Serghei Grinin,
antrenor de afaceri
TP nu are scop pentru vizită
Reprezentantul de vânzări nu poate răspunde la întrebarea: "De ce mă duc la acest punct?" Și aceasta, din nefericire, este cea mai frecventă greșeală. "Trading" nu înțelege cât de mult are nevoie să vândă în acest magazin pentru a îndeplini planul pentru această zi. Nu știe care articole trebuie introduse în gamă și ce trebuie făcut pentru a îmbunătăți vizibilitatea mărfurilor.
Ca o consecință, munca în acest punct pierde sistemic, consecvent și logic. Este imposibil să calculați corect timpul necesar pentru o vizită. Nu puteți evalua rezultatul - inițial nu a fost clar ce trebuie făcut.
Cel mai surprinzător lucru este că, în același timp, reprezentantul de vânzări intră în magazin, speră la succes, la creșterea vânzărilor și la un salariu bun. Îmi amintesc dialogul de la Alice in Țara Minunilor:
"Spune-mi, te rog, unde să merg de aici?"
"Depinde mult de locul în care vrei să mergi".
- Da, nu-mi pasă prea mult.
- Atunci nu contează unde să mergi.
Același principiu funcționează în vânzări. Dacă nu avem nevoie de nimic, nu vom face nimic. Dacă înțelegem în mod clar ce sarcini trebuie să fie îndeplinite într-un punct, atunci putem alege instrumentele potrivite și le putem profita. Scopul este primar.
Concluzie: Un reprezentant de vânzări ar trebui să aibă un obiectiv pentru fiecare vizită în fiecare punct. Scopul este setat în avans - cel puțin până când "cumpărăturile" intră în magazin.
Citește și: Etapele vizitei reprezentantului de vânzări. De vânzare
TA nu pune întrebări
Fiecare magazin are nevoie. Nu este suficient doar să le cunoști - trebuie să le poți "desprinde", să le scoți, să le transformi într-un subiect de discuție. Apoi explicați punctul de vânzare, exact cum aceste nevoi pot satisface această marfă. Dar negociatorii de comerț nu se grăbesc să acționeze pe acest algoritm.
În cele mai multe cazuri, în timpul prezentărilor, agenții uită complet magazinul și nevoile acestuia. Ei par să vorbească cu ei înșiși. Ei cred într-un fel că o descriere detașată a proprietăților bunurilor este suficientă pentru a face comanda vânzătorului. Și de ce punctul are nevoie de produsul propus? Ce va beneficia de apariția lui pe rafturi? Reprezentantul comercial din anumite motive nu are grijă de aceste probleme.
Pentru a înțelege nevoia magazinului, trebuie să comunicați - să puneți întrebări și să obțineți răspunsuri. Și numai după aceea oferă bunurile lor. O nevoie poate fi îndeplinită în mai multe moduri, prin produse sau servicii. Un produs sau serviciu poate fi vândut astfel încât să răspundă nevoilor diferite ale diferitelor puncte.
Concluzie: înainte de a face o prezentare, reprezentantul de vânzări trebuie să identifice nevoile. Pentru a face acest lucru, trebuie să pună întrebări și să primească răspunsuri la ele. Numai după aceea mergem la propunerea ideii sale.
TA nu încheie acordul
Reprezentantul de vânzări face o prezentare, spune, arată. Vânzătorul ascultă cu atenție, dă din cap. Apoi se termină "performanța" și apare o scenă tăcută. Există o încurcătură în aer. Stocați informațiile primite. Dar ce să facem cu asta?
Punctul trebuie împins către o acțiune concretă, ușor de înțeles. În schimb, reprezentantul de vânzări se uită la vânzător, așteptând echipa de la el. Acest lucru este fundamental greșit. El a spus despre produs, a pus ideea - a încheiat acordul. Spuneți: "Vă sfătuiesc să comandați acest produs" sau "Vă sugerez să instalați echipamentul aici aici". Dacă vânzătorul nu declanșează acțiunea necesară, poate refuza pur și simplu.
Concluzie: este necesar să finalizați tranzacția. Este necesar să se explice ce măsuri concrete trebuie luate în următorul moment, ceea ce ar face ca ideea să devină realitate și să satisfacă nevoia de a ieși.
Trimiteți-le prietenilor: