În vânzări, nimănui nu i se dă un al doilea loc. Cum de a crește șansele de manager de vânzări de aur?
Bineînțeles, toți ne place să câștigăm ofertele și să facem oferte importante, învingând concurenții. Dar, uneori, cel mai rău lucru care se poate întâmpla în astfel de situații este acela de a ajunge la linia de sosire al doilea. În vânzări, nu dați medalii de argint. Al doilea loc lasă după gustul faptului că ai fost cu nasul tău, nu ai nimic pentru toate eforturile, eforturile și munca care au durat o lună sau două.
Este dificil să câștigi mereu, dar întotdeauna există șansa de a-ți îmbunătăți șansele. Iată cum să faceți acest lucru.
Bineînțeles, toți ne place să câștigăm ofertele și să facem oferte importante, învingând concurenții. Dar, uneori, cel mai rău lucru care se poate întâmpla în astfel de situații este acela de a ajunge la linia de sosire al doilea. În vânzări, nu dați medalii de argint. Al doilea loc lasă după gustul faptului că ai fost cu nasul tău, nu ai nimic pentru toate eforturile, eforturile și munca care au durat o lună sau două.
Este întotdeauna dificil să câștigi. Dar există întotdeauna o oportunitate de a vă îmbunătăți șansele. Iată cum să faceți acest lucru.
1. Luați în considerare toate complexitățile și apoi, în ce parte sunt șansele. De obicei, merită să renunțați la joc dacă aflați că există și alte trei partide care se luptă pentru dvs., pe lângă afacere. Cine va avea timp să ia în considerare patru candidați, este această persoană cu adevărat o decizie sau, mai rău, acesta este un proiect real sau este una dintre ofertele care se desfășoară "pentru o bifă"? Lăsând negocierile într-un stadiu incipient, vă puteți concentra pe oportunități mai profitabile.
2. "Înmormântați" unul de la început. Dacă clientul ia în considerare trei oferte diferite, șansa dvs. de a câștiga este de o treime - aproximativ 33%. Nu foarte mult. Singura șansă de a câștiga este să "îngropați" pe unul dintre concurenți dintr-o dată. Scopul dvs. - de a concura "cap la cap" sau de a nu pierde timpul de luptă la toate. 50 la 50 - oferă o șansă de a câștiga. În acest caz, nu este nevoie să recurgeți la "lovituri sub centură". Este suficient să se facă un compliment clientului și să se sublinieze importanța și puterea acestuia, care pot fi satisfăcute numai de furnizorii la fel de puternici (parteneri, contractori).
3. Găsiți pe cineva care vă va sprijini în echipa clientului. Acest lucru nu garantează o achiziție, dar vă poate oferi un asistent. Și acest asistent vă va ajuta să vă determinați adversarul. Încercați să aflați cine din echipa clientului vă sprijină adversarul. Cu cât puteți face acest lucru mai devreme, cu atât mai bine vă puteți pregăti pentru a fi dezarmat.
De fiecare dată când un manager de vânzări întâlnește concurenți, trebuie să-și amintească faptul că este necesar să se lupte pentru victorie sau să plece imediat. Când vine vorba de vânzări, câștigătorul obține totul.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: