Sunt de acord, este neplăcut când cineva ne obligă să facem ceea ce nu am vrut să facem inițial?
Profesorul Denis Regan de la Universitatea Cornell a decis să investigheze modul în care oamenii încearcă să-i facă pe alții să facă concesii.
A condus un experiment în care subiectul trebuia să evalueze calitatea imaginilor. O altă persoană, să-l numim Bill, a trebuit să facă același lucru cu subiectul, dar de fapt a fost un asistent profesorului Rigan.
Deci, după evaluarea picturilor, Bill a plecat câteva minute și apoi sa întors într-un caz cu mâinile goale, iar în cealaltă - cu câteva sticle de băuturi răcoritoare. El a oferit o sticlă subiectului. Când subiectul a acceptat darul, Bill ia informat că vinde bilete de loterie și cu cât le vindea mai mult, cu atât mai mult ar fi fost recompensat - și sa oferit să-i cumpere de la el.
Experimentul a arătat clar că acei subiecți cărora Bill a fost politicos sub forma unei sticle de băuturi au cumpărat bilete de loterie de două ori mai mult decât cei pe care Bill nu le-a oferit. În rest, Bill sa comportat exact în același mod.
Experimentul a demonstrat o regulă clară a relațiilor umane. Vrem întotdeauna să-i mulțumim celui care înainte de noi ne-a făcut curtoazie.
Bineînțeles, putem spune că au cumpărat mai multe bilete, pentru că le-a plăcut lui Bill, pentru că le-a tratat cu o sticlă de băutură. Dar experimentatorii au luat în considerare acest fapt. Și ce a fost surprinzător aici? Faptul că oamenii care nu au simțit simpatia față de Bill, dar au primit un dar de la el, au cumpărat încă mai multe bilete decât cei care au simpatizat cu el, dar nu au primit niciun cadou.
Astfel, oamenii ne pot forța să facem ceva pentru ei, dându-ne o mică curtoazie înainte de asta. Această concluzie, după confirmarea ei prin multe experimente, sa transformat într-o regulă de schimb reciproc.
În anii optzeci în America, cursul religios al Krișnei, folosind această regulă, ar putea câștiga mulți bani, ceea ce le-a permis să cumpere multe case în diferite țări și să construiască zeci de mănăstiri în America în sine.
Venitul Hare Krishnas a fost realizat prin colectarea de donații în locuri aglomerate. Aderenții au trebuit să treacă peste trecători cu o cerere de a dona pentru nevoile templului, dar colecția de bani a fost foarte strânsă. Americanii nu-i plac oamenii în hanorace galbene, cu capete curățate, dansând și plângând melodii incomprehensibile.
În mod evident, a fost necesar să se schimbe tactica de strângere de fonduri. Dacă ar fi o organizație comercială, ar fi mai ușor să o faceți - trebuie doar să schimbați imaginea pentru a vă mulțumi pe americanul mediu. Dar organizația nu poate face acest lucru din cauza restricțiilor stricte impuse de regulile religioase ale comunității.
Apoi au venit cu o soluție strălucită la această problemă. Înainte de a oferi darul de a dona, au dat un dar trecătorului care trecea, fie prin mână, fie prin carte, de obicei era Bhagavad Gita sau pur și simplu o floare. Venitul de bani a crescut de zece ori. Acum e de la cerșit, transformat într-un schimb de cadouri.
Aproape toți cei care au dat bani în adâncul inimii lor au înțeles că au fost torturați, dar nu și-au putut ajuta singuri. Unii au încercat să se sustragă de donații, gândindu-se la returnarea cadoului înapoi, dar călugării erau inexorabili. Ei au spus că "acesta este un dar pentru voi și nu putem să-l luăm înapoi". Și deși acest dar a fost uneori găsit în cea mai apropiată urnă, dar oamenii împinși de o regulă nerostită spunând că un dar ar trebui prezentat cu un dar, ei au donat sume diferite, deși nu au vrut să facă acest lucru.
Să analizăm mecanismul acestei manipulări pentru a înțelege ce se întâmplă cu noi și cum să rezistăm.
În experimentul lui Rigan, asistentul a părăsit în mod voluntar camera și a adus o băutură pentru sine și pentru altul. De ce l-au luat oamenii? Îi era frică să pară impolite. Acceptarea cadoului a dat naștere la apreciere, care sa manifestat atunci când un tip a cerut să-și cumpere biletele de loterie.
Esența manipulării este că libertatea de alegere era numai pentru asistent: el sa cumpărat și a propus o formă de curtoazie reciprocă. La fel și Hare Krishna.
Astfel de oameni de manipulare folosesc adesea pentru a crea datorii: vor face o mică curtoazie, iar apoi vor cere bani mari pentru datorii. În acest fel, o mică curtoazie ne poate încuraja să oferim un serviciu mult mai mare.
Iar șeful familiei ia dat acești bani. Dar în următorii cinci ani nu i-au văzut înapoi. Nu știu ce sa întâmplat în continuare, dar timp de cinci ani în această familie s-au ridicat certuri între soți datorită acestei curtoazii reciproce. La urma urmei, acești bani erau atât de necesari pentru ei. Și dacă nu era "darul" cu grădinița, tipul nu ar fi împrumutat acești bani unui prieten și în curând va trăi cu familia sa într-un apartament nou.
Ce opoziții la această manipulare aș vrea să propun?
1. Dacă știți despre această regulă de schimb reciproc, puteți înțelege deja ceea ce încercați să manipulați și astfel puteți trimite calm robotul departe.
2. Dacă conștiința ta încă protestează, atunci evaluează acest "dar" și întoarce imediat ceva de aceeași valoare. El vă dorește o floare inutilă - îi dați un bilet vechi de memorie, vă spune o carte - îi dați bomboane.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: