Recesiune în vânzări? Criza? Concursul de prețuri ridicate? Familiar?
Aceste fețe care se auto-înfruntă ale antreprenorului problemei se află sub o bază comună - o lume sau o piață schimbată, oricare ar fi. Incapacitatea de a se schimba sau incapacitatea de a urmări schimbările conduc la un portofel subțire. Desigur, există lucruri care nu pot fi asigurate:
- a venit un jucător nou cu un preț scăzut, dar o calitate decentă,
- legile s-au schimbat,
- concurenții au devenit mai inteligenți,
- Alături de birou a fost construit un pod, iar traficul de clienți trece acum, etc.
Cu toate acestea, garantarea unor noi clienți în condiții dificile va permite o rețea parteneră dezvoltată. Cum se creează?
Parteneriatul presupune beneficii reciproce, ceea ce înseamnă că este puțin probabil să se poată combina vânzarea de șosete la trecerea metroului și furnizarea de servicii de plasare de capital pe piața metalelor prețioase. Inițial, determinăm cine să considere un potențial partener.
Cine sunt clienții obișnuiți?
Amintiți-vă 10 companii care vinde clienților dvs., dar nu la fel ca dumneavoastră. Cu imobilele este simplu: cumpărarea sau construirea de locuințe este o zonă de formare a sistemului de afaceri și economie. Am cumparat un apartament, apoi vei merge pentru mobilier nou si aparate de uz casnic, te vei intoarce la echipa de constructie etc. Astfel, pentru a face parteneriatul profitabil, este suficient să faceți schimb de cupoane, garanții cu discount sau carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Într-o versiune îmbunătățită, acesta este un marketing comun.
Din cartea lui Igor Mann Marketing fără un buget:
În primul rând, în co-marketing, de regulă, cu cât sunt mai mulți parteneri, cu atât mai bine. Dar este bine ca partenerul dvs. să fie doar "prieteni" cu voi. Și este bine când sunteți "prieteni" cu un singur partener care reprezintă piața. În al doilea rând, "calitatea" partenerului dvs. este importantă. Dacă adăugați o lingură de gudron în butoaie de miere, atunci tu însuți știți ce se va întâmpla, precum și cu co-marketing.
Nu încetați niciodată să căutați un partener, chiar dacă primele câteva încercări au eșuat. Nimeni nu a anulat concurența.
Parametrul cheie este beneficiul final al clientului. Cu ajutorul reducerilor oferite de parteneri, puteți să vă etichetați prețul ridicat. "Da, nu suntem ieftini! Dar să adăugăm discountul total în ruble pe care îl obțineți de la partenerii noștri. În cele din urmă, economisiți mai mult decât veți cheltui cu noi! "
Cea mai bună modalitate de a determina cine este un astfel de partener este intervievarea clienților. Cu cine și ce trebuie să se confrunte, ce să cumpere, unde se vor întoarce după tine ...
"Nu" clienții mei s-au adresat
Pentru clienții care nu sunt vizați, este important să vă ajutați să rezolvați problema. Aceștia vor aminti acest lucru și vă vor recomanda companiei persoanelor deja necesare cu nevoi specifice.
Cum de a motiva un partener?
Problema cu găsirea de parteneri nu este o problemă în sine. Motivul dezvoltării slabe a acestui canal de vânzări în rândul companiilor este închiderea persoanelor care iau decizii. În practica noastră, (credite restante pentru a achiziționa locuințe) principal citat buturugă descrie agentul imobiliar mediu: „Și ce este beneficiul meu“, sau pur și simplu „Cât de mulți vor plăti pentru client?“. Cu toate acestea, întrebarea este valabilă pentru orice partener potențial. Trebuie să plătesc?
Nu există un răspuns universal la această întrebare, dar este posibil să acordăm prioritate și să determinăm în ce cazuri nu este necesară motivația pentru bani.
- Dacă clientul și partenerul primesc un anumit rezultat, referindu-vă la dvs., nu este necesară o motivație suplimentară.
De exemplu, un client a primit un împrumut pentru a cumpăra un apartament, iar un agent imobiliar a încheiat tranzacția pentru vânzarea apartamentului. Pentru client - apartament, agentului - comisionul de la vânzători spre vânzare. Toate pe teritoriul pozitiv.
- Dacă ați fost de acord cu un partener în ceea ce privește termenii exclusivi, adică îi trimiteți doar lui și el numai pentru dvs. - este mai bine să acordați o reducere clientului. Asta este, face o alegere reciprocă în favoarea client-orientate, mai degrabă decât o dorință de a câștiga "în detaliu".
Cum arată în perioada de probă: „A cumpărat o nouă clădire LCD“ Smart „- a obține o reducere de 15% pentru serviciile unui agent imobiliar și 3 ani de asistență juridică, liber ca un cadou“, și vice-versa: „Cumpara un apartament în complexul rezidențial“ Smart „, prin intermediul agenției noastre și a obține o reducere de 3% la întregul plătiți cu banii dvs. sau 5% prin intermediul unui credit ipotecar! ".
La încheierea acordurilor de parteneriat, succesul depinde de perseverență și de contacte constante. Un parteneriat eficient ca o grădină - pe de o parte, rezultatele pe care le oferă după un timp, pe de altă parte, dacă nu este udat periodic, atunci fructul nu trebuie să aștepte.
Se întâmplă deoarece totul se schimbă în mod constant. Amintiți-vă începutul articolului? Cele mai banale modificări ale activității unui partener sparg cu ușurință sistemul construit de vânzări în comun. Dacă nu răspundeți în timp, veți pierde o mulțime de clienți.
De exemplu, a existat o rotație a personalului, iar persoana responsabilă pentru interacțiunea cu dvs. a fost concediată. Politica privind partenerii sa schimbat: acum lucrează doar cu segmentul premium, iar "studiourile de 18 metri pătrați, necostisitoare" nu sunt listate în prezent. Modificat prețurile - și este deja imposibil să se acorde o reducere a termenilor conveniți.
Pur și simplu puneți întotdeauna mâna pe puls.
"Rusia este țara cu cea mai mică concurență", a spus Oleg Tinkov.
Uneori se pare că este. Dezvoltarea afacerilor externe a folosit mult timp marketingul comun, produsele și alte forme de parteneriat, deoarece împreună pot fi mult mai profitabile. Plimbare în orice McDonald și a vedea uniunea de jucării și produse alimentare în Happy Meal sau amintesc de un salt om din stratosfera sub brandul comun GoPro și RedBull.
Împreună suntem mai puternici. Principalul lucru este să înveți să gândești, să urmezi schimbările și să nu te oprești niciodată în dezvoltare.
Distribuiți acest link:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: