Vânzarea SaaS: cum să motivăm vânzătorii și cumpărătorii?
Modelul SaaS a apărut ca o continuare a activităților dezvoltatorilor. Cu toate acestea, deja în prima etapă a dezvoltării sale sa dovedit că acest model de afaceri necesită o organizare fundamentală a activităților și un nou model de vânzări și marketing.
În schema clasică de vânzare a software-ului sau hardware-ului tradițional, managerul își primește imediat interesul. Deoarece sumele sunt mari, remunerația este, de asemenea, considerabilă. În modelul de SaaS, plățile de la client sunt mici și lunare, ca urmare, primirea bonusului este întinsă în timp. Pentru a percepe o persoană cu vânzarea SaaS și produsul final înseamnă lipsa vânzărilor de SaaS. Prin urmare, crearea direcției SaaS, companiile IT alocă imediat pentru ea un personal separat de vânzători, crescând astfel costurile pentru dezvoltarea direcției.
Există și un alt motiv pentru creșterea costului modelului de afaceri: experții spun că este mai dificil să vândă SaaS decât software-ul convențional. Serviciul este nou, iar inovatorii, experimenterii din afaceri, care sunt întotdeauna mici, îl cumpără. Ea depune eforturi constante pentru a-și menține interesul și loialitatea, altfel își vor întoarce spatele la SaaS și va împiedica dezvoltarea pieței cu atitudinea lor negativă.
Primii pași dificili
Ca rezultat, începând să vândă SaaS, integratorii intră într-o situație dificilă: piața vânzărilor este mică, banii sunt mici, dar există multe probleme organizaționale și costuri. Un rol pozitiv pe această piață a avut-o criza. După cum a spus expertul companiei "KORUS Consulting", astăzi clientul este interesat de diferite modele de lucru cu software-ul, inclusiv SaaS. În parte, acestea sunt fenomene post-criză, când bugetele IT au început să fie planificate mai atent, în parte - tendința globală. Compania răspunde acestor solicitări, ignorându-le ar fi ciudat.
Entuziasm pentru SaaS
Modelul de vânzări SaaS poate fi comparat cu externalizarea: plățile sunt lunare, mici, dar permanente. Pentru a primi un bonus semnificativ, vânzătorul SaaS trebuie să lucreze mult timp în companie. Și acest lucru, în ciuda faptului că managerii ruși de vânzări nu sunt cunoscuți pentru diligență: termenul mediu al vânzătorului într-un singur loc este de 1-1,5 ani. În principiu, schema de motivare pentru vânzările SaaS se poate baza pe doi indicatori cantitativi: numărul de abonați și numărul de contracte prelungite. Ca și în cazul externalizării.
În plus, modelul de cooperare nu este adesea clar pentru clienți. Un reprezentant al Softline spune că cel mai important lucru în organizarea vânzărilor este instruirea. Managerul trebuie să înțeleagă exact ce oferă clientului, el însuși trebuie să creadă că migrarea spre nori va rezolva problemele clientului și va transfera infrastructura IT la un nou nivel. Companiile trebuie să desfășoare activități educaționale continue în ceea ce privește serviciile, să se specializeze pe vânzători pe anumite tipuri de servicii. Și încă nu este clar dacă aceste costuri sunt justificate.
În "KORUS Consulting" pentru direcția SaaS inițial a fost un manager special dedicat. Capul a fost motivat din punct de vedere financiar pentru a dezvolta direcția, a crește vânzările și a crește numărul de clienți. În termen de un an de la apariția primilor clienți, direcția sa dovedit a fi o revenire. Numai atunci produsul a început să vândă și alți vânzători, crezând în atractivitatea acestui model.
Depășește neîncrederea
Depășirea problemelor organizaționale interne nu înseamnă absența unor probleme externe. Conform experienței șefului Centrului IT Outsourcing IT Co, clienții nu doresc să contacteze SaaS din două motive principale. Prima este o experiență negativă. Dacă există deja, va dura mult timp pentru a-și corecta consecințele. Al doilea motiv este incertitudinea. Este adesea neclar modul în care lucrarea va merge acolo, în nori. CIO-urile frumoase necunoscute preferă un nativ și de înțeles, deși un pic stîngace, dar real.
În clubul CIO-urilor, 4CIO este convins că lumea se îndreaptă spre SaaS, iar în curând modelul pentru software-ul de licențiere (vânzarea) va dispărea. Încă nu există o "listă de prețuri dinamică" suficientă: scheme de plată în funcție de sarcină, cu nivelul descris de furnizarea de servicii, capacități, spațiu pe disc. Cel care va introduce primul model pe piață va deveni lider.
Există două probleme externe care nu sunt direct legate de modelul SaaS. Costul serviciului este mai mic decât costul licențelor, dar este în mare măsură în comparație cu software-ul neautorizat, care este adesea folosit de companiile SMB. Și dacă cu primele două probleme puteți lupta împotriva convingerii, demonstrarea deciziilor de succes și a recomandărilor clienților satisfăcuți, atunci numai autoritățile relevante pot face față acestei probleme. În plus, infrastructura corporatistă construită pe modelul SaaS necesită Internet dedicat neîntrerupt, rate mari de date. Și aceasta este și o problemă în țară.
Este amuzant modul în care hype-ul de marketing din jurul norii a afectat clienții. Unii nu înțeleg cu adevărat care este punctul, dar vor să urmeze moda. Un angajat al uneia dintre companii a spus despre un mare client federal. El și-a exprimat dorința de a avea nivele de zeci de nivele private - de numărul de unități regionale. Și toți acești nori ar trebui să fie independenți unul de celălalt, fiecare având propriul set de aplicații de afaceri. Clientul dorea să obțină o infrastructură monolit clasică și un nume la modă. Poate că introducerea modelului SaaS a fost momentul adevărului în cariera acestui CIO.
Un reprezentant al IT Co consideră că sursele de rezistență potențială a clienților potențiali se află în schimbarea globală a economiei IT a companiei și, respectiv, în schimbarea rolului directorului IT însuși. Trecerea de la modelul de proprietate IT la achiziția de servicii IT necesită cunoștințe noi, abilități, relații cu partenerii, infrastructura TIC și, eventual, mărimea bugetului. Utilizatorii nu pot simți diferența, dar directorul IT va simți asta.
Noul model poate deveni atât o cauză a rezistenței, cât și pentru a inspira managerul de top pentru realizări importante. Alegerea depinde de calitățile personale, de ambițiile unei anumite persoane. CIO, în calitate de manager, evaluează beneficiile / riscurile implementării unei noi soluții, directorul IT ca persoană își evaluează capacitatea de a face față unui nou rol. Reprezentantul companiei KORUS Consulting este de acord că utilizarea software-ului ca serviciu poate fi percepută de unii CIO-uri ca o amenințare pentru propria lor putere în cadrul companiei. Grupul de experți "Armada" este încrezător în nevoia de a schimba tehnologia de management și psihologia personalului, astfel încât managerii să fie conștienți de avantajele modelului SaaS. Și puteți începe cu o imagine clară a colaborării cu procesele de afaceri de lucru.
Deși integratorii s-au transformat activi în "nor PR", în realitate ei încă câștigă în construirea unor nori privați. Poate că situația de pe piața rusă SaaS se va schimba odată cu apariția unor jucători nor, cum ar fi Microsoft, Google și Amazon. Ei vor aduce expertiză și vor putea câștiga o parte semnificativă a pieței de la integratori.
Articole similare
-
Clinica "de înaltă tehnologie" - 41 medici, 44 comentarii, Makhachkala
-
Ce este o lumânare cu oxigen așa cum este folosită în spațiu, știri de înaltă tehnologie
Trimiteți-le prietenilor: