Cum de a convinge un client să cumpere - complimente
Voi face imediat o rezervă - tehnicile, care vor fi discutate acum, nu fac vânzarea singură. Cu ajutorul lor, nu puteți "vinde zăpada eschimilor". Cu toate acestea, într-o situație în care clientul ezită să "ia sau să nu ia", aceste tehnici vor ajuta la înclinarea balanțelor în direcția corectă.
Există o întreagă clasă de recepții, complimente, cel puțin câteva duzini. Ideile din spatele lor sunt la fel de simple ca cizmele simțite. Sarcina vânzătorului este de a oferi cumpărătorului să se simtă special, remarcabil, superior celorlalți ... dacă face o achiziție. Iată câteva modalități de a crea acest sentiment:
Prima recepție din partea grupului "complimente" - o comparație a cumpărătorului cu vânzătorul, și în favoarea cumpărătorului, desigur. Atunci când face o prezentare a unui produs sau serviciu, vânzătorul afirmă în același timp că nu își poate permite un astfel de produs pentru un motiv sau altul. Deci, după ce a făcut o achiziție, clientul se va dovedi superior față de vânzător.
Ce poate fi superioritatea? De exemplu, poate fi financiar:
- Mi-aș dori să mă duc singură într-o croazieră, eo vacanță încântătoare! Dar până acum nu a câștigat-o. Vă puteți permite, sunteți o persoană de succes.
Cu toate acestea, vă puteți concentra nu numai pe bani. Ce altceva? De exemplu, aspectul - o figură, o față, o postură, un stil:
- De asemenea, aș vrea să port asta, aceasta este ultima vizită a modei, dar unde, pentru mine, cu figura mea - a fost cusută pentru fete subțiri, cu o talie subțire, așa ești tu.
- Am văzut acest sacou, m-am îndrăgostit, am vrut să mă cumpăr - dar nu mă potrivesc, este un model pentru oamenii care sunt eleganti, bine îmbrăcați, ca tine.
- Aceeași metodă poate funcționa și în vânzările B2B, doar un compliment ar trebui să vizeze calitățile de afaceri ale cumpărătorului, succesul companiei sale etc.
Recepția funcționează cel mai bine în situațiile în care cumpărătorul și vânzătorul se află la aproximativ același nivel, astfel încât nu există niciun avantaj pentru cumpărător cu sentimentul notorii. O persoană cu un "rulou" pe încheietura mâinii nu are nevoie de o dovadă a superiorității sale financiare față de băiat de la salonul Euroset. Modelul de moda deja stie ca este mai frumoasa decat vanzatorul din magazinul de pantofi. Dar acolo, în cazul în care clientul se poate compara destul de el cu vânzătorul, acesta va funcționa.
Ori de câte ori o comparație cu vânzătorul este necorespunzătoare, clientul poate fi comparat cu cineva de la alți cumpărători, o "victorie" de corespondență peste care va fi măgulitoare pentru client.
Știți, aceste sandale ale fetelor au fost măsurate la cincisprezece ani, le-a plăcut foarte mult - dar nu le poți purta cu picioarele, acest stil va merge doar la cei care au picioarele subțiri și un picior grațios. Și pe piciorul tău, uită-te cum sta! Ca și cum ai fi cusut-o pentru tine!
- Da, o alegere excelentă! Mulți oameni de afaceri acordă atenție acestui cadru, dar nu toate sunt potrivite. Astăzi, aici a venit un om de afaceri, de asemenea, ea a ales, a încercat - dar numai la domn, nu să-l jignesc dacă a spus persoană a fost deschis proletar, iar acest cadru la fata nobil, inteligent, asta e modul în care, pe această față și ochi noblețe uite ...
Mai ales dulce poate fi o astfel de corespondență "victorie" asupra unei persoane care depășește cumpărătorul de un alt parametru. De exemplu, peste statutul mai bogat sau mai mult.
Seara pe care soția primarului a venit să ne viziteze, a observat, de asemenea, această rochie și a încercat să se strecoare în ea, la fel ca surorile Cenusarelei într-un papuci de cristal, dar în nimeni. Și ai o figură subțire, o talie subțire, ești foarte bine.
Acordați atenție - în acest caz, vindem nu numai bunuri, ci și o poveste pe care o persoană le poate spune prietenilor, rudelor sau colegilor: "Imaginați-vă că și soția primarului a vrut ..."
În cele din urmă, puteți compara clientul cu masa totală de cumpărători, lăsându-l să știe că el este special, remarcabil, nu ca toți ceilalți. Explicați-vă că produsul sau serviciul pe care îl oferiți acestui cumpărător este destinat exclusiv elitei și nici măcar nu îl oferiți masei largi.
Este recomandabil, în același timp, să încercați să înțelegeți exact ceea ce o persoană se apreciază cel mai mult în sine și să facă un compliment acestei calități a cumpărătorului.
- Suita Proprietarului Kayutes cu balcon, jacuzzi, piscină separată și servicii de majordom pe care nici nu le oferim clienților obișnuiți, este prohibitiv costisitor pentru ei. Dar imediat vedeți că sunteți obișnuiți cu cele mai bune.
- Vedeți, vă îngrijiți cu atenție - femeile cu siguranță o apreciază, pentru că pentru un bărbat aceasta este o asemenea raritate. Mai ales pentru astfel de bărbați firma noastră produce o serie limitată ...
- Vedeți o persoană inteligentă. Permiteți-mi să vă arăt cărțile pe care le deținem separat, pentru cumpărători selectați. Oricum, cei care citesc Dontsov, această literatură nu este capabilă să evalueze - nu pe tine.
Două puncte importante
Dacă veți folosi astfel de complimente - și sper că veți merge - este important să acordați atenție la două momente critice.
Prima este sinceritatea laudei. Fii cinstit, și laudă clientul pentru ceva care poate fi cu adevărat lăudat. La urma urmei, dacă spui, bărbații nerași în mototolită tricou pe care sunt incantati de felul in care arata elegant, sau elibera o femeie cu compliment excesului de greutate evidentă despre eleganța taliei - lauda ta va fi perceput ca o insultă. Crede-mă, în orice persoană găsiți ceva pe care îl puteți admira cu sinceritate.
- Și nu credeți, ci practicați-o. În decurs de trei zile, încercați să găsiți în fiecare persoană cu care vorbiți, o anumită trăsătură pe care o veți dori - de la unghiile bine îngrijite până la vocabular. Și nu fi leneș să-i spui o persoană despre asta.
Ei bine, a doua este înțelegerea că un compliment ar trebui să fie "aproximativ două scopuri" - ar trebui să fie atât laudă atât clientului, cât și produsului. O persoană trebuie să simtă că bunurile care îi sunt oferite sunt, de asemenea, superioare altor bunuri și de aceea este potrivit ca cumpărător.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: