... În vânzări, totul este decis de managementul timpului. Dacă rămâneți în alertă și urmăriți semnale. aveți posibilitatea să împingeți clientul la momentul potrivit la tranzacție. Aceste semnale, pe care vânzătorii cunoscători nu le vor ignora niciodată, se numesc declanșatori de vânzări. Acestea sunt indicatori-cheie care ajută la înțelegerea faptului că un potențial client este gata să cumpere.
Un declanșator de vânzări urmărit de dvs. poate semnala două lucruri:
- Compania a schimbat prioritățile.
- Compania și-a majorat bugetul.
Am publicat deja o listă utilă de 30 de exemple de declanșatoare de vânzări și sfaturi despre cum să le urmăriți. Un furnizor proactiv este suficient pentru ca oricare dintre ele să reanimizeze o tranzacție în așteptare. Cum să utilizați în mod corect declanșatorii de vânzări pentru a vă distinge de masa totală a vânzătorilor și de a vă interesa cumpărătorul? Trebuie să combinați mesajul cu un declanșator psihologic personalizat.
Cum să utilizați corect declanșatorii vânzărilor B2B
După ce începeți să urmăriți declanșatoarele de vânzări utilizând Google Alerts, trebuie să învățați cum să le combinați într-un mesaj eficient pentru a începe o conversație cu un potențial cumpărător. Un e-mail simplu care începe cu "Bună ziua, am observat ..." nu vă va face nici un bine. Pentru a iesi de la o masa imensa de scrisori bombastice si de amintiri insincere despre tine insuti, trebuie sa personalizati mesajul astfel incat sa asculte cititorul.
Nu spune niciodată acele cuvinte dacă nu vrei să ucizi vânzările
Acest mod de a începe comunicarea are chiar și o bază științifică: toți oamenii sunt "echipați" cu aceleași "butoane", făcând clic pe care puteți obține o anumită reacție. Acestea sunt așa-numitele declanșatoare psihologice sau, așa cum le-a numit dr. Robert Chaldini în cartea sa "Persuasiune", "a cedat".
6 declanșatoare psihologice
... pe care le folosim zilnic pentru a începe comunicarea cu clienții:
Prin combinarea declanșatoare de vânzări clasice (evenimente) cu elemente declanșatoare psihologice (interacțiune umană), e-mailurile vor sta afară din numărul mare de altele, ceea ce înseamnă că șansele de a începe un dialog în vederea creșterii ulterioare vânzărilor. Iată șase exemple de modul în care se poate rula o combinație de două declanșatoare:
Declanșarea vânzărilor: remanierea în administrarea companiei
O schimbare a puterii - de exemplu, un nou director - indică faptul că a apărut o nouă persoană care va lua deciziile, va angaja personal, va alcătui un buget și așa mai departe. Liderul își poate conduce echipa și poate găsi oameni complet noi; el poate să scape de sistemele ineficiente și chiar să reorganizeze departamentele de la zero. Un nou lider este întotdeauna o schimbare, o astfel de persoană se va strădui întotdeauna de rezultate pozitive rapide și măsurabile. Dacă directorul anterior nu era pregătit să încheie o înțelegere, cel nou ar putea fi mai deschis la propunerile dvs. Vânzătorul inteligent nu va pierde ocazia de a contacta noul manager și să acorde atenție produsului său.
Cum să încheiați o afacere dacă clientul este în vacanță
Cum funcționează: reciprocitate
Vânzările declanșate: deschiderea unui nou birou
Atunci când potențialul client potențial anunță deschiderea unui nou birou, acesta poate fi un semnal că compania are mult de lucru înainte de aceasta și că a crescut deja semnificativ. Deschiderea unui nou birou este un eveniment plăcut, dar nu deloc atît de roz ca și cum ar putea părea din afară. Aceasta implică planificarea, logistica, recrutarea și reciclarea. Compania depune mult efort pentru a deschide biroul, astfel încât furnizorii cu produsele lor au o mare oportunitate de a veni în instanță. Fiecare birou nou va avea nevoie de: software, personal, mobilier, materiale de birou, echipamente, contabili, locuri interesante din apropiere, diverse cafenele și cantine, uniforme - posibilitățile sunt cu adevărat nesfârșite.
Ce poate învăța 300 de apeluri la rece
Cum funcționează: angajamentul și coerența
În loc de a întreba despre afacere mare, încercăm să calculăm obicei un potential client de a cumpara diverse lucruri care ar deveni mai târziu o parte a vieții sale. Trecerea la birou nou - este întotdeauna incertitudine și risc. În cazul în care clientul va începe să se stabilească pentru achiziții mici (așa cum este probabil că el se simte destul de nesigur în noua locație și a pus la îndoială succesul întregii întreprinderi), apoi în timp, va fi capabil să încheie cu el un tranzacții pe scară largă. În cazul în care compania se extinde puternic și configurat, vă puteți trezi interesul ei demonstrând loialitatea lor, dorința de a ajuta, curtoazie și persistență.
Exemplu de scrisoare rece:
Am văzut că ați lansat o nouă carte electronică. Clubul de Directori vă poate ajuta foarte mult în promovarea acestuia. Am încercat să vă contactez de mai multe ori, dar în niciun caz nu vreau să vă deranjez cu apeluri sau scrisori nedorite. Aveți opțiunea de a răspunde la numărul 1, 2, 3 sau 4:
1 - Să vorbim, sunt interesat să aflu mai multe despre Clubul directorilor.
2 - Sunt în general interesat, dar nu există timp. Să ne contactăm într-o lună sau două.
3 - Nu sunt persoana de care ai nevoie. (Dacă mă redirecționați la persoana potrivită, aș fi foarte recunoscător pentru dvs.)
4 - Nu mă interesează, nu mai scrie.
Sasha de la Clubul directorilor
Vânzările declanșate: o ofensivă de marketing mare
Iată o versiune editată a scrisorii pe care a trimis-o unuia dintre managerii noștri:
"Cel mai bun ROI pe care l-am văzut din produsul software" (Anatoly)
"Nu pot lucra fără ..." (Maria)
"Cel mai bun instrument al tuturor în nișă ..." (Oleg)
Poate putem vorbi, chiar dacă nu cred că decizia mea ar fi pentru voi ca valoare, pentru Anatoli, Maria și Oleg - poate că este încă în valoare de câteva minute din timpul tau?
Dați-mi voie să știu dacă aveți timp în această săptămână sau în urmă și îmi voi personaliza programul. Mulțumesc.
Cu plăcere
Vânzările declanșatoare: lansarea unui nou produs
Cum functioneaza: place
Simpatia este un puternic declanșator psihologic, care este aici la timp. Oamenii sunt mai predispuși să facă o achiziție de la vânzător care își exprimă simpatia. Dacă vă conectați prin empatie și interese comune, un potențial client poate simți o plăcere emoțională pentru dvs. și pentru produsul dvs., mai ales dacă puteți găsi ceva în situațiile dvs. Cum v-ați simțit când propria dvs. companie a lansat un nou produs? Aveți ceva de valoare pe care îl puteți împărtăși pentru a vă arăta pe de o parte o persoană cunoștință și, pe de altă parte, pentru a împărtăși experiențele clientului?
Vânzări cu declanșare: o întoarcere la materiale vechi
Dacă vedeți în serviciul dvs. prin poștă faptul că clientul și-a deschis din nou vechea scrisoare, acest lucru poate însemna că el se gândește serios la încheierea unei înțelegeri. Acest lucru poate fi deosebit de valoros pentru potențialii clienți, care, după cum credeați, au fost deja ratați - se gândesc să se întoarcă. E timpul să falsăm fierul în timp ce este fierbinte. Notificări DocSend este un instrument foarte eficient pentru a învăța despre reînnoirea interesului.
Vinde-mi acest pix ... și mai mult! "Lupul de pe Wall Street" răspunde întrebărilor antreprenorilor
Cum funcționează: deficitul
Odată ce ați primit o notificare de la DocSend, puteți trimite o scrisoare de reamintire în care utilizați un declanșator al deficitului. Scăderea creează teama că ar lipsi o ofertă care îi încurajează pe cumpărători să ia o decizie. Amintiți-vă doar că este neetic să creați o entuziasm falsă și să amenințați să ridicați prețurile, dacă acest lucru nu este în plan. Cu toate acestea, dacă prețurile dvs. se schimbă într-adevăr în curând, oferta de a face o achiziție, înainte de a fi prea târziu, poate stimula cu adevărat clientul.
Vânzări declanșatoare: notificări privind atragerea de investiții
Acesta este cel mai evident dintre toate declanșatoarele. El strigă literalmente: "Avem bani!" Și, deși este puțin probabil ca potențialul dvs. client să caute în mod activ modalități de a sifoniza investițiile primite, tu și produsul tău îi poți atrage mai mult atenția. În rula, finanțarea nu este de obicei scrisă, dar multe pot fi învățate din surse precum Forbes și Kommersant.
Am aflat că ați atras investiții.
Nu este atât de greu să scrii ceva mai interesant.
Și știi cum să determini prețul optim pentru un produs nou?
Demonstrand capacitatea sa de a ajuta companiile atinge obiectivele, mai ales după obținerea de finanțare, puteți obține clienți valoroase. Amintiți-vă că va trebui să concureze cu mulți competitori. Încearcă să facă o scrisoare pic inteligent - astfel încât să puteți arăta ceea ce știi, ce spun ai confruntat anterior sarcini similare pe care le-ați învățat clientul - și el este mult mai probabil să vină la tine în dialog. Nu aveți nevoie să reinventeze roata - trebuie doar să arate că știi locul de muncă și au o experiență mare.
Colegi, urmăriți ce se întâmplă în companiile potențialilor dvs. clienți? Noi, în KD, de exemplu, urmărim mass-media de afaceri și monitorizăm, astfel încât subiectele articolelor să nu se intersecteze. Distribuiți-vă, cum faceți acest lucru în nișele dvs.?
Sasha Ivanova
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: