Afacerea "de la zero"
Cum să vă re-creați afacerea
într-un moment de incertitudine pe piață și în duș
2. Pot vânzătorii "încerca" mai mult?
Primul lucru pe care doriți să vă concentrați este vânzările, desigur. Da, au căzut, dar vânzătorii pot încerca mai mult. Sunați mai mult, prezentați în mod activ, perseverează pentru a vă întâlni cu oamenii care iau decizii, vorbiți despre reduceri și condiții speciale. M-am concentrat pe asta. Dar vânzătorii deja le pare rău pentru ei, ei nu cumpără, ei nu cred că produsele noastre merită atenție, ele sunt rupte.
Îmi iau o foaie de hârtie și descriu situația actuală.
- Clienții noștri nu au bani
- Bani pot și este, dar ei salvează pe tot
- Ei spun că au nevoie de altceva
- Vânzătorii au pierdut contactul cu clienții
- Vânzătorii nu știu cine face decizi în birourile clienților
- Potențialii "noi" clienți nu ne cunosc
Nu putem vinde în mod vechi, acest lucru este deja evident. Nu vânzătorii, ci chiar sistemul de vânzări. Prea multe s-au schimbat pentru a continua vânzarea ca înainte.
Clienții noștri nu au bani, sau puțini. Ei și-au schimbat prioritățile. Ei au schimbat modul în care fac decizii de cumpărare. Criteriile pentru această decizie sunt diferite acum. Ei sunt reticenți în a intra în contact. Ne privesc cu ochi noi. Cei cu care am vorbit mai devreme în biroul lor sunt acum suspendați de la luarea deciziilor sau de concediere. Este aceasta, în general, încă clienții noștri sau nu mai sunt?
Încercăm să oferim ceva clienților noștri potențiali, dar nu ne cunosc pe noi și produsele noastre. Nu au încredere în noi. Argumentele care au funcționat înainte, pentru "noii veniți" nu sunt încă convingătoare.
Se pare că trebuie să revizuiți nu numai prețul și sistemul de reduceri, ci întreaga gamă și sistemul de motivare al vânzătorilor. Dar dacă sunt un regizor sensibil, atunci nu voi începe cu asta.
4. Relațiile cu clienții în loc de vânzări
Pentru a afla situația reală pentru clienți și care se schimbă rapid acum, nu trebuie să pierdeți contactul cu aceștia, să aveți ocazia de a comunica, întrebați. "Ei bine, ce mai faci? Ce faci acum? Cum este starea de spirit? Ce planificați pentru vară? ". Aveți nevoie de un program pentru a sprijini contactele, țineți contactele.
Din nou, iau o foaie de hârtie goală și scriu idei - cum pot să țin legătura cu clienții noștri acum, ce ar trebui să fac pentru a evita pierderea contactului. Se pare că această listă:
Nu există vânzări aici, dar există, cel puțin, posibilitatea de a nu pierde contactul pentru a menține relațiile și încrederea. Dacă aceasta funcționează, atunci vom construi și vânzările pe această bază. În orice caz, vom avea răspunsuri la întrebările anterioare despre clienți: care sunt problemele pe care le rezolvă în prezent, la ce sunt dispuși să cheltuiască bani?
Vânzătorii mei vor implementa un astfel de program? Cred că da. Mulți vânzători doresc să mențină o relație mai degrabă decât să vândă. În timp "pașnic", am certat chiar și despre asta. Ei bine, acum - lasă-i să se arate acum. Și va fi necesar să le reamintim tehnica "vorbelor mici" - atunci când conversația nu este ca nimic: vremea, concediul, copiii, politica, mașina, "ce îi spui?", "Dar ce-ți spune?" ... O astfel de conversație care nu obligă, dar vă permite să păstrați legătura și la momentul potrivit mergeți la vânzare.
5. Competitori, resurse, produse ...
Cu clienții, să spunem, o să ne dăm seama. Dar există și alți factori importanți care mi-au schimbat în mod semnificativ afacerea ieri.
De exemplu, concurenții. De asemenea, fac ceva, schimbă și ideea organizării muncii în condiții noi. Acum, probabil, sună clienții mei și le fac oferte noi, mai profitabile. Dar care dintre ele?
Îmi iau o altă foaie de hârtie, trageți-o pe două coloane, așezate pe o coloană - plus, cealaltă - minus. Ce concurenți sensibili s-au angajat în aceste câteva luni, care sunt acțiunile corecte efectuate? Ce fel de experiență putem folosi și noi? Este un plus. Ei bine, cum rămâne cu minusurile? Ce probleme nu știu să rezolve? Ce prostii ai făcut deja? Putem să-și folosească experiența aici, să nu facă pas cu aceeași rake?
O foaie separată se referă la politica produsului. Ceva din gama noastră continuă să fie în căutare. Dar unele poziții, chiar și cele care făceau parte din "stele", acum atârnă în depozit, clienții se îndepărtează de ele și nici nu doresc să negocieze. Se pare că trebuie să revizuim lista "câinilor morți" și să re-adoptăm deciziile - care dintre produsele pe care le vom paria în acest an și cu care până acum ne vom opri. Nu e timp pentru ei.
Același lucru este cu resursele. Da, am început deja să salvăm totul, inclusiv hârtia igienică. Dar nu este vorba doar de salvare. Care dintre resursele noastre are sens să pariezi acum? Echipamente noi? Oameni instruiți? Care resurse pot fi acum profitabile pentru a vinde sau a schimba? Avem, de asemenea, active necorporale - competențe în anumite domenii, legături stabilite în guvern, încredere în marcă - cum poate fi folosită acum?
Se pare că este necesar să se colecteze angajații cheie și să se desfășoare o sesiune strategică normală - toți împreună pentru a discuta aceste probleme și a conveni asupra unei noi înțelegeri a afacerii lor.
7. Sabotajul intern al schimbărilor
Am observat că angajații mei, chiar și cei cheie, dau cu voie bună capul atunci când vine vorba de schimbări, dar ei continuă să lucreze în vechiul mod. Ei doar pretinde că vor să schimbe ceva. Nu sunt gata să le învinovățesc, este foarte dificil - imediat să schimbe metodele de lucru. Nu vă deranjează, dar totul rezistă la tot ce este înăuntru. Și încercările nereușite de a se comporta într-un mod nou întăresc doar reticența internă a schimbării.
În cele din urmă, eu l-am învățat să se comporte așa. Și a depus mult efort pentru a introduce în activitatea lor standardele care ne împiedică să ne adaptăm rapid la noua situație. Am lucrat și m-am gândit diferit? Poate că acest sabotaj interior se întâmplă acum și în mine?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: