Etape de negocieri, abilități de negociere

Etape de negocieri, abilități de negociere

Dacă negociați adesea, obțineți tehnici și manipulări preferate care vă ajută să faceți față în multe situații la masa de negocieri. Aceste tehnici nu sunt folosite conștient, ci mai degrabă intuitiv. Învățați să utilizați cu pricepere combinații de succes și, în timp, există un sentiment că sunteți bine pregătit în tehnicile de negociere. Tu crezi în acest sentiment, până când intri într-un negocieri de afaceri foarte complicate, unde prețul de eroare este mare, nu poate exista a doua șansă, iar un negociator cu experiență și tehnică întrunește cu tine. Evident, cunoașterea mai multor tehnici nu va fi suficientă, necesită o abordare sistematică pentru pregătirea și desfășurarea efectivă a negocierilor complexe.







Ca mulți negociatori, de mult timp mi-am folosit propriul set de tehnici, care de obicei mi-au permis să caut acorduri mai mult sau mai puțin favorabile. Prețul chestiunilor discutate a crescut și la un moment dat înțelegerea a venit, nu mai am ocazia de a negocia, rezultatul căruia va fi mai mult sau mai puțin profitabil. Nu mai mult sau mai puțin, în cazul în care fiecare concesie se încadrează cel puțin la venitul meu pe lună. De câțiva ani am testat modele posibile pentru gestionarea procesului de negociere, permițând pas cu pas abordarea unui acord profitabil și să nu pierdeți detalii importante. Ca urmare a unui număr mare de încercări și erori, precum și a succeselor, adesea percepute ca greșeli obișnuite, a apărut un model pentru pregătirea și gestionarea procesului de negociere, care cuprinde șase etape.

În opinia mea, identificarea celor șase etape principale ale procesului de negociere ne-a permis să rezolvăm sarcini-cheie. Modelul nu este supraîncărcat cu detalii și nu este simplificat în mod inutil, principalele blocuri sunt logice și ușor de reținut. Modelul permite conducerea tehnică a negocierilor la orice nivel, atât în ​​viața de zi cu zi, cât și în afaceri, atunci când se ajunge la un acord privind sume mari.

Șase etape ale negocierilor

Pentru a nu supraîncărca postul cu materiale, fiecare etapă a negocierilor este plasată într-un articol separat, pe care îl puteți deschide făcând clic pe link-ul (titlul fiecărei etape a negocierilor).

1) Pregătirea negocierilor
Începeți întotdeauna cu formare, faceți o lucrare pe tema "temele", care oferă 90% succes și determină în mare măsură cât de succes vor fi negocierile. Desigur, pregătirea durează mult timp, pe care negociatorii nu le au întotdeauna, și în acest caz există o tentație de a nu se pregăti pentru negocieri, ci de a improviza în termenii abilităților lor de negociere. Vreau să te avertizez. Poate că veți fi "norocoși" și la masa de negocieri va exista un adversar care va da toate concesiile posibile de îndată ce faceți "Crunch". Dar poate exista o situație inversă atunci când adversarul dvs. se dovedește a fi o experiență experimentată și un negociator bine pregătit. În acest caz, cel mai probabil, veți părăsi aceste negocieri fără rezultat sau cu un rezultat departe de ceea ce a fost posibil dacă ați fi pregătit pentru negocieri.

2) Clarificare
Nu căutați să prezentați imediat o ofertă și să începeți negocierile! Începeți negocierile din punct de vedere tehnic. Înainte de a începe discutarea acordului, este foarte util să stabiliți un contact cu adversarul, să-l acordați pe același val. Apoi determinați sistemul vis-a-vis, standardele acestuia. Comparați standardele sale cu cele proprii și stabiliți ce standarde vor fi utilizate în negocieri (de exemplu, îndeplinirea scrisorii din tratat sau acordul domnilor). Mai departe, încet, treceți la întrebări care vizează clarificarea intereselor reale ale celeilalte părți. Utilizați întrebări pregătite în avans. Și în cele din urmă, având o înțelegere mai bună a intereselor adversarului, stabiliți și acceptați subiectele pe care le veți discuta la întâlnire.







3) Nominalizarea propunerilor
După părerea mea, în această etapă se află întreaga esență a negocierilor, ca mijloc de soluționare a dezacordurilor. Părțile schimbă propunerile și stabilesc condițiile pentru dezacorduri. Dacă aveți aceleași poziții în ceea ce privește condițiile, nu aveți dezacorduri și nu este necesar să intrați în negocieri. Doar înregistrați aceste condiții conform convenției. Apoi, colectați neînțelegerile privind restul condițiilor și mergeți la negociere. Nu este dificil, dar foarte important. Nu renunță la intențiile adversarului de a vorbi nu întreaga propoziție, ci doar o singură condiție, după care se va auzi următoarea condiție și așa mai departe. Insistați-vă că adversarul a exprimat întreaga propunere, în caz contrar riscați să vă slăbiți pozițiile.

4) tranzacționare
În multe privințe, aceasta este partea principală a negocierilor, care afectează în mod direct ce acord vă conveniți. În această etapă a negocierilor, dezacordurile sunt rezolvate prin schimbul de concesii, informații, semnale și, desigur, emoții. Principalul secret al negocierii efective este schimbul a ceea ce are un preț și o valoare diferită pentru părți. De exemplu, valoarea pentru un călător în deșertul unui borcan cu apă și informații în ce direcție va merge va fi mult mai mare decât în ​​situația uzuală, de aceea va fi gata să plătească un preț mult mai mare.

5) Decizia
Ați condus un negociere și ați determinat cu oponentul posibilitățile de a încheia un acord, care în principiu vă convine. Sunteți aproape de a finaliza negocierile, trebuie doar să spuneți da, iar acordul va fi închis. Într-un astfel de moment, mulți au un sentiment de satisfacție și doresc să lovească rapid mâinile. Dar aici nu trebuie să te grăbești. În această etapă, este important să vă gândiți și să vă întrebați cât de benefic este acest acord și ce oportunități este să îl faceți mai bine. Această mișcare simplă ma salvat de multe ori de la luarea unei decizii nepericuloase sub influența emoțiilor.

6) Consolidarea acordurilor
Etapa finală a negocierilor. S-ar putea să credeți că toate problemele au fost rezolvate, tu și oponentul v-ați înțeles perfect și ați căzut de acord cu totul. Cu toate acestea, dacă atingi mâinile și se dispersează, a doua zi, când începe punerea în aplicare a acordului, pot exista diferențe în ceea ce privește opiniile primite. Este important să rețineți că, indiferent cât de eficient au fost negocierile, o singură greșeală poate anula toate eforturile dvs. Și această gafă este absența acordurilor fixe! Sarcina dvs. în această etapă, fără a părăsi masa de negociere, este de a stabili tehnic rezultatele rezultatelor și de a elimina ambiguitățile posibile.

În concluzie, vreau să vă atrag atenția asupra unei idei importante. Gestionarea procesului utilizând modelul "Șase pași de negociere" vă permite să dezvoltați o serie de acțiuni care vă ajută să înțelegeți unde vă aflați în prezent și unde vă străduiți să obțineți. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere faptul că negocierile nu merg întotdeauna conform planului. Oponenții și factorii externi vă vor conduce în mod constant în lateral. Prin urmare, țineți cont de etapele de negociere, dacă este necesar, deviat de la traseul planificat, dar de fiecare dată, întoarce adversarul la planul tău. Acest lucru vă va oferi o oportunitate de a gestiona procesul de negociere.

Ți-a plăcut înregistrarea? Abonați-vă la conținut nou și partajați-l prin:

Articole similare

  • Etape de negocieri, abilități de negociere
    Cursuri de negociere deschise
  • Etape de negocieri, abilități de negociere
    Lucrul cu obiecții în negocieri
  • Etape de negocieri, abilități de negociere
    Organizarea negocierilor
  • Etape de negocieri, abilități de negociere
    Modelarea opțiunilor de schimb de concesiune
  • Etape de negocieri, abilități de negociere
    Roluri în negocieri






Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: