Pagina 17 din 25
Motivația este un stimul psihologic care dă oamenilor acțiuni și obiective. Motivul este un obiect material sau ideal, a cărui realizare este semnificația activității. Motivul este invizibil - concluzia cu privire la existența motivelor poate fi făcută, de exemplu, pe baza comportamentului indivizilor.
Motivația începe cu prezența unui stimul, procesat de un individ. De exemplu, consumatorul a văzut un nou computer și a observat cât de repede și eficient (frumos, ușor) funcționează. În procesul de prelucrare a informațiilor, stimulul trece prin etapele de expunere, atenție și interpretare. Stimularea poate apărea chiar în rândul consumatorului - de exemplu, ca urmare a schimbărilor fiziologice în lipsa alimentelor. Stimularea poate avea o origine externă - de exemplu, ca rezultat al observării, auzului, mirosului produsului de către individ. Dacă stimulul determină o divergență în starea reală a individului și starea lui dorită, apare o nevoie. Necesitățile apar atunci când există o discrepanță percepută între starea reală și cea dorită a realității.
Când apare necesitatea, ea produce o stare de motivație sau aspirație. Motivația este o stare emoțională în care un individ are o înălțare emoțională și psihologică. O asemenea creștere poate fi măsurată prin ritmul cardiac, tensiunea arterială, dimensiunea elevului. Starea de motivare activează implicarea unei persoane într-o acțiune intenționată de a dobândi un obiect de stimulare.
Atunci când se confruntă cu starea de motivare, consumatorii sunt implicați într-un comportament deliberat. Comportamentul intenționat constă în acțiuni întreprinse pentru a ușura starea nevoii. Astfel de acțiuni pot fi căutarea de informații, discuțiile cu ceilalți, cumpărături în căutarea unei opțiuni mai bune și cumpărarea de produse și servicii.
Obiectele de stimulare a consumatorului sunt produse, servicii, informații și chiar și alte persoane percepute ca fiind capabile să satisfacă nevoia. Obiectele stimulatoare sunt ca întăriri, iar consumatorii direcționează comportamentul lor spre găsirea de stimuli pentru a satisface nevoile.
Motivarea clienților în procesul de cumpărare poate servi ca exemplu de motivare a consumatorilor și de comportament deliberat.
1. Multe achiziții de îmbrăcăminte sunt motivate parțial de nevoia fizică (pentru adăpost de la rece) sau de nevoia de siguranță (evitarea atenției excesive, ridiculizării). În plus, consumatorii pot fi motivați să cumpere haine, deoarece au o nevoie puternică de a exprima aspectul personalității lor (sau individualitatea dorită) pentru alții. Pe de altă parte, cumpărătorii cu o nevoie puternică de accesorii pot cumpăra un anumit produs pentru a se simți mai confortabil în relația lor cu oamenii pe care doresc să îi placă.
2. Necesitatea aderării. Aderarea este nevoia de a dezvolta relații reciproc avantajoase și satisfăcătoare cu ceilalți. Nevoia aici înseamnă dorința de a împărtăși cu cineva și de a fi acceptat de alții. Calitatea de membru al grupului este o parte importantă a vieții majorității consumatorilor. Deciziile multor consumatori se bazează pe necesitatea de a menține o relație satisfăcătoare cu ceilalți.
3. Nevoia de modelare. Nevoia de modelare reflectă tendința oamenilor de a-și baza comportamentul asupra comportamentului altora. Modelarea comportamentului altora, copiii învață să devină consumatori. Tendința de model explică o anumită consistență care apare în cadrul grupurilor de referință.
Consumatorii nu cumpără produse. Ei cumpără motivația sau rezolvă problemele. De exemplu, un consumator nu cumpără un televizor, ci o fereastră în lumea interesantă, plăcută și surprinzătoare. Sunt achiziționate servicii non-educative, dar încrederea în viitor.
Comportamentul consumatorului față de majoritatea produselor se datorează unei varietăți de motive. O parte din motive este evidentă - cumpărătorul este gata să le declare sau să raporteze, răspunzând întrebărilor intervievatorului. Acestea sunt declarate sau motive evidente.
Motivele care sunt în concordanță cu sistemul de valori dominante al societății vor fi declarate mai multe sanse decât cele care se află în conflict cu un astfel de sistem.
Cele mai importante motive pentru cumpărare, cu atât mai mult produsul ar trebui să utilizeze aceste avantaje multiple. Comunicarea avantajelor care corespund motivelor declarate sau evidente ale consumatorilor este relativ simplă.
Natura multiplă a motivelor actuale implică concurența pentru consumator, probabilitatea unei situații de conflict motivator. Există trei tipuri de conflicte motivaționale: conflictul "abordare-abordare", conflictul "abordare-evitare", conflictul "evitare-evitare".
Motivational conflict - abordare ". Aici, consumatorul trebuie să facă o alegere între două alternative atractive. Rezolvarea conflictelor este posibilă prin combinarea mai multor avantaje. Combinarea beneficiilor alternative, cum ar fi o excursie de vacanță și cumpărarea unui aparat de uz casnic, se poate face prin acordarea unui împrumut de la o agenție de turism sau de la un distribuitor de aparatură electrocasnică. Astfel, consumatorul poate alege două alternative în același timp - mergeți în vacanță și cumpărați un aparat de uz casnic.
Motivational conflict "- evitare." În acest conflict, cumpărătorul se confruntă atât cu consecințe pozitive, cât și negative, ale cumpărării unui anumit produs.
Un consumator care este preocupat de excesul de greutate se poate simți vinovat pentru cumpărarea unui tort dulce sau a altui produs cu conținut ridicat de calorii. Rezolvarea conflictelor are loc prin crearea de alimente cu conținut scăzut de calorii - prăjituri de fructe, iaurturi. Astfel de produse reduc conflictul dintre dragostea dulce și îngrijirea sănătății și aspectului.
Motivational conflict "evitarea - evitarea". Acesta este un conflict în care consumatorul se confruntă cu două alternative nedorite. Când o persoană sparge un frigider vechi, poate că nu vrea să cheltuiască bani pe un nou frigider și în același timp nu vrea să rămână fără frigider. Acest conflict motivator poate fi scurtat de posibilitatea unui împrumut de a cumpăra un nou frigider sau de a repara unul vechi.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: