Un canal de distribuție este o colecție de organizații sau persoane care preiau sau contribuie la transferul către o altă entitate a proprietății unui anumit produs sau serviciu în drumul lor de la producător la consumator. Din viteza aleasă a canalului, timpul, eficiența mișcării și calitatea livrării mărfurilor depind de fabricant de la producător la consumatorul final.
Participanții la canalul de distribuție îndeplinesc câteva funcții foarte importante:
· Colectarea informațiilor și diseminarea informațiilor obținute în cursul cercetării de piață, despre clienții existenți și potențiali, concurenții, alți participanți și alți factori ai mediului de marketing;
· Avansare - formarea unei politici de comunicare pentru a atrage cumpărători;
· Negocierea - ajungerea la un acord privind prețurile și alte aspecte care să asigure transferul proprietății sau dispunerea bunurilor;
· Ordine - încheierea de acorduri cu alți participanți la emisiuni pentru achiziționarea de mărfuri de la producător;
· Finanțare - căutarea și alocarea fondurilor necesare pentru acoperirea costurilor care apar la diferite niveluri ale canalului;
· Asumarea de riscuri - asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului;
· Posesiunea bunurilor - depozitarea consecutivă și circulația produselor în sine, începând de la antrepozitul producătorului și terminând cu sediul utilizatorilor finali;
· Plata - transferul banilor cumpărătorului în conturile vânzătorului prin intermediul băncilor și al altor instituții financiare;
· Etichetarea - transferul dreptului de proprietate de la o persoană fizică sau juridică la alta.
Deoarece aceste funcții pot fi efectuate atât de către producător și organizația intermediară, selectarea funcției de alimentare cu purtător este o soluție la problema eficacității relative a canalului de distribuție, care este determinată de efectul probabil al raportului de utilizare a unui canal de distribuție la costurile de construcție și de funcționarea acestui canal .
Tipuri de canale de distribuție:
Canalele de distribuție pot fi caracterizate de numărul de nivele constitutive. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează anumite activități de abordare a bunurilor și deținerea acestora către cumpărătorul final.
Un canal cu un singur nivel include un mediator. Pe piețele de consum, acest intermediar este, de obicei, un comerciant cu amănuntul, iar pe piețele bunurilor industriale este adesea agent de vânzări sau broker. Canalul pe două nivele include doi intermediari. Pe piețele de consum, astfel de intermediari sunt, de obicei, comercianții cu ridicata și cu amănuntul, pe piețele industriale poate fi un distribuitor industrial și dealeri. Canalul pe trei niveluri include trei intermediari.
Există canale și cu un număr mare de nivele, dar acestea sunt mai puțin frecvente. Din punctul de vedere al producătorilor, cu cât sunt mai multe niveluri pe care le are un canal de distribuție, cu atât mai puține sunt posibilitățile de a le controla.
O altă caracteristică a canalului de circulație a mărfurilor este lățimea acestuia. adică numărul de intermediari la fiecare nivel implicat în distribuția produselor. Prin urmare, orice firmă va trebui să decidă câte intermediari vor fi utilizați la fiecare nivel al canalului.
Există trei abordări pentru rezolvarea acestei probleme: o distribuție intensivă, exclusivă și selectivă.
Cu o distribuție intensivă, producătorii tind să asigure disponibilitatea stocurilor de bunuri în cât mai multe întreprinderi comerciale. Pentru astfel de bunuri, comoditatea locului de cumpărare este obligatorie.
Distribuirea pe drepturi exclusive sau exclusivă înseamnă că producătorul oferă un număr limitat de dealeri cu drepturi exclusive de distribuire a produselor companiei în cadrul teritoriilor lor de vânzare. Acesta este adesea pus condiția isklyuchitelnogodilerstva, atunci când producătorul cere ca dealeri care vand produsele sale, nu bunuri comerciale ale concurenților. Acordarea de drepturi exclusive de distribuție a produsului său, producătorul speră să organizeze marketing mai agresive și mai sofisticate, precum și posibilitatea de a avea mai mult control asupra acțiunilor intermediarului în domeniul politicilor de prețuri, stimulente, operațiunile de credit și furnizarea de tot felul de servicii. distribuția exclusivă contribuie, de obicei, elevației imagine a mărfurilor și îi permite o mai mare majorare.
Metoda selectivă (selectivă) de distribuție este ceva între metodele de distribuție și distribuție intensivă pe baza exclusivității. În acest caz, numărul de intermediari atrași este mai mult decât unul, dar mai mic decât numărul total al celor pregătiți pentru a face față vânzării de bunuri. Firma nu are nevoie să-și pulverizeze eforturile la o varietate de puncte de vânzare, dintre care există multe și, evident, secundare. Ea poate stabili relații bune de afaceri cu intermediari special selectați și se așteaptă ca ei să vândă la un nivel peste media. Distribuția selectivă oferă producătorului posibilitatea de a realiza acoperirea necesară a pieței cu controale mai stricte și cu costuri mai mici din partea sa decât cu organizarea unei distribuții intense.
Bunuri de consum necostisitoare, adesea achiziționate
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: