Odată ce am lucrat în vânzări, am realizat o concluzie excelentă, care a funcționat la 99% - aproape orice client poate fi "zdrobit" de informații, convins de chatter, ca să spun așa. Dar achizițiile cu adevărat lucrative au fost făcute de alți clienți, restul de 1%. Și niciodată nu au putut vorbi cu ei o dată sau de două ori. Dar ei întotdeauna au respectat când oferiți exact informațiile corecte.
Și asta ma făcut să înțeleg o regulă simplă. Deci ...
Dați acele informații importante pentru client, nu pentru tine
Acest produs cosmetic împletește ridurile! E minunat, dar cumpăr o nepoată, am nevoie de ea pentru a trata o acnee. Înainte de oferire, aflați nevoile și apoi răstignite. Dar răstignirea este potrivită! Dacă sunteți prea leneș să cunoașteți nevoile clientului, atunci folosiți argumentele dvs. pentru a alterna punctele forte și slăbiciunile argumentului. Această cremă vă va ajuta nepoata, dovezile sale științifice să fie dovedite etc.
Amintiți-vă: același gând poate fi transmis în moduri diferite
Asigurați-vă că vă amintiți acest lucru, înțelegând acest fapt este util nu numai în vânzări. Apropo, iată cazul a fost într-un mare centru cosmetic cu prietena mea, doamna ea este în vârstă, dar aici ea nu a putut suporta. Consultantul ia sfătuit să crească: "El te va face cu siguranță mai tânăr". "Sunt bătrână, vă puteți imagina?" - a plâns un prieten. Deci, ea e mai veche decât mine doar doi ani, chiar că am fost ofensat de vânzător. Hotărât în scopul experimentării pentru a merge la același centru, dar vânzătorul a fost confundat: "Crema a trecut toate testele, este garantat să vă păstrați tinerețea pentru o lungă perioadă de timp." Aici. Am cumparat crema, eu si un prieten.
Nu certați concurenții
Ce se întâmplă dacă vi se întreabă despre concurenții dvs.? Spunându-ți propriile avantaje sau calomniind pe alții, vei fi neconvingătoare și evidentă. Și de ce? Dacă sunt pe piață, înseamnă că au și avantaje. Care poate fi foarte bine folosit. Și cum diferă de la firma X? Ca ce? Am comparat tehnologiile de calitate și le-am perfecționat! Totul este corect)
Repetați argumentele cu competență
Una dintre cele mai renumite fraze din anii școlari, "repetarea - mama învățării" vă va persecuta în continuare, dacă sunteți angajat în vânzări. Totul este simplu: în știință aceasta se numește "dinamica pierderilor de informații". Fiecare dintre noi din fluxul de informații periodic "abandonează". Și cum știm exact ce argument puternic nu a fost spus acestui "atac" special? Nici un fel. De aceea, o vom repeta de două ori, dar foarte priceput. Și dacă trebuie să fiți în dialog și a treia oară va fi introdusă, dar foarte discret.
Și apoi apare o regulă controversată, dar existentă de argumentare: terminologia și vorbirea vie. Da, da. fără îndoială mormăi și să se poticnească pe propriile lor cuvinte nu merită, dar stă în picioare cu această luptă. Învață să vorbești frumos, luminos și cu încredere. Și ori de câte ori este posibil (și uneori necesar) folosind terminologia. De ce nu funcționează întotdeauna? Cineva cuvinte noi și "importante" va duce la admirație, iar cineva va fi lovit. Ca o opțiune - o explicație. Dar este mai bine să înțelegeți cu ce client să vorbiți (!).
Am un prieten, un amator care să mă exprime științific și impresionant. I-am trimis mamei să-și repare ceasul, erau foarte dragi pentru ea, deși era mai ușor să cumperi altele noi. După fraza "Faceți o rambursare", ea a fugit de acolo și a spus că va rezolva această problemă. Aspecte ...
Explicația este cea mai bună modalitate de a convinge
Iată o altă concluzie și regulă: datorită argumentelor sale zilnice constante, uneori începem să fim leneși pentru a explica ceva în trecere clientului, ne plictisim să recurgem la repetiții, uităm că avem noi oameni și clienți. Una dintre principalele noastre greșeli. Clienții au nevoie de amendamentele noastre și au dreptul să le solicite. În cele din urmă, de dragul lor suntem aici. Ei bine, nu uita de entuziasm și entuziasm. Dacă nu doriți să lucrați, atunci nu vor să cumpere. Tu.
Și un alt punct, băieții inteligenți sunt sfătuiți să nu se certe cu prețul, nu este un scop în sine pentru calitate. Dar faptul că pentru consultanți Faberlic reducere la toate produsele este de 25%, nu-l ascundeți)
Dacă încă nu sunteți destul de versat în argument, amintiți-vă că unii dintre noi sunt vânzători, dar suntem toți cumpărători. Învățați-vă singur și tratați clientul așa cum v-ați dori ca vânzătorii să vă trateze.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: