Articole în total 3064
Noi subiecte de forum
Total 2447
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2730
Evenimente viitoare
- Dezvoltarea regională a companiei. Gestionarea eficientă a sucursalelor 29700 freca.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Pregătirea rezervei de personal de cap 37000rub.
- Clubul "People change" Subiect: Unde sa născut, acolo și la îndemână? Sunt oferite donații (plătiți, dacă doriți și în orice dimensiune). p.
- Evaluarea personalului ca instrument de gestionare a rezultatelor: o nouă atestare 25700 rub.
- Training online "Strategia și tactica vânzărilor mari" de la 3900rub.
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Prezentarea este o etapă în care vânzătorul, după ce a constatat mai întâi nevoia potențialului client, spune despre produsul său și despre ce va aduce clientului.
Pe scurt: aveți aproximativ 30-60 de secunde pentru a transmite clientului beneficiile și beneficiile de a lucra cu dvs. Nu va asculta mai mult.
Exact: vorbiți despre beneficiile și valoarea produsului dvs. pentru client. Dacă ați efectuat o activitate calitativă pentru a determina nevoile clientului, atunci știți ce efect de pârghie trebuie să îl apăsați.
Viu: adaugă intonație, emoție la povestea ta. Trebuie să iubiți și să credeți în produsele dvs. pentru a vorbi despre asta cu admirație. Apoi, cumpărătorul însuși va crede că îi oferiți produsul cel mai bun și cel mai potrivit.
Numărul opțiunii 2: prezentarea în cadrul reuniunii
Modalități de prezentare
Prezentarea se poate face în mai multe moduri:
1. Spuneți clienților despre produsul dvs. și beneficiile acestuia.
2. Spuneți-vă despre produsul dvs., cum rezolvă o anumită problemă a clientului și ce va primi clientul în cele din urmă (aproape același lucru ca primul element, numai într-o manieră mai colorată și detaliată).
3. Cea mai interesantă modalitate de prezentare:
Ultima metodă este bună deoarece se bazează pe percepția maximă a informațiilor. Când spui 1) despre problema, 2) consecințele negative ale problemei, 3) că cineva a rezolvat deja problema și 4) ia o decizie - acesta este ciclul complet pentru care conduceți clientul.
În practică este foarte ușor de utilizat!
Exemplu: Vindem produse bancare
1. Ați avut vreodată cazuri atunci când ați investit în fonduri mutuale și nu ați primit o întoarcere de mult timp?
2. Un prieten de-a lungul timpului nu a putut să primească venituri din această investiție timp de 3 ani, ceea ce a însemnat costuri / costuri / pierderi suplimentare etc.
3. Mai târziu, el a angajat un consultant inteligent și a câștigat de 20 de ori mai mult în 3 ani, deoarece a avut răbdarea și înțelepciunea de a continua să investească bani cu ajutorul unui profesionist.
4. De aceea vă ofer serviciile mele ca "dirijor" cu o lanternă într-un tunel de finanțare întunecat.
Recomandări generale pentru prezentare
Realizați o prezentare numai după ce ați identificat nevoile clientului sau știți în avans ce are nevoie. În acest din urmă caz, lucrările suplimentare privind clarificarea nevoii nu vor fi, de asemenea, inutile. În alte cazuri, prezentarea va fi ineficientă și, uneori, absolut fără sens. Pur și simplu petrece atât timpul și timpul clientului. Un pescar profesionist, care merge la pescuit, ia cu el un set de momeală și momeli pentru fiecare dintre speciile de pește, deoarece știe că captura lui depinde de asta.
Uneori clientul poate insista "mergeți până la punct". Chiar și în acest caz, trebuie să încercăm să aflăm chiar și cele mai elementare nevoi. Răspunsurile clienților la întrebările dvs. vor ajuta la salvarea celei mai valoroase resurse în timpul de afaceri.
Dacă produsul dvs. are multe opțiuni pe care le puteți adăuga sau elimina, este destul de convenabil, deoarece puteți modifica oferta în funcție de potențialul dvs. client. Aflând nevoile și notând principalele puncte care sunt interesante pentru potențialul client, vă puteți concentra pe beneficiile reale pentru el.
Dacă, de exemplu, atunci când alegeți un nou costum de afaceri, clientul se concentrează în principal pe culoare, atunci trebuie să vorbiți despre culoare. Nu este interesat de unde, cum și de cine a fost cusut acest costum, un alt criteriu este important pentru client. Ciudat cum ți se pare, aceasta este preferința lui.
Apoi, în timpul prezentării, concentrându-se asupra nevoii acestui client, veți avea mai multe șanse să obțineți prezentarea exact la obiectiv. Asta înseamnă că veți vorbi despre ce vrea clientul să audă.
Luați în considerare așteptările și întrebările potențialului client în prezentarea dvs. O prezentare bine pregătită este o prevenire eficientă împotriva refuzurilor și obiecțiilor. Aceasta înseamnă că, în plus față de avantajele și beneficiile produsului dvs., prezentarea dvs. ar trebui să conțină răspunsurile la posibilele obiecții ale clientului. Acest lucru vă va permite să mergeți direct la încheierea tranzacției și semnarea lucrărilor după etapa de prezentare.
O prezentare ineficientă este monologul unui vorbitor. Chiar și cea mai interesantă prelegere poate fi obositoare. De aceea este necesar ca prezentarea să fie interactivă, adică să vă implice ascultătorii. Cel mai simplu lucru pe care îl puteți face este să adresați întrebări clarificatoare. De exemplu, pentru a afla opinia: "Ce credeți, ce rezultat poate aduce acest serviciu?" sau "Există întrebări cu privire la prima parte a prezentării mele?"
Prin a pune întrebări, implicați potențialul dvs. client într-o conversație și nu-l lăsați să vă distragă atenția cu altceva.
Aceste recomandări simple vă vor permite să faceți încă un pas pentru a vă conduce mai eficient prezentările și, de asemenea, să contribuiți la creșterea numărului de tranzacții de succes.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: