Factori de influență internă asupra comportamentului consumatorului
Comportamentul consumatorilor include mulți factori: conștientizarea nevoilor și intereselor acestora, alegerea cumpărării, negocierea, utilizarea celor achiziționate.
Cunoașterea mecanismelor psihologice ale formării soluțiilor pentru consumatori ajută la gestionarea comportamentului consumatorului ca individ. În acest articol vom vorbi despre acești factori ai comportamentului consumatorilor ca despre procesele de percepție și prelucrare a informațiilor pentru a lua o decizie de cumpărare. personalitate și emoții. motivație. stilul de viață al consumatorului.
Deci, cine sunt acești consumatori?
Consumatorii sunt oameni, grupuri de oameni, organizații care achiziționează și utilizează bunuri, servicii, idei. Un consumator poate acționa ca o gospodină sau o organizație vastă a oricărui profil de activitate.
Comportamentul în general este o acțiune care este direcționată spre un anumit obiect sau continuând din acesta. Această acțiune este schimbul de valori tangibile sau intangibile și se realizează cu ajutorul anumitor obiecte sau căi.
Comportamentul consumatorului este o activitate care este direct implicată în achiziționarea, consumarea și eliminarea bunurilor, serviciilor, ideilor, include procesele de luare a deciziilor care preced acțiunea de achiziție de bunuri, servicii și idei.
Factorii interni care influențează luarea deciziilor de către consumatori sunt percepția și prelucrarea informațiilor pentru luarea deciziilor de cumpărare, motivația, personalitatea și emoțiile, stilul de viață.
Percepția și prelucrarea informațiilor.
Prelucrarea informațiilor este procesul de obținere a stimulentelor, prelucrarea lor în informații, stocare și utilizare. În procesul de prelucrare a informațiilor atunci când se ia decizia privind achiziția include expunerea, atenția, interpretarea și memoria.
Începutul procesului de prelucrare a informațiilor este un stimulent disponibil pentru procesare. Astfel, există o expunere - aceasta este etapa accesului individului la stimul, în care unul sau mai multe organe de simț sunt activate. Atenția apare atunci când stimulul activează unul sau mai mulți receptori receptori senzoriali și senzația este transmisă creierului pentru procesare. Interpretarea are loc în timpul procesării. adică atribuirea sensului la senzație, ca rezultat al înțelegerii și evaluării efectului stimulului.
Procesul de interpretare include interpretarea cognitivă (actuală) și interpretarea afectivă (emoțională).
Interpretarea afectivă este o reacție emoțională la un stimul.
După interpretare, stimulul intră în memorie, unde este stocat și folosit pentru a decide asupra achiziției.
Comportamentul consumatorului este influențat de factori precum motivația, personalitatea și emoțiile.
Motivația consumatorului este unul dintre cei mai importanți factori și forța motrice a comportamentului consumatorilor, care oferă un scop și o direcție pentru comportamentul consumatorilor.
Personalitatea reflectă răspunsul consumatorului la situația emergentă.
Emoțiile sunt sentimente care afectează comportamentul unui consumator.
Acești trei factori sunt strâns corelați, fiind aproape imposibil de separat.
Motivația.
Motivația este legată direct de conceptul de mișcare. Motivarea este forța motrice și cauza comportamentului. Forța interioară invizibilă, care stimulează reacția comportamentală și oferă o anumită direcție a acestei reacții, este motivul. Modelul procesului de motivație este construit pe cinci elemente de bază: conștientizarea nevoii, starea de motivație, comportamentul intenționat, obiectele de stimulare, starea de afectare.
Motivația este motivată. care este procesată de consumator. Dacă stimulul provoacă o divergență între starea existentă și cea dorită, atunci apare o nevoie. Nevoia apariției creează o stare de motivație sau aspirație. Motivația se numește stare afectivă (emoțională), care se caracterizează prin creșterea emoțională sau psihologică. Starea de motivație duce la implicarea unei persoane într-un comportament deliberat. a căror sarcină este de a elimina necesitatea. Cererea poate fi redusă prin căutarea de informații, discuții cu alte persoane, cumpărarea de bunuri și servicii.
Un alt factor al comportamentului consumatorului este personalitatea. Personalitatea asigură stabilitatea reacțiilor, care se bazează pe caracteristicile psihologice ale individului.
Semnificația teoriei concepției de sine este că fiecare persoană are o concepție de sine - un complex de gânduri și sentimente ale unei persoane despre sine, care se bazează pe ceea ce sunt cu adevărat și pe ceea ce ar dori să se vadă. Teoria concepției de sine se bazează pe două principii: dorința de a ajunge la un acord cu sine și dorința de a crește stima de sine. Stimația de sine a unei persoane este mai mică, cu atât mai mult este diferența dintre adevăratul "eu" (gânduri despre ceea ce este o persoană) și idealul "eu" (gânduri despre ceea ce ar dori să fie). Oamenii care au stima de sine scazuta pot cumpara bunuri care corespund nu numai realului lor, dar si idealului "Eu".
Ultima teorie este numită teoria trăsăturilor individuale de personalitate. Se bazează pe două afirmații: 1. Fiecare are caracteristici interne care descriu predispoziția reacției 2. Există diferențe semnificative între oamenii în aceste caracteristici.
Sentimentele puternice, relativ incontrolabile care afectează comportamentul consumatorilor sunt emoții. Emoțiile sunt inseparabile față de cei doi factori anteriori. Acestea sunt cauzate de evenimentele care au loc în mediul extern și sunt evaluate prin criteriul intensității și rezistenței. Emoțiile sunt adesea însoțite de un comportament adecvat (de exemplu, iritarea de nemulțumire față de vânzător poate duce la refuzul de a cumpăra).
Stil de viață.
Stilul de viață al consumatorului, existența anumitor resurse de viață (bani, informații, timp) are un impact grav asupra comportamentului consumatorilor. Stilul de viață reflectă interesele oamenilor, activitățile și opiniile acestora. Stilul vieții este influențat de factori externi și caracteristici interne. Stilul de viață are oameni și organizații, și, bineînțeles, stilul de viață al unei gospodine este fundamental diferit de cel al unei femei de afaceri. Stilul de viață dorit, pe care îl caută consumatorii, are un impact semnificativ asupra nevoilor și comportamentului acestora.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: