Andrey Gusev, NERS.ru
Cât de eficiente sunt Zilele Porților Deschise în ceea ce privește atragerea de noi clienți, care ar trebui luate în considerare la organizarea și desfășurarea unor astfel de evenimente. Să ne întoarcem la profesioniști pentru experiența din forumul NERS.ru.
eficacitate
Ziua Deschisă - cunoscută din vremea regelui Mazăre, dar nu este adesea folosită de agențiile imobiliare PR. Este de înțeles: este o afacere dificilă, responsabilă, care necesită brainstorming și prezența creativ "massovikov-zateynikov."
Cu toate acestea, aproape toți experții pieței imobiliare, zile deschise la companiile lor, indică faptul că, odată cu organizarea corectă a unor astfel de acțiuni sunt foarte eficiente, atât în ceea ce privește atragerea de noi clienți, precum și în ceea ce privește creșterea fondului comercial, agenție de recunoaștere.
- 29 mai, joi, a avut loc o zi deschisă - o tehnologie cu adevărat funcțională. Scop: concentrarea cererii pentru serviciile noastre într-o perioadă scurtă de timp. Activitatea de "focalizare" a început cu 14 zile înainte de acțiune. Rezultat: 4 exas - două acțiuni pe zi, două într-o săptămână după. Conceptul a fost următorul: participanții atrage în mod activ un număr mare de clienți potențiali (concentrați asupra cererii); clienții sunt elaborați de experți (șefii de departamente și mine); contracte suplimentare sunt oferite cursanților. Ei își fac munca, suntem ai noștri.
- Dacă vin 20 de persoane, acesta este un mare succes al evenimentului, pentru că majoritatea sunt avansați, aproape gata să se angajeze și evident loiali oamenilor de marcă. Luați în considerare jumătate din activitatea de atracție făcută. Dintre acestea, conversia de 5: 1 este foarte bună, deoarece acestea sunt potențiale 4-5 contracte, posibilitatea de a obține o comision plin de la astfel de clienți, fără a avea probleme cu experiența și munca. 2 000 000 de ruble minime - de la primul val, o mulțime de recomandări - al doilea val. Nu uita despre componenta de imagine: oamenii văd că Academia este înfloritoare, văzând toți angajații la locul de muncă, într-un elegant, în alertă, cu fețele lor deschise și termeni transparenți și condițiile de cooperare propuse, - Julia Lurie, director al „spațiu deschis pe Bulevardul colorat“ , Moscova.
- Am făcut acest lucru în ziua deschiderii biroului. Bineînțeles, în acea zi nu au fost decât consultările cu drepturi depline, dar mai mulți clienți cu care au comunicat, au venit apoi. Gândește sunetul. Gândește-te la asta. Aveți nevoie de toate căile de aplicare și aceasta este în general ieftină, - Svetlana, specialist în domeniul imobiliar din Rostov-on-Don.
- Am citit seminarii pe teme relevante pentru clienți. Locația biroului a fost, să spunem cu blândețe, nu foarte. Căutam noi căi. Temele seminarelor se referă la îmbunătățirea condițiilor de locuit. Tip: cum să vă asigurați că tânăra familie care trăia împreună cu părinții a trăit separat după un anumit timp, iar părinții nu ar fi ofensați. Returul a fost fără echivoc. Am stabilizat după încheierea seminarului pe 2 contracte, - Julia Kiani, specialist în domeniul imobiliar din Moscova.
Apropo, în Occident, variațiile pe tema Zilei Deschise sunt un lucru obișnuit. Iată ce spune Svetlana Stolyarova, specialist în domeniul imobiliar și consultant de investiții din Statele Unite:
- Utilizați biroul, în special mare și bine localizat, pentru a genera o afacere nouă - este necesar. Am făcut acest lucru de mulți ani. Dintre evenimentele cele mai de succes (desigur, specificitatea este locală, nu întotdeauna tradusă direct pe piața rusă):
- Un seminar practic privind impozitele pe bunuri imobiliare, de fapt - ajutor în completarea formularelor pentru reducerea impozitelor. Ne petrecem trei ani. De fiecare dată când acest eveniment aduce trei sau patru listări și, în consecință, vânzări. Pentru fiecare seminar vine un om de douăzeci de proprietari de case. Acesta este un format foarte simplu: vă ajutăm acum cu cele mai urgente și mai solicitate, ne dați afacerea atunci când vine timpul. Sau recomandări prietenilor.
- Networking cu profesioniști și investitori în domeniul imobiliar. Aici ideea este simplă: colectăm împreună agenți imobiliari, bancheri, asigurători, reparatori, transportatori, vânzători de mobilier, investitori și toți cei interesați de domeniul imobiliar. Specialiștii își aduc cărțile de vizită, materialele. Dacă cineva dorește o masă de prezentare separată sau o prezentare publică, trebuie să plătească o mică taxă de sponsorizare. Formatul evenimentului este amestecat: un seminar educativ pe jumătate, care este susținut întotdeauna de trei sau patru vorbitori, cel mai adesea avocați sau bancheri, care dau materiale foarte valoroase, pentru care oamenii plătesc, de obicei, mulți bani. Apoi - discutarea și comunicarea între ele, răspund la întrebările celorlalți. Ei bine, și gustări, băuturi, vinuri turnate. Participarea este gratuită (cu excepția sponsorilor). Rezultatul nu este instantaneu, dar este foarte stabil. Nu numai că de comunicare și informații, astfel încât, de asemenea, un bun pool de investitori sa acumulat, care apoi cumpara, apoi chirie, apoi vinde. În general, o trunchiul stabil de afaceri stabile și previzibile. De fiecare dată când o persoană se adună la treizeci și patruzeci de ani.
Creativ "zamanuhi"
În Ziua ușilor deschise, este important ca oamenii să simtă "efectul mulțimii". Dacă unul și jumătate vor veni la tine, atât ei, cât și tu vor părea proști. Cum să atrageți potențialii clienți la eveniment, mai ales într-o agenție necunoscută? Ei bine, banal, să zicem, autocolante, nimeni nu a anulat, nu mai puțin de invitații colorate pe pagina principală a site-ului companiei. Dar, în acest caz, este mai bine să arătăm ingeniozitatea, oferindu-ne chiar și metode de PR pe termen lung cu o "stafidă" eficientă.
- Biroul nostru sa aflat pe strada Staraya Basmannaya, unde au trecut 1,5 meteoriți pe zi pe vreme bună. Nu mai există case decât birouri. Prin urmare, am colectat o bază de date cu companii care au stat în apropiere și le-a invitat pe toți angajații disponibili imediat după sfârșitul zilei să viziteze Ziua noastră deschisă cu un seminar pe tema respectivă. 4/5 din locurile pregătite în cele din urmă au fost ocupate.
- Am făcut acest lucru: au fost distribuite chei reale (cumpărate de pe piața spaniolă din vietnameză) cu autocolante - invitații pentru Ziua Porților Deschise. Fetele de pe stradă 300 chei în decurs de 15 minute au fost dezmembrate și nici una nu a fost aruncată, aproape ruptă. Conversia a fost de 30%.
O altă opțiune bună a inviat în Israel: un magnet flexibil pe frigider sub forma unei cărți de vizită. Nu ar fi aruncat-o. Până în prezent, compania în care am lucrat dă asemenea suveniruri tuturor clienților mei - Anna Morozova, specialist în marketing și managementul vânzărilor, Tula.
Puteți distruge teritoriul și îl puteți atribui agenților. Agentul, ca polițist al incintei, trece prin zona rezidențială seara și îl întâmpină. În cartea de vizită - "Agentul imobiliar din zona dvs.". Trecut, înmînat. Toată lumea știe unde este biroul și cu ce întrebări puteți merge.
În ceea ce privește perioada campaniei PR a evenimentului, experții recomandă să înceapă cu cel puțin două săptămâni înainte de Ziua Porților Deschise.
Vacanță "chips"
Și, în cele din urmă, principalul lucru: ce să faci, să vă rog, să amuzați publicul care a venit, cum să doteze, să organizeze evenimentul? Sunt prelegeri clandestine, monotone pe teme neinteresante, și chiar și în unele camere murdare, evident, nu vor funcționa. Ei au nevoie de "jetoanele" lor.
- În primul rând, trebuie să existe un sentiment de sărbătoare. Clientul trebuie să înțeleagă că această zi este specială, că l-au așteptat. Poate fi programat pentru aniversarea companiei sau pentru a veni cu o zi festivă. Am pus flori pe verandă, biroul a lansat bile corporative (1500 de ruble toate distracția), angajați în haine festive, etc Am dat cărți cu discount. Avem un astfel de program, "Cercul nostru", foarte eficient. De obicei, oferim certificate după chilipiruri cu reduceri ale unui număr mare de magazine. Și apoi le-a înmânat acțiunilor, ei, apropo, personal - Yaroslav Krivonosov, director al biroului "Pe Flotă", rețeaua "Miel", Moscova.
- Pentru a asambla și a nu dezamăgi publicul, m-aș paria pe non-standard și actualitatea acestor prelegeri. Aceasta este "cum să cumpere un apartament într-o ipotecă" - nu va merge. Este mai bine să-i spun, indiferent de motiv, băncile negat emiterea de credit, și spune despre interesante „chips-uri“ pentru primirea și plata a împrumutului, care se acumulează în mod clar un agent imobiliar de lucru cu un credit ipotecar ... Este important să se aleagă pe cineva care va spune. Și apoi veți vedea aceste fete bancare pe un salariu modest, care sunt îndrumați să împingă discursurile ipotecare către agenții! Cel mai adesea această imagine este numită - îmbrățișare și plâns! Aceștia pot strica orice eveniment atent pregătit.
- Un desen de ceva ieftin, dar plăcut. De exemplu, un certificat pentru o excursie cu barca. Ei bine, sau o carte, un certificat pentru o reducere, angajat de serviciu VIP- (cum ar fi un personal de urmărire cel mai bun agent sau principal), - Serghei Tihonenko, director al Academiei "A priori", Moscova.
- Cu ocazia extragerilor de cadouri semnificative - împotriva! Mulți gays vor veni pentru darurile lor. Designul exterior al biroului - aceleași bile, etc. Expulzați mai mulți angajați pe stradă - efectul pieței: dacă o mulțime de oameni merită, atunci ceva interesant. Muzica ar trebui să joace pentru a atrage atenția (efectul pieței). La intrare - un tabel cu o listă de seminarii și prelegeri. Dacă aveți mai multe camere, mențineți unul mic pentru lucrătorii activi, iar cei care sunt mai mari, lăsați-i să fie săli. Undeva vom culege fructele: "încheiem" cu cineva sau facem demersuri în acest sens - Igor Salamov, director executiv al Academiei Naționale de Științe din Moscova.
- Puteți oferi câteva bonusuri acelor clienți care au aplicat în aceste zile. Ei bine, de exemplu: mai jos este procentul comisioanelor aplicate în zilele noastre; Reducere de 50% pe orice bilet pentru cei care vin cu vânzarea de apartamente cu 3-4 camere sau celor care în zilele noastre vor încheia un ex pentru a cumpăra / vinde apartamente similare. Puteți reduce un cupon pentru achiziționarea de mobilier, bucătării într-un apartament nou. Și acest cupon este valabil numai pentru clienții dvs. de AN în timpul, de exemplu, patru luni. Poate că cineva va dori să o folosească și să ia o decizie rapidă privind cumpărarea / vânzarea unui apartament. Adică, se creează o motivație suplimentară pentru clientul, specialist în domeniul imobiliar, Moscova / Europa de Vest (porecla Daniela-R).
Și ultimul. Timpul și periodicitatea Zilelor ușilor deschise.
- Astfel de acțiuni - cele mai bune - au loc în fiecare trimestru. În cazul în care o parte a acestuia, „zamylit“. Și este important să nu se limiteze la o zi - aveți nevoie pentru a face 3 zile consecutive, 9.00-21.00, cu capturarea Sabatului (de toamnă) - Jaroslav Krivonosov, directorul biroului „pe un naval“ rețea „Miel“, Moscova.
-În timpul verii, Open Days oferă doar un sfert sau o treime din ceea ce se poate obține în perioada toamnă-primăvară. În această toamnă, două zile libere pentru acțiune - mai mult decât suficient, - un specialist imobiliar de la Moscova (Nick Bystroff).
P.S. Mai multe detalii despre discuția despre acest subiect pe forum pot fi găsite aici.
Postat de: Andrey Gusev
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: