În întreprinderile comerciale, unde salariul vânzătorului depinde în mod direct de valoarea vânzărilor care au trecut prin el, există o stratificare semnificativă a personalului pe nivel
salariu. Diferența a fost atât de mare încât a dus la conflicte între angajați. Aceasta arată încă o dată valoarea abilității de a trata cu cumpărătorul. Iar consecința este nevoia de a învăța acest lucru
art.
Două povestiri despre rolul vânzătorilor.
Prețul diagramelor
În lumea show-business-ului, unul dintre principalii indicatori este numărul de discuri vândute
artist. Sa dovedit totuși că numărul de vânzări este grav afectat de gusturile muzicale și
preferințele vânzătorilor de magazine muzicale. Discurile interpretului care îi place vânzătorului,
este cumpărat de la el mai bine decât alții. Prin urmare, managerii celor mai performanți interpreți
încercați să "hrăniți" vânzătorii pentru a obține cele mai bune locuri în topuri. Victorie în asta
- un nou impuls pentru execuția la radio și televiziune, la un nivel ridicat de vânzări etc. poate
explică în parte modul în care compozițiile remarcabile pentru o lungă perioadă de timp conduc în parada de popularitate.
Vânzătorul este de neînlocuit!
Un vânzător de precauție, politicos și curtenitor a devenit un atribut familiar
comerț civilizat. Ceea ce poate duce la o abatere de la acest stereotip este următoarea poveste.
Un mare magazin automat din Tokyo, pentru construcția căruia au fost cheltuite 400
milioane de yeni, a trebuit să închidă - prea puțini cumpărători s-au dovedit. Și totul a fost conceput,
nu rău - șaizeci și șapte de automate au vândut 2.500 de tipuri de produse alimentare, toate
calculele au fost făcute de un calculator. În același timp, unul dintre departamentele magazinului, unde au păstrat "live"
personal, lipsa de cumpărători nu sa plâns. Aici se poate lua în considerare
bunuri și, dacă se dorește, atingeți, consultați vânzătorul sau doar aruncați un cuplu cu el
cuvinte. După cum sa dovedit, mulți japonezi nu-i plăceau modul impersonal de vânzare - erau obișnuiți
nivelul înalt de atenție și fidelitatea vânzătorilor. Și nu erau mulțumiți nici cu cei câțiva
fraze precum: "Vom fi foarte bucuroși să vă vedem din nou" sau "Vă mulțumim că ați cumpărat", care au fost pronunțate
mașini automate programate.
Nota vânzătorului
norme
Acest set de reguli pentru vânzători a absorbit experiența controlului ascuns al cumpărătorului. Deci, acestea sunt
reguli:
- Abordați cumpărătorul atunci când are nevoie de informații. Lăsați-l să se uite în jur și
să te obișnuiești. Uita-te și vei înțelege când ești nevoie.
- Începeți să comunicați cu clientul cu un zâmbet prietenos.
- Politește-te: "Pot să te ajut?", "Ce te interesează?", Etc.
- Cereți-le dorințelor clientului, înțelegeți că pentru el principalul lucru (modă, practică, preț, calitate,
originalitate). Numai după aceea, recomandăm produsul, subliniind că acesta satisface principalele
cerințele acestui cumpărător.
- Legați o conversație, urmărind reacția cumpărătorului, încercați să înțelegeți gândurile și sentimentele sale și
de asemenea, că în tine nu a văzut vânzătorul, ci interlocutorul.
- Încercați să dați impresia de obiectivitate completă. dacă ceva nu se potrivește cu cumpărătorul, nu
dovedi că "este potrivit". Văzând nemulțumirea, spuneți: "Să vedem altul." Dacă este cazul,
fi moderată în plăcere.
-În timpul unei conversații cu cumpărătorul:
arata alternativ la el si la bunuri (nu o singura privire!);
nu te certa; sunt de acord, apoi să traducă conversația în direcția corectă;
evitați particulele "nu" și "nu" în discursul dvs.;
țineți mâinile la vedere de la cumpărător;
utilizați gesturi de bunăvoință (vedeți "dicționar de gesturi" [27]), nu utilizați "nervos
gesturi (pentru a învârti ceva în mâini, a trage cu degetul, de a da un creion etc.) și gesturi de apropiere (traversate
mâini. și / sau picioarele);
expunând argumentele, cel mai puternic cuvânt al celui din urmă.
- În timpul conversației cu cumpărătorul sunteți la o distanță de comunicare prietenoasă (50-120 cm), iar femeile sunt mai aproape decât cu bărbații.
- Când vorbești, e mai bine să fii aproape. și nu opus clientului, mai ales dacă clientul este o femeie. În cazul în care
este posibil, este de preferat să fii la stânga cumpărătorului.
- Ascultând cumpărătorul, trebuie să-l dați ușor în timp cu fiecare dintre gândurile lui noi.
- Mențineți modul de conversație al cumpărătorului (tempo, volum de vorbire). Luați aceeași poziție ca și
cumpărătorul, dacă această poziție nu este de la negativ.
- Puțin îndoit față de interlocutor este perceput ca fiind mai atent și mai binevoitor.
- Fiecare client, încercați să faceți un compliment. Bărbații se bucură încă de complimente
mai bine decât femeile, deși arată mai puțin pe plan extern.
- Vorbind cu clientul, trebuie avut în vedere faptul că bărbații sunt mai afectați de impresia generală și
femeile sunt detalii importante. care, de obicei, par a fi imateriali.
- Aveți în mână, decât să luați un client nerăbdător în timp ce deserviți un alt cumpărător:
cataloage, prospecte, cărți (pliante) de comenzi.
- Dacă este posibil, vin în ajutorul unui alt vânzător care nu are timp să acorde atenție
cumpărători asamblați.
Creșterea numărului de vânzări contribuie la
- Afișarea plăcută a vânzătorului.
- Cultura serviciului.
- Cunoașterea aprofundată a bunurilor.
- Profesionalism și competență.
- Starea de spirit a vânzătorului.
- Nivelul său intelectual.
- Cultura interioară a vânzătorului.
- Abordare individuală față de fiecare cumpărător.
- Asistența reciprocă a vânzătorilor.
- Înregistrarea departamentului, vitrine.
Tipuri de comportament ale vânzătorului
1) Ajutor și sprijin: înlăturați îndoielile, depășiți rezistența internă; dacă este necesar, calm.
Declarații tipice:
- Dacă aș fi fost tu, n-aș ezita.
- Sunt sigur că nu vei regreta.
- Ai gust minunat.
- Acest lucru este foarte bun pentru tine.
2) comportament interogativ - pentru a dezvălui necesitatea cumpărătorului:
- Ce te interesează?
- Care dintre ele îți place mai mult?
- Ce crezi despre chestia asta?
- Nu este un lucru convenabil?
3) Comportament explicativ:
- Mi se pare că te îndoiești de asta.
- Te înțeleg corect?
4) Poziția înțelegerii: ascultă cu atenție să spui:
- Te înțeleg perfect. Nepoata mea (sora, fratele, prietena) are aceleași probleme. Suntem
Plecăm de la ei așa.
sau:
- De ce trebuie să cheltuiți bani în plus? Luați acest model. Și se potrivește mai mult și
salvați.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: