Ordinea de formare și planificare a portofoliului de mărfuri
În condițiile pieței, crearea și producția de bunuri noi, furnizarea de noi servicii reprezintă condiția decisivă pentru supraviețuirea întreprinderii. Prin urmare, studiul nevoilor clienților este baza pentru planificarea vânzărilor. Ca urmare a studierii nevoilor clienților, se formează portofoliul de produse al companiei.
Scopul planificării vânzărilor și a portofoliului de produse este de a oferi în timp util oferă clienților o gamă largă de bunuri și servicii, care ar fi în concordanță cu profilul general al activității de producție a întreprinderii și satisface cel mai bine nevoile clienților. Planificarea de vânzări este de a determina natura de noi produse și iParts, un raport de volume de fabricație a produselor vechi și noi, nivelul prețurilor și competitivitatea produselor, garantează volumul, calitatea serviciilor, necesitatea de a crea un fundamental nou produs sau ca urmare lider de vânzări.
Planificarea vânzărilor este un proces continuu, începând cu momentul în care se naște ideea unui produs nou, continuând pe tot parcursul ciclului de viață al produsului și terminând cu retragerea acestuia din programul de producție. Prin definiția volumului vânzărilor începe procesul de planificare tactică. Aproape întregul sistem de planificare intrafirmă se bazează pe acești indicatori. Pe baza planului de vânzări, se planifică programul de producție al companiei, pregătirea la timp a materiilor prime, a materialelor, a componentelor, a instrumentelor, a echipamentelor pentru producerea produselor finale și crearea stocurilor de producție necesare. În condițiile relațiilor de piață, cartea de comandă a companiei este formată independent de serviciul de marketing. De regulă, portofoliul de comenzi constă din trei secțiuni: comenzi curente, comenzi pe termen mediu, ordine prospective.
Comenzile actuale trebuie să fie susținute de contractele încheiate de întreprindere cu consumatorii de produse. Produsele care nu sunt contractate pot fi fabricate numai dacă există încredere fermă în vânzarea lor. Pentru comenzile pe termen mediu și lung este, de asemenea, de dorit să se încheie acorduri de vânzare-cumpărare. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibil să se găsească un client care să garanteze achiziționarea de produse pentru mai mulți ani înainte. Mai ales când vine vorba de produse noi necunoscute unei game largi de clienți. Cu toate acestea, dacă o întreprindere nu dezvoltă noi produse legate de riscul de vânzare, nu va putea să-și mențină și să-și extindă poziția pe piață.
În formarea portofoliului de ordine, trebuie luate în considerare caracteristicile industriei și ciclul de viață al produsului. De exemplu, pentru o afacere de îmbrăcăminte pentru sugari, portofoliul de comenzi constă doar în comenzi curente, deoarece nu este posibilă planificarea unui sortiment pentru o perioadă mai mare de un an.
Cel mai important factor care determină nivelul și rentabilitatea vânzărilor este conformitatea sortimentului și gamei de produse cu nevoile consumatorilor. Nomenclatura se referă la lista extinsă de produse sau servicii furnizate de întreprindere. Sortimentul servește la detalierea produselor pentru tipuri, tipuri, clase, forme, modele. Planificarea sortimentului, de regulă, se realizează pornind de la conceptul de ciclu al pieței produselor, împărțit în etapa introducerii pe piață, stadiul de creștere, stadiul maturității, stadiul de saturație și stadiul recesiunii. Scopul principal al planificării sortimentului este următorul. În primul rând, o strategie eficientă de sortare ar trebui să vizeze eliminarea volumului de vânzări și a profiturilor din etapele ciclului de viață al produselor. În al doilea rând, apariția pe piață a diferitelor modele ale seriei parametrice de produse ar trebui să fie planificată într-o astfel de succesiune încât valoarea vânzărilor și a profitului să rămână relativ constantă.
Se recomandă planificarea sortimentului pe baza următoarei abordări. Este de dorit să împărțiți întreaga gamă de produse planificate pentru producție în următoarele grupe de sortimente:
- de bază, inclusiv bunuri care se află în stadiul de creștere și care aduc cea mai mare parte a profiturilor;
- sprijin, constând în bunuri, stabilizând veniturile din vânzări și aflat în etapa de maturitate;
- strategice, inclusiv bunuri, destinate să asigure veniturile viitoare ale întreprinderii;
- tactice, care acoperă bunuri, destinate să stimuleze vânzările principalelor grupuri de mărfuri și se află în stadiul de creștere și maturitate;
- retrase din vânzarea și inclusiv bunurile în etapa de saturare și recesiune.
Planificarea unui sortiment bazat pe conceptul ciclului de viață al produsului oferă o bază bună pentru justificarea deciziilor planificate. Cu toate acestea, ar trebui să ținem seama de o serie de circumstanțe care dau procesului de planificare o serie de caracteristici specifice:
1 Etapele, durata totală și forma ciclului de viață variază în funcție de produs, ceea ce nu permite dezvoltarea deciziilor de planificare stereotipală pe care toate întreprinderile ar putea să le utilizeze;
2 Un impact important asupra ciclului de viață este exercitat de factori externi, cum ar fi starea economiei, nivelul inflației, solvabilitatea cumpărătorilor,
3 Prognoza ciclului de viață este o afacere complicată și nu are un instrument eficient;
4 Principalele faze ale ciclului de viață nu au limite clare. În anumite momente, se poate dovedi că produsul a ajuns la maturitate, când, de fapt, a atins o stabilizare temporară în timpul fazei de creștere. În acest caz, deciziile planificate privind volumul vânzărilor și structura sortimentului vor fi ineficiente;
5 Una dintre probleme este de a reduce durata de timp dintre apariția unui nou produs și perioada de cel mai mare vânzări. Această perioadă a ciclului de viață nu se pretează la o prognoză precisă, ceea ce afectează fiabilitatea calculelor de vânzări planificate;
6 Nu există o conformare măsurabilă între durata ciclului de viață al produsului, vânzări și profit. În timpul apariției inițiale a produsului pe piață, este necesar să se efectueze cheltuieli destul de semnificative pentru comercializare, controlul producției și producției bunurilor. În același timp, vânzările reduse nu oferă o rată ridicată de rentabilitate. Odată cu extinderea vânzărilor, rata și volumul profitului cresc rapid. În ultimele etape ale creșterii și în timpul maturității, concurența conduce la o scădere a ratei profitului și, în cele din urmă, la o reducere a ratei globale de rentabilitate. Cu toate acestea, această reducere survine până în momentul în care vânzările încep să scadă. Această perioadă de timp între scăderea ratei profitului și scăderea vânzărilor la planificarea duratei ciclului de viață este dificil de determinat;
7 Pentru multe produse există o relație inversă crescândă între costul dezvoltării și ciclul său de viață;
8 Conceptul de ciclu de viață al produsului nu vă permite să determinați cu precizie timpul de comercializare a produsului.
Cu toate acestea, în ciuda acestor dificultăți, rațiunea pentru structura gamei de produse bazate pe planificarea ciclului de viață vă permite să acorde prioritate înlocuirea produselor vechi cu noi modificări și produse noi, care este mult mai eficientă abordare de aprovizionare, fără a lua în considerare cerințele pieței, în cazul în care produsul este inclus în portofoliul de produse așa cum este gata.
Trimiteți-le prietenilor: