Serghei Kanashin. Vicepreședinte Oriflame în CSI și țările baltice, director general al Oriflame în Rusia, Moscova
La ce întrebări răspundeți în acest articol?
- Ce companii nu ar trebui să dezvolte vânzări directe
- Cum să construiți un sistem de motivare a reprezentanților de vânzări
- Ce probleme inevitabil apar în organizarea vânzărilor directe
Principala condiție pentru vânzările directe de succes este unicitatea produsului. Consultantul (agent, reprezentant de vânzări - nume diferite în diferite companii) va fi dificil de a atrage clienții cu produsele disponibile în fiecare supermarket. În același timp, produsul dvs. ar trebui să satisfacă dorințele unui public foarte larg (noi, de exemplu, oferim produsele noastre pentru frumusețe, ne concentrăm asupra dorinței naturale pentru ca orice persoană să arate mai bine și să se simtă mai încrezătoare). În plus, consultanții au nevoie de abilitatea de a oferi clientului sfaturi competente (așa că consultanții noștri ajută cumpărătorul să preia cosmeticele în conformitate cu aspectul, starea pielii și capacitățile financiare).
Dacă aveți un sistem de distribuție, de exemplu cu amănuntul, atunci nu aveți nevoie să dezvoltați vânzări directe. Nu cunosc exemple când cineva a reușit să vândă în același timp prin magazine și prin consultanți. Nu este necesară o companie care să efectueze vânzări directe, puncte de vânzare cu amănuntul; singurul lucru pe care îl poate face este să deschidă showroom-uri, unde clienții ar putea să se familiarizeze cu produsele și, dacă se dorește, să le achiziționeze. Dar ar trebui să existe foarte puține astfel de puncte. De exemplu, avem doar două săli de prezentare - unul la Stockholm, celălalt la Moscova. Ei, apropo, ajută la atragerea nu numai a clienților, ci și a consultanților - puteți afla aici oportunitățile de colaborare cu compania și chiar să vă înregistrați ca consultant.
De unde să începeți vânzările directe
Să presupunem că aveți un produs care este potrivit pentru vânzări directe prin anumite criterii. Dacă doriți să vindeți numai un singur lot de produse, nu are nici un rost să începeți vânzările directe: o rețea de consultanți este dificil de creat. Dacă intenționați să vindeți în mod constant, întrebați-vă dacă sunteți gata să creșteți în mod constant numărul partenerilor dvs. de afaceri.
Sistemul de motivare a reprezentanților de vânzări
Fără a da toată know-how-ul, voi vorbi despre particularitățile sistemului de motivare a consultanților adoptat în compania noastră. Fiecare șef interesat al întreprinderii, cu participarea Directorului de vânzări și a CFO, poate ajusta acest sistem pentru a se potrivi cu specificul afacerii sale (ținând seama, în special, de vânzări și marje). În plus, puteți să instruiți managerul de vânzări să lucreze în calitate de consultant în cadrul uneia dintre firmele de vânzări directe. Experiența lui vă va duce la aceste sau la alte gânduri.
Consultanții noștri nu se află în personalul companiei, adică nu au o cotă fermă - au dreptul doar la profitul din bunurile vândute. Când se înregistrează, semnează un contract de vânzare cu noi; fiecărui consultant i se atribuie un anumit număr, prin intermediul căruia pot fi plătite mai târziu împreună cu compania pentru produse prin intermediul terminalelor de plată. Profitul reprezentanților de vânzări este egal cu diferența dintre prețul indicat în catalog și prețul la care achiziționează produsele de la noi. Dimensiunea reducerii suplimentare, la care prețul de catalog poate fi redus, depinde de tipul de cifră de afaceri pe care consultantul îl va avea și de numărul de consultanți pe care îl va putea atrage. Impozitele provenite din veniturile primite consultanții plătesc singuri.
Toți consultanții noștri pot fi împărțiți în patru grupuri. Fiecare dintre grupuri are propriile interese, deci pentru ei este necesar să se dezvolte sisteme separate de motivație.
Grupul 1. Consultanți-consumatori. După înregistrare, consultantul achiziționează pentru el însuși, primind un discount, ceea ce reduce prețul de catalog cu o medie de 23%. Astfel, reducerea se acordă doar pentru înregistrarea.
Grupa 3. Consultanți principali (sau sponsori). Sunt consultanți care atrag și alți reprezentanți de vânzări. Consultantul de lider trebuie să se înregistreze ca antreprenor individual, după care încheiem cu el un contract de prestare a serviciilor cu plată. Dacă cifra de afaceri a unui consultant este mică, acesta poate funcționa în paralel și într-un alt loc. Împreună cu reprezentanții de vânzări implicați, sponsorul-sponsor trebuie să asigure un anumit nivel de vânzări în termeni precontractați. De exemplu, dacă în grupul său de cinci persoane și toată lumea, inclusiv liderul, ceea ce face o comandă pentru 150 de puncte (adică, toate împreună câștigă 900 de puncte), grupul devine o reducere suplimentară de 9%, iar fiecare consultant - o reducere în funcție de vânzările (în acest exemplu - câte 3% fiecare).
Probleme inevitabile și modalități de a le rezolva
Fluxul de consultanți. Mai mult de jumătate dintre consultanți sunt actualizați în fiecare an. În același timp, este foarte dificil să se prezică cine va vinde cu succes și cine nu va veni. Succesul depinde în mare măsură de motivația consultantului, iar motivația este cunoscută de schimbare. Cu toate acestea, ar putea suna, consultantul ar trebui să plătească bunurile care vinde. Spre deosebire de vânzătorii din magazin, el este interesat să promoveze un singur brand. Cum de a rezolva problema? Este necesar să se desfășoare diverse training-uri și întâlniri motivante, spunând consultanților despre planurile companiei dvs. și despre modalitățile de a vinde și de a atrage oameni în mod eficient în afaceri. De exemplu, în training-urile companiei dedicate studierii produselor se desfășoară de mai multe ori pe lună (după lansarea fiecărui catalog nou) și întâlniri motivaționale - trimestrial. În plus, sunt organizate periodic diferite conferințe de ieșire și multe alte evenimente. Trainingurile și întâlnirile pe care le organizăm în principal numai pentru liderii consultanți și care, la rândul lor, sunt implicați în instruirea colegilor obișnuiți. Cu toate acestea, cifra de afaceri are un plus fără îndoială: angajații care rămân sunt motivați mai bine decât managerii de birou: aceștia au succes, au o experiență bună în vânzări, atragerea și instruirea noilor consultanți.
Complexitatea planificării vânzărilor. Acest indicator depinde de prea mulți factori. Printre ei - prezența unor produse noi si interesante care atrag atentia clientilor, de sezon, directoare de calitate (de exemplu, avem un an din 17 cataloage - o dată la trei săptămâni), prezenta de cadouri pentru clienți și consultanți, consultanți de motivare de succes campanie de marketing, logistica ajustate. În plus, trebuie să fie în măsură să prezică ce produse vor fi cele mai în cerere (de exemplu, produse de sezon, cum ar fi produsele oferite de soare sau în cadrul evenimentelor speciale), precum și pentru a asigura disponibilitatea în depozit. Dupa plasarea comenzii printr-un consultant, clientul se simte deja ca proprietarul produsului selectat, astfel încât în cazul în care stocul nu este poziția dorită, ea dezamăgit de două ori la fel de puternic ca și cumpărător, care nu și-a găsit tubul dreapta pe raft în magazin. În plus, rețineți că practic nu există niciun mijloc de a controla activitatea reprezentanților de vânzări. Ce facem? Monitorizăm nivelul vânzărilor în diferite regiuni și, de îndată ce observăm o scădere a vânzărilor în una sau alta localitate, luăm măsuri. De exemplu, dezvoltăm programe de motivare suplimentare destinate să stimuleze implicarea noilor consultanți.
Alexey Krainov, director pentru regiunea centrală Vimpelcom, Moscova
Metoda vânzărilor directe este adesea folosită pentru promovarea serviciilor de acces pe Internet prin cablu - în astfel de cazuri, reprezentanții furnizorului vin direct acasă la utilizatori. Experiența altor firme arată că până la 60% din noile conexiuni sunt agenți. Compania noastră a început vânzările directe prin agenți anul trecut, iar acum numărul de conexiuni prin intermediul acestora este comparabil cu cel furnizat de managerii de birouri.
Succesul vânzărilor directe depinde în mare măsură de buna funcționare a agenților. Din fiecare set după antrenament, în medie, nu mai mult de 5% dintre solicitanți lucrează. În același timp, nu există niciun instrument universal care să vă permită să monitorizați calitatea activității agenților - aceasta este caracteristica lor în comparație cu, de exemplu, operatorii call center-urilor. Prin urmare, este necesar să recrutați și să instruiți în mod constant noi agenți, să dezvoltați și să implementați mijloace eficiente de motivare, pentru a îmbunătăți controlul asupra muncii. În fiecare ramură a companiei noastre există un angajat responsabil pentru recrutarea, instruirea și adaptarea agenților de vânzări directe. La prima, formare introductivă, ei se familiarizează cu informațiile generale despre companie și produsele sale. La cea de-a doua pregătire, ei învață competențe utile pentru vânzări.
Motivarea agenților de vânzări directe. Agenții de vânzări directe sunt de cele mai multe ori studenți. Motivația pentru carieră este importantă pentru ei. Încheiem cu reprezentanții fie un contract civil, fie un contract de muncă pe durată determinată. Cu toate acestea, performanța bună pe o perioadă lungă de timp permite agenților să urce pe scara corporativă, devenind angajați obișnuiți ai companiei noastre.
În același timp, motivația carierei, desigur, nu anulează materialul. Plata agenților include salariul, remunerația pentru atragerea unui client (calculată pe baza unei rate fixe de bază pentru conectarea unui serviciu) și o primă pentru implementarea planului de conectare. În același timp, rata de conectare crește în funcție de numărul de contracte semnate: dacă un reprezentant a atras de la 100 la 200 de clienți, acesta este egal cu 1% din venituri, dacă mai mult de 200 - apoi 2%.
Controlul activității agenților. Când am deschis un departament de vânzări directe, agenții ar putea lucra acolo unde voiau: printre prietenii lor, cunoscuți sau într-o zonă convenabilă pentru ei. Dar a devenit curând clar că o astfel de schemă nu dă efectul așteptat. Pentru a obține măsura dorită a performanței agenților trebuie să fie reglementate precis: pentru fiecare atribuit o anumită zonă, el a emis un plan și itinerar de vizite, în cazul în care el trebuie să omagieze toate lucrările și se înregistrează istoria relației cu clientul. Compania are un sistem de control pe mai multe niveluri; Acest control se realizează atât de către angajații filialei, cât și de angajații administrației regionale și ai sediului central, responsabili de vânzările directe. La întâlnirile zilnice șefii de direcții (în fiecare depunere - 15-25 și șapte agenți soldaților superiori) agenți superiori restante (fiecare dintre care este condus de trei - șapte agenți obișnuiți) plan de sarcină în ziua a istoriei vânzărilor a zonei. Seara, agenții raportează rezultatele ocolirii.
Fișiere atașate
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: