemenea, trebuie să știți, dar acest lucru este de prisos. Și această abordare complică percepția reală a ceea ce se întâmplă în cadrul companiei.
În general, cea mai frecventă întrebare pe care trebuie să o auziți în calitate de consultant este: "Vă veți ajuta să vă implementați singuri acest lucru?". Adică, a venit cu el însuși - fă-o singur. Și noi înșine nu avem timp pentru nimeni.
În cele din urmă, se poate dovedi că, chiar și după ce a intrat în formatul de performanță, consultantul se confruntă cu o dificultate insurmontabilă. Consta in faptul ca proprietarul vrea sa aiba totul, dar nu vrea sa faca nimic pentru asta. Deoarece multe companii din Belarus sunt închise sub cele mai importante și pur și simplu nu dispun de un mediu de operare intern eficient, un astfel de proiect devine foarte riscant pentru un angajat extraordinar. Se poate salva numai carte blanche completă cu delegarea de pârghii reale de management și asistență maximă din partea schimbărilor clienților. Și chiar mai bine - densa în această participare. În caz contrar, proiectul va eșua, în ciuda tuturor eforturilor depuse de orice șofer. Singur pe teren, și chiar fără arme - nu un războinic.
Doriți să primiți notificări rapide despre materiale și evenimente noi "Despre companie"? Abonați-vă la canalul nostru în Telegramă!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: