Vreau să încep acest articol cu un avertisment. Tehnicile cu care ne vom familiariza aici nu vă vor aduce vânzări independente. Acesta nu este un panaceu, care permite vânzarea nisipului către Turkmenistan. Dar ele pot fi un stimulent important în cazul în care clientul se află la o răscruce de drumuri și nu poate decide să „cumpere sau să plece fără a cumpăra“, și să încline balanța în favoarea vânzătorului.
Spunem clienților noștri complimente
În practica comercializării unor astfel de metode - complimente există mai mult de o duzină. Toate acestea se bazează pe cunoașterea psihologiei umane și sunt simple, de genul "de două ori sau de două ori". Acasă Vânzător sarcină - să fie capabil de a construi un dialog, astfel încât vizitatorii să se simtă că nu este considerat a fi la fel ca toți ceilalți, nu un cumpărător obișnuit, iar vizitatorul mai ales distins de la priza de vânzare cu amănuntul, pe capul superiorului toate celelalte ... cu excepția cazului, desigur, el va face achiziția.
Să ne uităm la cele mai simple opțiuni de complimente către clienți.
Cea mai simplă tehnică din grupul "complimente" menționat mai sus este de a compara potențialul cumpărător cu vânzătorul. Desigur, această comparație pentru toți indicatorii ar trebui să fie în favoarea celor dintâi. l cu elementul familiarizarea propus (lucrări sau servicii), vânzătorul, din întâmplare, cumpărătorul se plânge că el personal permite să cumpere acest lucru nu se poate, dintr-un motiv sau altul. Imediat după cumpărarea acestui IT, clientul, practic și chiar acum, își va demonstra superioritatea față de o persoană care nu are o astfel de oportunitate.
Se poate pune întrebarea: de ce este această superioritate de fapt? În această versiune, este poziționată ca una financiară.
Exemple de complimente către clienți
Iată câteva exemple de complimente către clienți pentru clarificare
- Am visat mult timp să cumpăr același laptop. De când a intrat în vânzare pentru noi. Caracteristicile sunt magnifice, designul este minunat. Lucrul este avansat. Dar nu este pentru mine, este prea scump. Nu-mi pot permite astfel de achiziții. E mai ușor pentru tine. Este imediat evident că câștigi destul.
- Cumpărați un inel pentru mine - un vis albastru. Uite ce farmec. Cum sta pe degetul tău. Dar trebuie să lucrez un astfel de an. Aici sunteți, puteți vedea dintr-o dată, vă puteți permite. Ești un om de succes ...
Focalizarea pe bani nu este singura opțiune. Poți să bați apariția cumpărătorului: stil de îmbrăcăminte, față, figura, postură ...
- Atât cât aș vrea să pot purta și asta. Este același lucru din ultima colecție, tocmai a sosit. Dar cu cifra mea? A fost cusută pentru fete fermecătoare, cu o talie de aspen, cum ar fi tine.
- Imediat ce am văzut acest sacou, m-am îndrăgostit imediat de ea. Cumpărați gândul - dar nu se va potrivi cu mine. Acesta este un lucru pentru o persoană care se îmbracă bine, elegantă, urmărind moda și pentru sine. Cum ar fi tine, de exemplu.
Dacă este vorba de vânzări în B2B. atunci această metodă funcționează bine. Doar complimentul tău față de client. în acest caz, se face într-un mod ușor diferit și ar trebui să vizeze succesul companiei cumpărătorului, calitățile sale personale de afaceri și așa mai departe.
Această metodă este mult mai eficientă, cu condiția ca, în cazul în care vânzătorul și cumpărătorul sunt de fapt la aproximativ același nivel și un sentiment deliberat de superioritate, cumpărătorul nu poate testa. Dacă te-ai dus la magazin cumpărător, care pentru ușa podvoz „Bentley“, cu un șofer personal, aceasta nu are nevoie de dovezi suplimentare de superioritate a aparatelor salon vânzător. Un model de modă și fără cuvintele tale știe că este mult mai frumoasă decât vânzătorul de buticuri, chiar dacă e supermoderată.
Dar atunci când un potențial cumpărător poate compara destul vânzătorul cu el însuși, această metodă va fi cea mai eficientă.
"Sunteți mult mai bine decât el"
Uneori compararea clientului cu vânzătorul poate fi necorespunzătoare. În acest caz, acesta poate fi comparat cu unul dintre cumpărătorii care se află în același timp pe podeaua de tranzacționare. O astfel de victorie "de corespondență", desigur, va fi foarte măgulitoare pentru client.
- Știi, înainte ca aceste pantofi să încerce pe fete zece. Modelul este foarte frumos, confortabil, practic și într-o tendință - dar cu picioarele sale, această frumusețe nu poate fi înfrântă. Acest stil este potrivit doar pentru cei cu picioarele subțiri și picioarele lungi și picioarele elegante. Consultați-vă singuri cum arată bine pe picior. Ca și cum ați cusut special!
- Felicitări, alegere minunată! Mulți oameni de afaceri au acordat atenție acestui cadru de referință, dar acest lucru nu este singurul lucru care se potrivește tuturor. De exemplu, un om de afaceri a venit astăzi, a atras imediat atenția asupra ei. Chiar a încercat. Dar nu vreau să-l jignesc, cu fața lui de "proletar ereditar" - acest lucru nu arată. Ea este o persoană inteligentă, nobilă, în care rădăcinile nobile sunt vizibile dincolo de un verst. Iată cum vă, de exemplu. pe această față și acest cadru pare nobil.
Clientul va experimenta o plăcere deosebită dacă "a învins" o persoană în absență, depășindu-l de alți parametri. De exemplu, o persoană este mai mult bazată pe statut sau mai bine.
- Știi. Ieri am avut un soț al "Însuși". De asemenea, rochia de seară a încercat. Cum a vrut să se strecoare în ea. Chiar mi-am amintit povestea "Cinderella". Amintiți-vă scena cu ajutorul surorilor ei de papuci de cristal? Și cu același rezultat sa încheiat - nu sa întâmplat nimic. Și cu figura dvs. și cu o talie așezată, se potrivește perfect.
Vă atrag atenția asupra faptului că, în acest caz, nu vindem doar mărfuri, vom vinde cu istoria, care cumpărătorul apoi poate spune de familie, colegi sau prieteni. "Imaginați-vă, dar și soția lui" Însuși "a vrut ..."
"Sunteți mult mai bine decât toți"
- Uită-te la acest set de diamante. Nu o oferim cumpărătorilor obișnuiți, ei nu-și pot permite acest lucru. Dar ești diferit. Acest lucru este imediat evident. O persoană ca tine este obișnuită să obțină numai cele mai bune.
- Sunteți perfect fier. Este clar imediat că aveți grijă de dvs. suficient de atent. Cu siguranță doamnelor îi apreciază. Acum, acești oameni sunt o raritate foarte mare. Pentru astfel de bărbați, ordonăm o serie foarte limitată ...
Vă atrag atenția asupra a două puncte importante
Daca sunteti interesati de oferta mea, și aveți de gând să folosească aceste complimente în activitatea sa viitoare, și aș dori să sper că aveți de gând, trebuie să acorde o atenție deosebită la două puncte pe care le-aș numi critice.
În primul rând, lauda ar trebui să fie sinceră. Asigurați-vă că sunteți cinstit în acest caz și laudați în potențialul cumpărător numai ceea ce, de fapt, poate fi lăudat. Imaginați-vă că un tip de țărănist neclintit, vagabond, în haine rătăcite de culoare inconfundabilă, vă exprimați admirația pentru apariția sa. Sau "rubensovskuyu" o femeie încearcă să convingă că ești încântat de ei "aspen" de talie. O astfel de laudă va fi cu siguranță percepută de client ca o batjocură.
Crede-mă, în fiecare persoană găsiți cel puțin ceva pe care îl puteți admira cu sinceritate.
Și, în sfârșit, în al doilea rând. Trebuie să înțelegeți că complimentul pe care l-ați spus trebuie neapărat să fie "dublu". În același timp, trebuie acordată laudă atât clientului, cât și produsului pe care îl oferă. Un potențial cumpărător ar trebui să simtă că bunurile care îi sunt oferite sunt, de asemenea, superioare tuturor celorlalte mărfuri expuse în magazin și, din acest motiv, este potrivit pentru el ca și cumpărător.
O teorie este suficientă. Baza vânzărilor este practică! Începeți să vorbiți complimente vizitatorilor la magazinul dvs. astăzi și rezultatele nu vor dura mult timp.
Trimiteți-le prietenilor: