Abilitatea de a vinde este o adevărată artă. Pe de o parte, este necesar să convingem cumpărătorul că un lucru sau un serviciu este într-adevăr necesar pentru el, pe de altă parte - este important să rămână discret. În cazul vânzărilor online și offline, majoritatea cumpărătorilor au 4 obiecții cele mai populare. Să ne uităm mai atent la ele.
Obiectivul 1: Nu am nevoie de el
Dacă un potențial client spune că un produs sau serviciu nu este necesar, asta nu înseamnă că nu are nevoie de el. Uneori, nevoia nu este pur și simplu exprimată brusc sau persoana nu înțelege pe deplin cum să le folosească în mod corespunzător. Este posibil ca oamenii răi să vină pe site-ul dvs. Cum se poate remedia situația? Iată câteva recomandări:
- creați un text interesant. Este deosebit de necesar să se acorde atenție titlului și cuvintelor introductive;
- scrierea de texte ar trebui să fie direcționate exclusiv către publicul țintă, alții pur și simplu ecran. Deci, dacă vindeți mașini noi, raportați-o imediat. Deci, nu veți strica statisticile acelor vizitatori care sunt interesați de mașinile uzate.
Obiectivul 2: Nu am bani
Această obiecție față de unii este considerată liderul în lumea vânzărilor. Se întâmplă că un potențial client este interesat de o propunere și își vede avantajele, dar din anumite motive produsul nu a fost cumpărat. Motivul pentru aceasta este că nu există bani. Ce înseamnă asta?
Uneori nu sunt cu adevărat. În acest caz, vizitatorul nu aparține potențialilor dvs. clienți. Nu este necesar să vă petreceți timp pe astfel de oameni. Este mai bine să vă concentrați asupra celor cărora produsele dvs. sunt accesibile. Chiar dacă nu acum, dar în câteva zile sau chiar o lună. Acum trebuie să decidem cum să ne ocupăm de astfel de oameni. În primul rând, trebuie să analizați de ce cred că nu au bani. De regulă, acest lucru se întâmplă din trei motive:
- un potențial client poate pune la îndoială valoarea ofertei dvs.;
- în prioritățile vizitatorului ceva este mai presus de propunerea dvs., deci este gata să aștepte;
- clientul și-a cheltuit deja banii pentru achiziționarea altui produs.
Obiectivul 3: poate că nu va funcționa
În unele cazuri, potențialii clienți se îndoiesc că oferta dvs. le va potrivi. Puteți să vă risipiți astfel de temeri în diferite moduri. În primul rând, efectuarea promovării site-ului web. Concentrați-vă atenția asupra principalelor beneficii ale produsului dvs. și este mai bine să le descrieți în detaliu. Lăsați cititorul să aprecieze ce poate obține. De asemenea, un mare plus va fi posibilitatea de a asculta o lecție gratuită de studiu sau de a primi o consultație.
Disponibilitatea referințelor clienților, a recomandărilor, a certificatelor etc. în textul feedbackului. vă va pune un potențial cumpărător. Și rețineți impactul puternic al garanției. De exemplu, atunci când dezvoltatorii de cursuri de informare le oferă, se angajează să se întoarcă la client toți banii cheltuiți dacă nu află ce este produsul. Și funcționează!
Obiectivul 4: nu este urgent
Uneori un potențial client vede beneficiul produsului, dar decide să nu-l cumpere. Se pare că acum nu mai este nevoie de asta. Pentru a depăși această obiecție, puteți face următoarele:
- Introduceți restricții, de exemplu, perioada de valabilitate a ofertei dvs.;
- posibilitatea de a continua cunoașterea mărfurilor: cu ajutorul unei consultări gratuite, care poate fi primită înainte de sfârșitul săptămânii (sau pentru o altă perioadă).
Opinia noastră. acestea sunt obiecții clasice, pe care trebuie să le țineți minte întotdeauna și să pregătiți răspunsuri convingătoare care vor fi reflectate în textele de vânzare. Cu toate acestea, există o altă obiecție - nu vă cred. Desigur, nu sună întotdeauna cu voce tare, dar dacă vă confruntați cu aceasta, încercați să înlăturați îndoielile potențialilor clienți.
Care sunt obiecțiile și cum să le depășească?
Obiecțiile sunt momente care pot împinge un potențial client să refuze să cumpere produsul. De exemplu, expresia "foarte scumpă" este foarte populară în comerț. Depășirea obiecțiilor este cea mai importantă etapă care trebuie acordată atenției. Iar dezvoltarea site-ului se realizează cu ajutorul contului.
Un copywriter celebru încearcă în textele sale să găsească obiecții și să scape de ele. Iată un extras din articolul său:
De aceea vreau ca nici greșelile mele, nici omisiunile companiei să nu împiedice pe nimeni să devină clientul nostru. Noi, împreună cu angajații, am organizat o furtună de creier de multe ore. În tot acest timp am încercat să găsim cât mai multe motive, din cauza cărora destinatarul acestei scrisori ar putea să nu vrea să se familiarizeze cu oferta de încercare gratuită. În mod surprinzător, erau doar trei. Acestea sunt motivele ... "
După aceasta, se dau motivele, urmate de dovezi care ajută la a vedea că nu sunt atât de semnificative încât pierd o ofertă avantajoasă din cauza lor.
Metode pentru depășirea obiecțiilor
Toate modalitățile de depășire a obiecțiilor pot fi împărțite în mod condiționat în trei grupe. Puteți să le utilizați împreună sau separat. Ele sună astfel:
- certificatul clienților dvs. - aceasta poate fi povestea uneia dintre statisticile clientului sau a celor generale;
- răspuns direct - această metodă este cea mai simplă, confirmați-vă cu date reale;
- oferta gratuită de încercare gratuită sau garanțiile - exemplul cel mai frapant este vânzătorii de produse infoproductive care oferă o garanție puternică. Ei promite să restituie toți banii cheltuiți în cazul în care clientul nu beneficiază de produsul achiziționat. Această mișcare nu lasă o piatră pe piatră din diferite obiecții.
Este ușor de văzut că puteți face față obiecțiilor, iar acest lucru nu este atât de dificil. În special, sarcina este facilitată dacă propunerea dvs. este într-adevăr utilă. În același timp, rețineți că fiecare produs sau serviciu poate avea obiecții. Prin urmare, încercați să gândiți cu atenție argumentele. Cu toate acestea, șablonul va fi unul, iar răspunsurile vor include opțiunile de mai sus.
Opinia noastră: vorbind despre runet, mulți utilizatori au o lipsă de încredere în promisiunea de a reveni la 100% din banii cheltuiți, deci sunt precauți. Dacă oferiți o perioadă de testare, atunci este eficientă în special pentru bunurile electronice. Și amintiți-vă, indiferent de modul în care vindeți textul, argumentele alese din punct de vedere expert, fără o propunere bună, succesul este foarte dificil de realizat.
Utilizarea ofertelor "inutile" de vânzare
De multe ori, același site oferă să cumpere produse similare. Și întrucât diferența este mică, ofertele de împărțire a tarifelor uneori pur și simplu nu au sens. Problema uneori constă în faptul că costul unui serviciu poate fi cu un ordin de mărime mai mic decât celălalt. Ca urmare, marea majoritate a vizitatorilor o vor alege.
Mulți comercianți occidentali au învățat să iasă din această situație cu ajutorul unei propuneri "inutile". Este în serviciu cu ziare și reviste care oferă abonamentul. Ei pot face trei oferte de abonament (nu vom vorbi despre termeni, ci doar să vedem punctele de vedere):
Puteți observa că costul a doua teză și al treilea sunt egale, dar al treilea depreciază complet al doilea. Desigur, poate fi pur și simplu eliminat, dar apoi primul și al treilea tarif vor împărți abisul - o mare diferență de valoare. Dacă acest lucru se va întâmpla, majoritatea vor limita înregistrarea numai a abonamentelor online. După ce a primit trei propoziții, vizitatorul va citi cel de-al doilea înainte de a evalua al treilea. După aceasta, atenția sa va fi concentrată nu pe diferența de preț, ci pe avantajele serviciilor ofertei a treia înainte de a doua.
Ca urmare, el ajunge la concluzia că a treia opțiune este cea mai profitabilă: oferă atât un bonus, cât și un discount. Cum să treci printr-o astfel de ofertă ...
Opinia noastră: aceasta este o tehnică destul de bună, dar nu trebuie să o exagerăm. În acest exemplu, este ușor să vedem că o opțiune este un model de apă curată. Adesea, soluția ideală este de trei oferte: accesibile, scumpe și foarte scumpe. Fără îndoială, la prețuri accesibile pentru prețul va lua conducere, dar și mai scumpe, vor exista cumpărători. Caseta de bani a vânzătorului va fi completată cu vânzări individuale ale unui serviciu foarte scump.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: