Abilitatea de a trata oamenii este un produs care poate fi cumpărat doar ca zahăr sau cafea și voi plăti pentru această abilitate mai mult decât orice altceva.
John Davidson Rockefeller
Abilitatea de a negocia este una dintre cele mai necesare abilități în viață. Orice tranzacție de succes, un contract profitabil sau un contract de afaceri prospectiv începe cu negocierile de succes. Chiar și o dispută cu prietenii unde să meargă la pescuit este, de asemenea, o negociere. La urma urmei, în primul rând, în orice caz, este necesar să se decidă "unde mergem" și numai atunci să pregătim tijele de pescuit. Cu privire la arta plastica de negociere și la specificul instruirii "Negocieri fără înfrângeri", spune fondatorul centrului "Business Class", antreprenor și antrenor de afaceri Boris Polgeym:
Corespondent: Boris, care este obiectivul maxim al antrenamentului "Negocierea negocierilor"? Ce învățați elevii programului?
Boris Polgeym: Cred că scopul principal al instruirii noastre este de a învăța o schemă eficientă de negociere, o abordare universală care să permită dialogul, menținerea unui echilibru de interese - partenerul și partenerul. La urma urmei, aceasta este fundamentul cooperării pe termen lung.
Procedând astfel, încercăm să evităm modele primitive. Puteți simplifica programul și puteți învăța astfel: intrați în cameră, salutați, întrebați despre afacere etc. Experiența noastră arată că, dacă astfel de întrebări nu sunt dictate de dorința ta personală, ci sunt învățate la cursuri de formare, atunci acest lucru nu face decât să compromită scopul negocierilor. Falsitatea falsă distruge întotdeauna atmosfera de încredere. Nu puteți să întrebați despre vreme și despre "cum ați ajuns acolo" și întâlnirea va fi minunată.
Pe de altă parte, dacă nu știți cum să vă declarați în mod adecvat interesele și să aflați interesele unui partener, atunci acesta poate eșua orice negocieri, chiar aparent ușor.
Voi da un exemplu simplu. La începutul antrenamentului, facem un exercițiu care a devenit clasic - "Cum să împartă portocalul?". Doi participanți au sarcina de a împărți o portocalie unică. În acest miracol, citricele sunt doar unul, iar el - ghinionul - este vital pentru ambii participanți. O subtilitate: în scris, specificând primul negociator am scrie că el avea nevoie doar pentru a produce suc de pastă, iar al doilea este necesar doar coaja - o va face fructe confiate. Crede-mă, trei sferturi dintre oameni nu pot fi de acord. Deși, după cum se poate vedea, obiectivele lor nu se contrazic reciproc.
K. - Cât de popular este acest program cu ascultătorii ruși?
BP "Foarte cerut". Din punctul meu de vedere, în Rusia cultura negocierilor nu este foarte dezvoltată, tratăm emoțional, chiar agresiv, rezolvarea unor probleme controversate. În plus, avem o cultură negativă a comunicării. Ne grăbim să spunem "NU". Puteți auzi "Nu știți ..." Sau "Nu ...", în loc de "Știi ..." și "Ai ...".
Pe de altă parte, rușii sunt foarte creativi și, dacă situația este lipsită de speranță, ei pot prezenta minuni ale diplomației.
K. - Care este publicul țintă pentru formare?
BP - Potrivit observațiilor mele, arta negocierii este interesantă pentru toată lumea, nu doar pentru manageri și antreprenori. La urma urmei, negocierile sunt viața de zi cu zi, negocierile sunt o dispută cu colegii, relații de familie, o întâlnire cu potențiali parteneri. Diplomația și tactul sunt necesare fiecărei persoane.
Condițional, audiența noastră poate fi împărțită în 3 părți. Acestea sunt începători manageri, femei de afaceri și directori de companii.
K. - Care este ideea cheie a formării?
BP: Îl descriu cu un citat binecunoscut: "Mâna de fier într-o mănușă de catifea". Elevii trebuie să învețe ferm, de fapt, într-o formă moale în conținut, să-și apere interesele. Experiența noastră sugerează că aceasta este cea mai bună abordare pentru crearea unor relații de parteneriat reale.
K. - Ce abilități cheie ar trebui să fie formate de ascultători după trecerea programului?
BP - În primul rând, trebuie să învățăm cum să ne adaptăm la un dialog calm și echilibrat. Dacă tu și omologii tăi ați venit la întâlnire, strângând pumnii, cu intenția de a "nu ceda un centimetru" - nu va avea sens din această comunicare. Este necesar să învățăm cum să dezamorsăm atmosfera, după ce am convenit că negocierile sunt un dialog al partenerilor și nu o clarificare amară a relațiilor.
Cea mai importantă abilitate pe care o predam la antrenament este capacitatea de a înțelege în mod clar și clar, fără emoții, despre nevoile dvs. și despre viziunea dvs. asupra situației. Și este la fel de scrupulos și metodic să afli interesele partenerului tău. Este greu de imaginat cât de mulți oameni care nu știu cum să le spună sincer pe partenerii lor nevoile lor și suferă foarte mult din acestea.
În plus, trebuie să învățați ferm, dar să spuneți în mod corect lucruri dificile. În același timp, desigur, evitând situațiile de conflict. În cele din urmă, este absolut necesar ca un negociator cu experiență să găsească un "super-câștig", și anume, puncte suplimentare de contact care să vă poată uni între dvs. și partenerul dvs. Povestea cu portocala arată clar cât de des nu avem această abilitate.
K. - Folosiți psihotehnologii precum NLP?
BP - Nu exclud faptul că aceste tehnologii NLP funcționează. Dar, pe de altă parte, sunt convins că aceste tehnici necesită timp pentru a studia. Sarcina noastră este să oferim elevilor abilitățile pe care le vor putea folosi mâine.
În același timp, experiența noastră sugerează că utilizarea NLP poate părea ridicolă și uneori ridicolă. Deschiderea, concentrarea asupra esenței negocierilor și nu dorința de a "influența" un partener poate avea un efect mult mai mare.
K. - Credeți că există oameni cu care este imposibil să fiți de acord?
BP - Da, desigur. Și sistemul nostru ne permite să înțelegem rapid că dialogul într-o situație concretă este inutil și, în același timp, este confortabil să încheiem negocierile fără a distruge relația. Cine știe - poate mâine această problemă va fi rezolvată rapid și fără durere?
K. - Care este diferența cheie între "Negocierea fără înfrângere" și alte programe?
K. - O situație tipică: antrenamentul sa terminat și, după un timp, informația este uitată. Cum să vă asigurați că abilitățile de negociere primite nu sunt uitate?
BP - Știi, abilitatea de a negocia este o abilitate pe care o vei învăța toată viața ta. Deci, vor exista multe oportunități de a utiliza experiența dobândită din programul "Negocieri fără leziuni" care au trecut. Merită să începem de mâine.
În plus, vom da publicului sonoră, ușor de reținut formula care vă permite să rapid ton înainte de o întâlnire importantă, să reamintească principiile cheie ale negocierilor. Experiența de formare, la care au participat atât personalul companiei mele „Aqua Logo“ și membrii de „lideri de club“ permite în mod rezonabil cred că metoda noastră este eficientă.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: