În acest micro-articol se concentreaza pe distributia standard cu unități de vânzare, reprezentanții merchandiseri și autoritățile de supraveghere, care cu ochii sălbatici sunt purtate pe puncte de vânzare cu amănuntul și distributsiruyut sute SKU. Și cu atât mai mult pe planurile de vânzări care amenință liderii lor le-a pus pe o bază lunară și apoi, văzând rezultatele, șterge lacrimile, luând în sus liliacul și cauza acestor răufăcători la biroul său.
Nu este un secret pentru nimeni că în distribuția clasică planul de vânzări executat de un reprezentant de vânzări este un domeniu de fantezie. De regulă, planurile nu sunt respectate în mod regulat, bugetele se sparg, iar tranzacționarea urlă de la lovituri și amenzi, care au devenit deja o normă pentru toată lumea. Care este paradoxul acestei situații? Trading susține că planurile sunt exagerate, șefii sunt siguri că tranzacționează loafers, dar este adevărat, ca întotdeauna, undeva în apropiere.
Pentru a înțelege acest lucru "undeva în apropierea", propun să înțelegeți ce afectează efectiv vânzările într-o unitate de vânzare cu amănuntul. Distribuitorii cu ochi inchisi vor fi numiti trei factori principali:
- Acoperire numerică - în câte puncte de desfacere există toate cele existente. - Bravo, spun.
- Reprezentarea calitativă - câte unități SKU (articole de comerț) sunt prezente în priză. - Din nou bravo!
- Punerea în aplicare a standardelor de merchandising - numărul de feysingov, raft de aur, POS materiale, puncte de vânzare suplimentare, autocolante, wobblers și o grămadă de alte clopote și fluiere. - Și din nou bravo, repet, și îmi voi bate mâinile.
Să ne gândim la asta. Să presupunem că totul este îndeplinit. Și acoperirea numerică este bună, iar calitatea reprezentării în puncte de vânzare este inteligentă, iar planul de vânzări nu este îndeplinit. Se poate întâmpla asta? Poate, vei răspunde și vei avea dreptate. Întregul paradox al situației este că există un factor mai important care afectează în mod direct arborele - este loialitatea utilizatorului final. Putem rupe fruntea prin îndeplinirea standardelor de merchandising, dar dacă loialitatea utilizatorului final este zero, atunci volumele sunt aceleași.
Reprezentantul de vânzări nu afectează în niciun fel loialitatea, dar loialitatea afectează în mod direct volumele. Urmărind această logică, reprezentantul de vânzări nu este pur și simplu în poziția de a fi responsabil pentru volumele de vânzări și, în consecință, pentru îndeplinirea planurilor. Cum se poate răspunde un număr după ce semnul este egal, dacă în formula unul din cele patru numere este înlocuit de unchiu-marketer? Și ce număr va face acolo, nici măcar nu-i este cunoscut.
Putem bate liliecii, le amendăm, le torturăm zile de zile, dar nu vom realiza niciodată planul de vânzări de la aceștia, pentru un singur motiv simplu - reprezentantul de vânzări nu are un impact complet asupra volumelor.
Burghezia avansată a înțeles acest lucru mult timp și a declarat în mod oficial că reprezentantul de vânzări este obligat să asigure prezența acestui sortiment în magazinele indicate în douăzeci și patru de ore pe zi și să-și ia banii pentru el. Și despre orice planuri și volume în legătură cu reprezentanții comerțului burghezului nici nu se bâlbâie.
Să ne uităm la sistemul de motivare al personalului de vânzări al companiei "Marte". Compania nu are cele mai slabe rezultate, deci aveți încredere în ea. Agenții de vânzări de bani sunt plătite de doi factori - pentru acoperirea numiricheskoe (adică X USD pentru fiecare punct de vânzare activ.) Și pentru îndeplinirea standardului prezent (merchendayzengovogo standard). Marketerii primesc bani pentru loialitatea utilizatorului final, care este măsurată printr-o cifră specifică și calculată printr-o formulă specifică. Și pentru volumele de vânzări, responsabilul pentru care vânzătorii și comercianții sunt subordonați și care are toate resursele de influență este responsabil.
Înțeleg că mulți vor avea acum un sentiment de neîncredere, de protest sau de frică și de gândul - "Dacă eliminăm planul de vânzări de la ei, atunci volumele se vor prăbuși". Personal, recomand să nu se angajeze în auto-înșelăciune. Există ceva care afectează cumpărăturile, și anume: reprezentarea numerică, SKU pe raft, îndeplinirea standardelor de merchandising și starea creanțelor. Planificați, controlați și motivați-i pentru ceea ce pot gestiona. Pentru a cere loialitate de la marketing, și lasă volume pentru tine.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: