Ultimii doi sau trei ani pentru majoritatea companiilor au fost caracterizate nu numai de ritmurile ridicate de creștere a vânzărilor, ci și de expansiunea geografică activă. Companiile s-au dus în regiuni, în cea mai mare parte pur și simplu replicând structura de vânzări a sediului central. Astăzi, organizațiile încearcă să aibă mai multă sens în modelul dezvoltării lor regionale, pentru a optimiza, pe de o parte, cheltuielile companiei și, pe de altă parte, pentru a îmbunătăți eficiența regiunilor.
Propun spre examinare trei modele de dezvoltare regională:
- centralizat
- descentralizată
- mixt
MODELUL CENTRALIZAT DE DEZVOLTARE REGIONALĂ
Într-un model centralizat, structura de personal se face astfel încât centrul de luare a deciziilor a tuturor regiunilor situate în sediul central și birourile regionale sunt date exclusiv competențe performante. Atunci când un sistem de operare de la sediul central trebuie să fie localizat manageri teritoriale (TSM = Territory Sales Manager) cu supunere față de orice director comercial (SD = Sales Director), sau directorul general (GM = Director General), în cazul în care acesta din urmă este auto implicat în activitățile comerciale ale organizației. În conformitate cu TSM, există manageri regionali (RSM = Regional Sales Manager), care se află direct în regiuni. Fiecare din RSM în prezentare are un anumit număr de reprezentanți de vânzări (SR = reprezentant de vânzări) în conformitate cu cerințele regiunii. Numărul de RSM corespunde numărului de regiuni acoperite. În cazul în care acoperirea întregii Rusia - este de 6: Moscova și Rusia Centrală, Nord-Vest, Sud, Volga, Urali, Siberia și Orientul Îndepărtat. Cu toate acestea, totul depinde de intensitatea afacerilor într-o anumită regiune și de contribuția acestei regiuni la structura de vânzări a companiei. De exemplu, regiunea Volga poate fi împărțită condiționat în două regiuni cu centre în Nižni Novgorod și Samara. Fiecare centru va avea propriul RSM.
Numărul TSM, respectiv, depinde de numărul de RSM și, de regulă, merge în raportul 1: 3 sau 1: 4, dacă domeniul geografic permite acest lucru.
Prin acest model, principalele procese de afaceri ale companiei în regiuni sunt construite după cum urmează:
Puteri și model de telecomandă:
Toată autoritatea de a lua decizii strategice pentru fiecare regiune este dată grupului SD / GM + TSM.
Toată autoritatea de a lua decizii tactice pentru regiune se află pe TSM relevantă.
Toate competențele necesare pentru îndeplinirea sarcinilor sunt în mod clar pe RSM.
Astfel, poziția RSM nu are decât funcția de organizare a SR pentru îndeplinirea sarcinilor trimise de la sediul central.
Nevoia de colectare periodică a RSM la sediul central este lipsită de un astfel de sistem de lucru, deoarece toate informațiile sunt consolidate de TSM.
Trebuie înțeles faptul că acest nivel de calificare a autorității TSM ar trebui să fie foarte mare, în caz contrar riscul de erori este de asemenea mare, în plus, va fi înmulțit cu numărul regiunilor de raportare.
RSM trebuie să aibă o înaltă calificare în organizarea muncii din SR, autonomie înaltă și pedantrie pentru colectarea și raportarea informațiilor.
Funcția sa principală este coaching-ul subordonat și controlul asupra implementării sarcinilor atribuite, precum și transferul informațiilor către sediul central.
Sistemul de motivare ar trebui să fie concepute pentru fiecare în mod adecvat obiectivele: TSM ar trebui să primească o compensație pentru îndeplinirea planului de afaceri, RSM - în primul rând pentru executarea corectă a sarcinilor (KPI = Indicatorii cheie de performanta).
Planificarea afacerii: este efectuată de sediul central - direct de către TSM pe baza informațiilor despre regiune. Acesta este coordonat cu SD / GM. Și apoi este adus în atenția RSM cu instrumentele adecvate pentru a îndeplini sarcina.
Bugetare: De asemenea, realizat de TSM și aprobat de SD / GM. Gestionarea bugetului vine de la centru, la dispoziția RSM pot fi exclusiv fonduri pentru cheltuieli operaționale planificate în avans pentru o lună pentru regiune.
Marketing: Toate activitățile de marketing pentru regiune sunt planificate de TSM (eventual împreună cu RSM), activitățile centralizate sunt planificate în comun de TSMs + SD / GM + Marketing Manager. RSM are un program de activități și un plan de acțiune / activitate cerut de regiune. Misiunea RSM este de a organiza toate activitățile pe teren în conformitate cu scenariul. Evenimente extraordinare pot fi oferite de RSM, dar trebuie să fie convenite cu TSM în timpul apelurilor zilnice de raportare.
Pro și contra din model
Punctele forte ale modelului
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: