Ce se va întâmpla dacă tăiați un trunchi de copac cu o mașină de găurit? Așa este! Efectul va fi zero. În vânzări, rezultatele vor rămâne modeste dacă departamentul de vânzări este organizat incorect. Din fericire, stăpânirea artei de a crea un departament eficient de vânzări este destul de fezabilă.
Vânzările nu sunt doar scripturi și consumabile. Pentru fiecare rublă câștigată (sau ratată) este o persoană care face bani pentru compania sa. Și despre cum să găsești astfel de oameni, să creezi departamente de vânzări și să obțină rezultate reale, spune Svyatoslav și Maxim Gralniki, fondatorii companiei "Gralnik Licensing".
Vânzările sunt asemănătoare unui joc. Aici totul funcționează în conformitate cu aceleași scheme: dacă nu cunoașteți regulile, atunci vă decolați. Nu-i păstrați - coborâți la nivelul de mai jos. Și dacă lucrați fără o echipă, nu veți obține rezultatul.
Am aflat acest adevăr de la o vârstă fragedă. Și când compania noastră de licențiere SRO a ajuns la punctul ei de dezvoltare, sarcina principală a fost formarea departamentului de vânzări și apoi construirea unui sistem de motivare care a adus compania în fruntea companiilor de licențiere.
Departamentul de vânzări nu este doar un angajat
Aceasta este principala regulă de reținut.
Personalul de vânzări - aspectul companiei, motorul dezvoltării sale și, în același timp, cei care aduc în mod regulat bani.
Nu există loc pentru hackwork sau soluții simple. Nu va fi posibil să recrutezi o companie de oameni de pe stradă, să-i antrenezi și să începi să primești super-profituri. Avem nevoie de o abordare sistematică.
Pentru vânzări răcoroase, aveți nevoie de specialiști interesați. Prin urmare, formarea departamentului începe cu baza, liderul său. Este necesar să căutați un bun specialist care să cunoască specificul lucrării în această nișă și să îi încredințeze deja formarea coloanei vertebrale a echipei.
Important: de ce nu trebuie să atragem specialiști?
La locul de muncă, trebuie să luați oameni care vin la dvs. nu numai din cauza unor bonusuri bune. Dacă atrageți un profesionist, atunci există riscul ca apoi să meargă la muncă pentru o altă companie, luând împreună cu el o bază de clienți sau lucrările departamentului de vânzări.
Liderul selectează oameni cu care poate lucra, pe care îl poate antrena, cu care poate conduce. Desigur, acestea vor fi "medii", dar acest lucru este mai bun decât departamentul format numai din "stele".
Dacă recrutați personalul, fiecare "stea" va lucra în felul său propriu, iar conurile vor fi turnate asupra managerului și a clienților.
Prin urmare, orice ar putea spune, setul departamentului este afacerea conducătorului său.
Motivația monetară este cel mai puternic instrument al vânzărilor. Arată ce merită cu adevărat fiecare manager, cât de bun este. Prin urmare, am eliminat din salariile salariale și angajații transferați la un procentaj.
Dar chiar și în acest caz toată lumea primește încurajări. Manager - pentru tranzacție. Capul - pentru munca personalului, deoarece este angajat în întreținerea departamentului. Și toată lumea este fericită.
Majoritatea companiilor nu au un sistem competitiv. Și în zadar! Angajații nu văd rezultatele colegilor lor și nu văd la ce să depună eforturi și de ce să lucrați și mai mult.
Într-un departament de vânzări ideal, sunt necesare concursuri. Și, apropo, vor ajuta la formarea mai atentă a rapoartelor, mai clară pentru a vedea statisticile de vânzări și pentru a ajusta cursul companiei.
Împreună cu fișierele electronice este necesar să se creeze un tabel de rezultate - prin transferul numărului de apeluri ale angajaților transferați către o altă subdiviziune a clienților și a tranzacțiilor închise. Pentru fiecare departament, pentru fiecare angajat.
Beneficiile sunt două. În primul rând - capul vede clar cine este epuizat, care este leneș și care lucrează bine. Al doilea este că angajații văd rezultatele unul altuia și sunt dornici să facă mai mult, ținând cont de procentajul primit de un coleg. Invidia, chiar și bună, face minuni.
Actualizăm datele din acest forum de 3 ori pe zi, evaluând rezultatele pentru 7 indicatori cheie. Și dacă unul dintre angajați a încetinit sau a fost leneș dimineața, în a doua jumătate va vedea că este în spatele celorlalți și va prinde din urmă.
Un mic copil bun venit, dar funcționează bine. Linia de jos este simplă: există un "clopot de vânzări" în departament, iar fiecare angajat care face vânzarea vine la clopot și la apeluri. El este aplaudat de alți angajați.
Acum uita-te la această tehnică din partea motivației. Managerul tocmai a închis afacerea cu clientul care îl spălase de creier timp de o săptămână. Și aici este, sa întâmplat! Vreau un aplauze, vreau să împărtășesc rezultatul. Dacă nu împărțiți și nu vă încruntați în colț (așa cum este obișnuit în majoritatea companiilor), motivația pentru rezultat dispare repede. Un sunet simplu al clopotului adaugă o forță și mărește eficiența celorlalți angajați.
Trebuie să utilizați cel puțin două sisteme de motivare cunoscute. Când angajații au motivație, au un scop - de a obține premiul râvnit. Apoi vinde bine, încercând să-și ridice nivelul.
Cum să începeți să vă construiți departamentul de vânzări?
Pentru a începe, trebuie doar să începeți. Nu opriți nimic de la un angajat sau de la unul singur, crezând sincer că este mai bine. Nu va fi mai bine. Rezultatul va fi atunci când fiecare client va desfășura o activitate complexă, atunci când fiecare manager va fi ocupat cu propria afacere. Iată cum se poate implementa:
1. Creați o structură de departament de vânzări.
Pentru a începe, poți de la 5-7 persoane - un lider și 4-6 manageri.
2. Găsiți un lider.
Un manager de vânzări bun care știe cum să nu vândă doar, ci să gestioneze oamenii, să-i antreneze. Acest lucru este important, pentru că dacă o persoană poate vinde, dar nu reușește, departamentul va intra în haos.
Atenție: nu trebuie să gestionați singur departamentul de vânzări. Doar nu.
3. A da permisiunea directorului pentru selectarea personalului.
Așa cum am spus mai sus, este mai ușor ca directorul să numească departamentul însuși. De aceea, dați-i o structură dezvoltată, explicați obiectivul și eliberați personalul de căutare.
4. Începeți pregătirea.
Pentru a începe este necesar să împărțiți departamentul în diviziuni - apeluri la rece, prima vânzare, clienți obișnuiți. Toată lumea ar trebui să știe ce va face. Și apoi face scenarii, oferte comerciale și scenarii de vânzări.
Și puteți începe jocul numit "Vânzări". Testați, îmbunătățiți, pompați. A percepe eșecul ca o experiență, nu o catastrofă. Doar atunci veți avea un departament puternic de vânzări, care poate aduce compania la un nivel ridicat de profit. Mult noroc!
Svyatoslav și Maxim Glalniki
Fondatorii companiei "Gralnik Licensing"
Trimiteți-le prietenilor: