Căutarea clienților - construirea unui departament activ de vânzări
Model de 5 etape al "vânzărilor active"
Scopul modelului "5 pași" este de a oferi managerului un instrument de lucru pentru atragerea clienților noi pe flux. "În flux" înseamnă căutarea continuă și atragerea clienților la scară industrială, i. atractia lunara a unui numar mare de clienti de catre departamentul de vanzari.
Toate lucrările pe această tehnologie se bazează pe "modurile de pachete" ale managerilor. Managerii își împart timpul de lucru într-o perioadă de timp efectivă:
- 2-3 ore pe săptămână pentru a pregăti o "Listă de contacte pentru apeluri" pentru săptămâna următoare;
- 1-2 ore zilnic pentru "apeluri la rece" conform listelor pregătite;
- 3-4 ore pe zi pentru întâlniri cu clienții;
- 60 de minute pe zi pentru pregătirea ofertelor comerciale, contractelor și facturilor de plată;
- 15 minute pe zi pentru dimineața oprotivki;
- 60 de minute pe săptămână pentru întâlnire și însumarea săptămânii.
Salvarea timpului se realizează și prin completarea tuturor documentelor de lucru și de raportare ale managerului, deoarece este completat imediat în fiecare etapă a activității comerciale și face parte integrantă din această lucrare.
Compilarea listelor segmentate pentru săptămână
Listele segmentate pentru săptămână sunt întocmite în avans vineri de săptămâna anterioară. Pentru această acțiune, timpul este alocat în modul lot, conform "tabelului de programare a timpului pentru manager".
Listele sunt compilate folosind sistemul KRUS. Anterior, managerul efectuează o căutare independentă a tuturor surselor disponibile, cu informații de contact ale potențialilor clienți. Informații suplimentare sunt introduse în sistemul KRUS, descărcate de manager în lista generală pentru o săptămână și imprimate. Lista pentru o săptămână ar trebui să conțină cel puțin 100 de contacte ale clienților noi și condiționali noi.
Lista de contacte pentru apeluri
Numele complet MP ________________________ Date ________________
După întocmirea listelor de toți managerii diviziei, controale manager de departament pentru prezența unui număr suficient de contacte și lipsa de coincidență cu clienții din sistemul KRUS și între manageri, pentru a preveni „zadvoenie“ înregistrări.
Sarcina pentru participanții la formare: găsiți numărul maxim de surse de contacte, scrieți-le în abstract și trimiteți-le vocii grupului. Discuții suplimentare în cadrul grupului pentru a evidenția cele mai bune surse și a prioritiza utilizarea.
Un client nou este un client ale cărui contacte nu sunt în sistemul KRUS.
Un client nou condiționat este un client ale cărui contacte se află în sistemul KRUS, dar ultimul apel al DTR al clientului a fost făcut nu mai devreme de 3 luni.
Software de gestionare a site-urilor pentru companiile MLM B2B-MLM.COM
Împreună cu programul de management și site-ul web funcțional, oferim consultanță juridică și financiară, suport pentru marketing, elaborarea și calcularea unui plan de marketing pentru noile companii de marketing de rețea.
Succesul telemarketing-ului este în mare măsură determinat de profesionalismul angajaților. Abilitatea de a face apeluri competente și eficiente asigură implementarea canalului de vânzări, garantează îndeplinirea planului de vânzări.
Factori de sunete ale vocii
Sunetul unei voci depinde de patru factori, fiecare dintre care poate fi controlat:
ENERGIE. Energia din vocea ta reflectă atitudinea față de interlocutor sau despre ce vorbești, precum și starea ta de spirit.
SPEED SPEECH. Viteza obișnuită a vorbirii este de 120 de cuvinte pe minut. Dacă vorbești mai repede, ești greu de înțeles.
TONE VOICE. Vocea voastră poate fi monotonă, ridicată sau scăzută. Încercați să aflați cum să modificați tonul vocii și intonației.
CALITATE. Acesta este determinat de cei trei factori enumerați mai sus.
Caracteristicile canalului audio sau vocal
- Canalul de sunet al impactului este caracterizat de timbr, pitch de voce, tempo și ritm de vorbire. Într-o anumită măsură, în această etapă, afirmația este adevărată: "Nu contează ce spui, este important - cum spui". Astfel, viteza de exprimare a unui salut și intonațiile folosite în acest mod într-o mai mare măsură formează fundalul pentru o comunicare ulterioară.
- O manifestare caracteristică a perturbării în stadiul stabilirii contactului este un discurs excesiv de rapid. Una dintre recomandările efective este o încetinire deliberată a ritmului primelor fraze de conversație cu clientul. În același timp, încercați să utilizați intonații intime de încredere. Aceste intonări apar atunci când vorbim încet și cu voce joasă. Vocea ta ar trebui să sune mai bine decât vocea unui concurent. Învață să "zâmbești" cu foarte intonația vocii tale. Acest lucru este posibil numai atunci când colțurile buzelor sunt crescute de un zâmbet real.
- Numărul de cuvinte pronunțate pe minut este determinat de rata de vorbire: rata lentă de vorbire este de 80-100 cuvinte pe minut; medie - 120-140 de cuvinte pe minut; rapid - 160-180 de cuvinte pe minut. Atunci când vânzătorul vorbește rapid, acest lucru creează adesea un sentiment de nesiguranță și grabă. Este o pauză foarte eficientă - la momentul potrivit și în locul potrivit.
- Dacă înțelesul cuvintelor contrazice comportamentul nonverbal al vânzătorului, clientul va crede mai repede acest lucru. De exemplu, spuneți că sunteți "mulțumiți de întâlnire" și vă uitați la ceasul dumneavoastră.
- Există o serie de modalități eficiente de a stabili primul contact, bazat pe tehnica "reflecției oglinzii". În ceea ce privește componentele vocale, aceste tehnici sunt exprimate prin adaptarea vocii vânzătorului la tonul și ritmul discursului clientului. Această ajustare trece adesea neobservată, deoarece majoritatea oamenilor nu realizează tonul și ritmul discursului lor. Mulți vânzători folosesc complet inconștient tehnicile de "reflecție în oglindă".
Procedura de răspuns la apelurile primite de la clienți
Scopul regulamentului: obținerea informațiilor de contact de la client și numirea ședinței
Scrisoare de informare
Scopul scrisorii: Obținerea informațiilor de contact ale LPR de la secretarul care se opune contactului direct cu DM și propune trimiterea propunerii comerciale prin fax sau e-mail.
Scrisoarea de informare trebuie să fie emisă în conformitate cu un standard strict, adică trebuie să conțină:
1. Numele corect al companiei.
2. Nume, nume și patronimic LPR.
3. Titlul corect al poziției DM.
Reglementări "Apel rece. LPR »
Scopul regulamentului: de a interesa decidentul să se întâlnească și să-i numească o întâlnire
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: