Spre deosebire de bunurile de consum, pe care persoanele fizice le cumpără pentru uz personal, produsele industriale (echipamente, materiale și produse semifabricate) sunt achiziționate de întreprinderi pentru utilizare în procesul tehnologic sau pentru prelucrare ulterioară. Structura pieței pentru aceste produse diferă de structura pieței pentru bunurile de consum. Piețele industriale se caracterizează printr-o serie de caracteristici.
1. Importanța parametrilor tehnici. Foarte adesea, bunurile industriale sunt fabricate pe baza standardelor, care, la rândul lor, sunt stabilite ținând cont de anumite nevoi (siguranță, greutate, dimensiune, uzură etc.), care creează baza pentru o evaluare obiectivă a defectelor de calitate și de produs. În acest caz, este necesar să se calculeze durata de viață posibilă a produsului, în funcție de uzura tehnologică și chiar morală. În unele cazuri, această durată este necesară pentru a coincide cu perioada de depreciere, ceea ce necesită eforturi semnificative pentru prognozarea tehnologică și studierea tendințelor pieței. Astfel de studii sunt lungi, implică costuri ridicate și nu pot fi întotdeauna compensate prin economii de scară.
2. Cerințe speciale de calificare pentru personalul de vânzări. Vanzare ar trebui să fie efectuată de către specialiști care posedă în mod egal cele două părți de afaceri - .. tehnic și comercial (începând cu agenții tehnice și de vânzări până la ingineri), adică experți, capabil să prezinte planul tehnic al argumentelor și să răspundă la comentariile altor tehnicieni în timpul negocierilor și încheierea unei tranzacții.
3. Cererea derivată. Achiziționarea de întreprinderi este determinată de cererea de produse finale, deoarece înainte de a lansa ceva pe piață, acestea procesează produsele achiziționate. Producătorul de produse industriale trebuie să controleze piața finală și consumatorul final.
4. inelasticitatea frecventă a cererii de preț. Întreprinderile efectuează achiziții dacă au nevoie de bunuri sau echipamente (aceasta este principala condiție pentru realizarea activităților lor); acestea reflectă orice creștere a costului materiilor prime și a produselor semifabricate în prețul de vânzare al produselor lor. Cu toate acestea, lipsa de flexibilitate are limitele sale: în cazul în care prețul produsului (de exemplu, materii prime) este mai mare decât prețul de prag, ceea ce complică foarte mult distribuția finală, compania se referă la produsele de substituție (carton, plastic), în loc de mai mult material „nobil“.
5. Natura eterogenă a cererii pe piața produselor industriale. Cumpărătorii (întreprinderile mari și mici, atelierele) au oportunități diferite, numărul lor fiind uneori mic. Piețele sunt adesea concentrate din punct de vedere geografic (de exemplu, din cauza disponibilității energiei și a materiilor prime din regiune - cărbune, minereu, electricitate); în industrie există o dependență directă a concentrării producției și a consumatorilor (de exemplu, spre deosebire de circuitele integrate care au cele mai diverse aplicații, tub de televiziune este de utilizare limitată: în acest caz, ne vedem de concentrare de vânzări adaptate la un singur tip de utilizatori, și anume producătorii și distribuitorii de televiziune) .
6. Nivelul diferit de interdependență a clientelei. Fluxurile interindustriale sunt complexe, iar unele dintre elementele lor distorsionează imaginea generală a tranzacțiilor comerciale. Există, de exemplu, acorduri privind livrările reciproce și transferurile interne (consumatorul nu poate alege furnizorul din cauza legăturilor financiare existente) sau acordurile de strategie ale grupului care determină activitățile oricărei întreprinderi incluse; în timp ce politica generală de afaceri urmărită de grup nu este optimă pentru fiecare participant. Această competiție este destul de dură din cauza numărului redus de cumpărători și a importanței deosebite a unora dintre aceștia. Acesta acoperă nu numai calitatea produsului sau prețul său, dar, de asemenea, în ceea ce privește plata (un punct-cheie în mediul industrial), iar serviciile oferite cu produsul: servicii post-vânzare, întreținere, asistență tehnică în utilizare, cursuri de pregătire operativi.
Dimensiunile diferite ale întreprinderilor clientului nu determină importanța relativă a comenzilor. Astfel, întreprinderile mici specializate cheltuiesc o cantitate imensă de materii prime (de exemplu, sârmă de cupru în bobine); De asemenea, adesea "80. 20, atunci când vânzătorul vinde 80% din cifra sa de afaceri către 20% dintre clienți. O situație similară, dacă persistă o perioadă lungă de timp, este foarte periculoasă pentru vânzător.
Unele produse sunt caracterizate prin ciclul de viață lungă (pentru echipamente - 10, 15, 20 de ani sau mai mult), în timp ce altele sunt depășite tehnologic rapid (acest lucru se datorează tuturor progreselor tehnologice de accelerare), iar apoi compania ar trebui să fie reconstruite sau închise. Astfel, apariția tranzistorilor și producția lor rapidă în masă au pus capăt producției de receptoare de tuburi, au dus la formarea numeroaselor piețe pentru aceste produse, care cresc și cresc volumul vânzărilor datorită, de exemplu, circuitelor integrate.
8. Importanța crescândă a comerțului cu mijloace tehnice prin intermediul intermediarilor tehnici. Ne confruntăm cu acest fenomen în diferite situații, de exemplu, atunci când este necesar să se acumuleze stocuri de bunuri pentru a satisface cererea cumpărătorilor sau atunci când este nevoie de mult timp pentru fabricarea bunurilor. Există tendința de a uni intermediarii în asociații mari, capabile să reziste producătorilor care sunt furnizorii lor în domeniul prețurilor și, bineînțeles, al întreținerii.
Vânzătorul de bunuri fabricate, de regulă, un mijloc de a asigura identificarea majorității (dacă nu toate) de clienți potențiali lor, chiar și atunci când este vorba de clienți mijlocii, astfel cum acestea sunt înregistrate în directoarele anuale din industrie, camere de comerț, asociații profesionale.
9. Cunoașterea bună a clienților industriali cu privire la produse. Acestea se referă la datele despre produs (caracteristicile sale sunt studiate cu atenție), despre vânzători (există cataloagele lor), despre toate argumentele pentru și contra, despre tarifele, condițiile de plată și de livrare și o listă de informații speciale. În plus, datorită jurnalelor tehnice, consumatorii industriali pot cunoaște dezvoltarea tehnologică și dezvoltarea pieței, precum și succesul și eșecurile altor firme (în ceea ce privește domeniile de interes sau produsele).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: