Cuvinte cheie: cross-marketing, acțiuni încrucișate, vânzări încrucișate, parteneri încrucișați.
Pe piața modernă, se folosesc multe tehnologii de marketing diferite, care nu stau în picioare, ci se dezvoltă odată cu vremurile. Dar, în ciuda acestui fapt, atragerea atenției consumatorilor din an în an devine din ce în ce mai dificilă. Consumatorul devine mai discriminator și mai solicitant, este mai greu pentru el să renunțe la banii lui. Companiile, la rândul lor, oferă în mod regulat reduceri, reduceri, daruri, dar toate acestea se dezvoltă treptat în evenimente obișnuite și obișnuite pentru consumatori. Ca rezultat, cea mai profitabila tehnologie care ne-ar permite sa atragem consumatorul in mai multe directii simultan, in opinia noastra, este tehnologia de cross-marketing.
Tehnologia de cross-marketing, a apărut la sfârșitul anilor 90. XX, se bazează pe interacțiunea mai multor companii care și-au combinat capacitățile și resursele pentru producerea, promovarea și vânzarea în comun a bunurilor sau a grupurilor de bunuri. J. Narus și J. Anderson sunt convinși că apariția de marketing comun înseamnă "... înțelegerea reciprocă și recunoașterea faptului că succesul unei firme particulare depinde acum parțial de o altă firmă ...".
Cross-marketing (CM) este un eveniment comun organizat de două sau mai multe companii care își promovează produsele.
Cross-marketing este promovarea în comun a bunurilor a două sau mai multe companii care nu concurează între ele.
Cross-marketing este schimbul de grupuri de clienți țintă de companii diversificate.
Cross-marketing este promovarea în comun a mărfurilor de către mai multe companii ale căror produse se completează reciproc.
Promovare încrucișată (Ing.) -. Promovarea încrucișată, promovarea tehnologiei companiei (produs), atunci când două sau mai multe societăți să pună în aplicare programe comune destinate promovării vânzărilor sau de sensibilizare [1]
Esența e-marketingului E. Zvarych vede în intersecția serviciilor sau bunurilor conexe într-o singură acțiune PR, desfășurată în comun de două sau mai multe companii [2].
Analizând definițiile mai sus menționate privind eco-marketing, pot fi evidențiate următoarele aspecte generale: în primul rând, tehnologia este un parteneriat între două sau mai multe companii non-concurente. În al doilea rând, bunurile sau serviciile trebuie să se completeze reciproc. În al treilea rând, acestea sunt programe comune care vizează promovarea și recunoașterea mărcii.
Din acest motiv, eco-marketing, definim ca un parteneriat reciproc avantajos de societăți (două sau mai multe), care vizează promovarea produselor și a serviciilor conexe prin intermediul unor programe comune de marketing.
După cum sa menționat deja, cross-marketingul este un parteneriat reciproc avantajos. În această privință, există două opțiuni pentru utilizarea tehnologiei de marketing interprofesional, găsită în practica companiilor [3,4].
Opțiunea 1. Atunci când o companie mai puțin cunoscută alege o companie parteneră cu un brand bine-cunoscut. Acesta este, în acest caz, distincția între "compania-locomotivă" și "societatea-mașină". Separarea are loc în funcție de funcțiile îndeplinite de parteneri în cadrul activităților de marketing. Aceasta poate fi o diviziune fie prin sursa de finanțare, fie prin prioritizarea obiectivelor unui anumit brand.
Opțiunea 2. Când firmele acționează ca parteneri egali. Cu parteneriate egale, metodologia CM este utilizată pentru promovarea produselor de înaltă valoare și a produselor de înaltă tehnologie. De exemplu, când cumperi o bucătărie sau un dormitor scump, clientul primește o reducere pentru aparatele sau saltelele încorporate. Condițiile echitabile ale investițiilor financiare în cadrul proiectului sunt posibile aici, iar beneficiile materiale și nemateriale sunt distribuite în mod egal.
În acest caz, putem identifica principalele criterii care afectează alegerea partenerului pentru aplicarea tehnologiei cross-marketing:
1. nu concurenții, adică un partener de marketing, nu ar trebui să fie un concurent al societății, nu direct sau indirect, în mod ideal - este un partener din domeniul conex al activității.
2. bunurile și serviciile nu ar trebui să concureze, ci să se completeze reciproc.
3. Audiența țintă generală. La companiile partenere țintă, audiențele trebuie să coincidă sau să fie foarte apropiate.
Forme de bază pentru cross-marketing [1]:
- Programe comune de reducere (bonus). Sunt realizate sub forma acordării de reduceri clienților partenerului sau sub forma unui singur club de reduceri, care unește mai mulți parteneri.
Etape de implementare a tehnologiei cross-marketing:
Etapa 1. Selectarea partenerilor. Este posibil să se efectueze un apel rece sau este selectat din propria bază de clienți, prin schimb de eșantioane din bazele de date ale clienților. Apoi, pregătim și schimbăm oferte speciale pentru clienții partenerilor încrucișați.
Etapa 2. Pregătirea și motivarea angajaților companiei pentru vânzarea încrucișată. În această etapă, puteți observa următoarele:
- acordarea de motivații suplimentare managerilor;
- opțiuni paralele - reduceri ale planului de vânzări, al doilea rând al planului, bonusuri pentru plan și depășirea planului de vânzări pentru noi clienți;
- colectând informații despre întreaga bază de clienți a companiei.
În plus, eșantionarea se efectuează cu companii cliente care lucrează pe segmente B2B necompetitive, ca un grup de parteneri potențiali potențiali. Și, de asemenea, formarea la nivelul conducerii superioare și furnizarea către conducători a directivelor care încrucișează vânzările sunt egale în funcție de direcția vânzărilor companiei.
Etapa 3. Coordonarea cu partenerii a parametrilor acțiunilor încrucișate efectuate. Pentru a nu exista o neînțelegere în cursul evenimentelor, este necesar să se negocieze în prealabil următorii parametri:
- volumul de baze încrucișate pentru schimb și frecvența acestora, tipul de funcționari pentru transfer, filtrul companiilor client pentru transferul pe cruce, pe sfere, indicatori de afaceri și alți parametri;
- stabilirea de persoane care supraveghează în mod direct și sunt responsabile pentru pregătirea și desfășurarea acțiunilor transversale în societățile partenere;
- coordonarea reducerilor motivationale și a altor soluții oferite de parteneri pentru a motiva contactele nerecomandate și orientate;
- coordonarea schemei de pregătire a contactelor pe o cruce și a schemelor de lucru ale managerilor în vânzări la contactele primite;
- termene; amenzile și bonusurile privind indicatorii activității partenerilor.
Etapa 4. Efectuarea unei acțiuni încrucișate. Această etapă include, de regulă, formarea de către departamentul de vânzări a unei baze interdependente de contacte pentru pregătire și transfer la cruce; distribuirea ofertelor speciale ale partenerului; apelarea, verificarea chitantei, comunicarea către contact a condițiilor de participare la programul încrucișat; un rezumat al contactelor pregătite pentru transferul către partenerul încrucișat; Schimbați și lucrați managerii de vânzări cu baza primită de la partener.
Cross-marketingul tehnologic va aduce succes și rezultate eficiente numai în cazul în care acțiunile tuturor participanților sunt luate în considerare și coordonate. Ca o experiență de succes a companiilor de marketing în diferite domenii de activitate, următoarele exemple [2,3]:
2. Vânzarea autoturismelor + înregistrarea asigurărilor auto (practica multor dealeri auto, în special dealeri).
3. Vânzarea calculatoarelor + vânzarea de jocuri pe calculator sau software licențiat (practica multor companii de computere).
5. Vânzarea prin flori de flori online + diverse cadouri, seturi de cadouri, bomboane, etc (practica obișnuită).
8. Reducerea reciprocă a companiilor aeriene și a hotelurilor (practica "Sheraton Palace Hotel Moscow" și "Lufthansa Airlines", care cooperează astfel în întreaga lume).
9. Acțiunea comună a magazinului showroom si articole sportive: cumpărătorii de autoturisme înainte de cadouri de Anul Nou au fost date în sportmagazine, iar în showroom-ul furnizat cu informații despre reduceri de Anul Nou în sportmagazine, ca urmare a vânzării în luna ambelor companii a crescut (de la practicile „Temp auto“).
10. Cardurile de reducere - un exemplu viu de cross-marketing, când un card de discount al unei societăți sau cluburi poate primi reduceri pentru o varietate de servicii. De exemplu, cartea de reducere a centrului auto oferă reduceri pentru servicii: centrul de îngrijire a autovehiculelor, spălătorie auto, benzinărie, magazin de piese, restaurant și cafenea.
Trimiteți-le prietenilor: