Conturile de primit sunt definite ca suma datorată societății de la cumpărători (debitori) pentru bunurile sau serviciile vândute. Creanțele apar în cazul în care serviciul (sau bunurile) este vândut, dar nu se primesc numerar.
Există diferite tipuri de creanțe. Creanțele normale se datorează faptului că există un decalaj între momentul transferului și plata produselor. De exemplu, în cazul în care compania și clientul au un acord că există o amânare a plății timp de 20 de zile, atunci întârzierea efectuată de client cu plata care nu depășește termenul specificat și constituie o creanță obișnuită.
Ca regulă, prezența creanțelor nu este un factor critic pentru afaceri, iar diferite industrii își asumă niveluri diferite ale conturilor de plată obișnuite.
Problema pentru companii este reprezentată de creanțe restante de încasat. Creanțele conturilor restante sunt legate de întârzierea perioadei convenite de plată, iar datoriile neplătite reprezintă o datorie către o companie pe care nu o poate reveni. Reducerea debitelor restante este sarcina principală a managerilor sau a altor angajați ai organizației care se ocupă de creanțe.
De ce nu-și plătesc oamenii obligațiile? Întrebarea este în mare măsură filosofică și psihologică și este dificil să răspundem cu totul corect la această întrebare. Să încercăm să răspundem la această întrebare, folosind împărțirea clienților în conștiință și nedreptate.
Clienții conștienți tind să plătească întotdeauna, dar nu o primesc întotdeauna. Neplata lor poate fi cauzată de diverse cauze interne sau externe, de exemplu
- de natură economică, care se referă la faptul că debitorii au probleme de natură economică, de exemplu, a rupt un contract cu un alt furnizor, vânzările au scăzut datorită unei scăderi generale a cererii sau unele probleme, care este numit acum cuvântul „criză“.
- natura politică, care poate fi provocată, de exemplu, prin schimbări în organizarea afacerii clientului: schimbări în relațiile de proprietate, proceduri de faliment etc.
Din povestea participantului la formare. Am lucrat cu compania de distribuitori, care avea doi fondatori. Cu toate acestea, ei s-au certat, au împărțit proprietatea în jumătate și au închis LLC. Cu cine acum trebuie să luăm banii pe care ni-i datorează?
- o natură personală, datorită faptului că organizațiile lucrează pentru oameni, iar oamenii tind să greșească, să se înșele sau să acționeze în conformitate cu interesele lor. De exemplu, dacă cumpărătorul unei organizații de clienți are un contract nu numai cu compania dvs., ci și cu o companie concurențială și dacă, din anumite motive, simpatizează cu o companie concurente, atunci plățile pentru această companie vor trece mai repede decât pentru compania dvs.
- forță majoră sau situații legate de o bruște și neașteptate, cum ar fi incendii, inundații, accidente, care poate duce la o lipsă bruscă a fondurilor companiei de a rambursa obligațiile de plată.
Clienții incorecți formează un alt pol în raport cu clienții conștiincioși. Pentru clienții lipsiți de scrupule sunt clienții care inițiază inițial relații de afaceri cu intenția de a nu plăti.
Diagnosticul preventiv al clientului este un filtru pentru eliminarea clienților lipsiți de scrupule.
Prevenirea apariției DZ.
Sistemul de evaluare preliminară a partenerilor de afaceri ar trebui să vizeze în primul rând "tăierea" partenerilor fără scrupule.
Înainte de a intra într-un contract, este recomandat pentru a diagnostica solvabilității clientului, adică, să efectueze un set de activități care permit să se facă distincția delincvent bona fide de rău intenționate.
Este foarte util să obțineți informații despre plățile clienților către alți furnizori. Evident, în cazul în care clientul nu plătește alți furnizori, este posibil să nu primiți bani de la el.
O altă tehnică este folosirea așa-numitei. Produsul "Litmus". adică actualitatea calculelor clientului pentru un alt produs. Întrucât unul dintre vânzătorii de cafea a spus: "Nu voi lucra niciodată cu un magazin de vânzare cu amănuntul care nu plătește la timp pâinea".
Metodele de clasificare pentru evaluarea clienților sunt, de asemenea, foarte bune. Ele se află în faptul că diferitele caracteristici ale clienților (vânzări, dimensiunea companiei, tipul de proprietate) este format dintr-un model de scoring matematic este o clasificare a clienților la un anumit risc, cum ar fi „risc ridicat“, „risc relativ“, „stabilitate“ "Stabilitate excepțională".
De asemenea, este necesar să se convină cu claritate un sistem de returnare a banilor. În ceea ce privește subiectul returnării DZ, aceasta înseamnă că de multe ori clientul are dreptul moral de a nu plăti, deoarece în stadiul acordului preliminar această chestiune nu a fost discutată. Expresia "Veți da bani" vă arată partenerului dvs. lipsa de interes pentru a obține bani în curând, posibilitatea de a face fără ele și, prin urmare, provoacă partenerul să fie neglijent în plăți. Pentru a crește probabilitatea de returnare a creanțelor, este necesar ca un acord între parteneri să includă data exactă a plății și că partenerul a preluat responsabilitatea pentru punerea în aplicare a plății, vorbind de mai multe ori despre aceasta.
Fiți buni și puternici!
Din moment ce, de obicei, fiecare companie trebuie să se ocupe nu una, ci cu o mulțime de furnizori, întrebarea „Pentru a plăti sau nu să plătească pentru bunurile primite?“ Este modificat la întrebarea „Cine să plătească mai întâi? Și cine poate aștepta ... ". Una dintre posibilele clasificări ale furnizorilor în ceea ce privește urgența unei rambursări, conform antrenorului de afaceri A. Doroschuk, arată astfel.
În primul rând, banii sunt acordați partenerilor-cheie, adică ale căror produse formează cea mai mare pondere în sortimentul companiei și / sau generează cel mai mare profit. Este neprofitabil ca un client să pună la îndoială cooperarea stabilită și profitul acesteia din cauza problemelor de plată. Prin urmare, dacă produsul furnizorului oferă partea leului din profit și întreruperile de bunuri reduc substanțial acest profit, atunci puteți fi sigur că acest furnizor va primi plăți la timp.
Apoi vine rândul celor în privința cărora aforismul este corect "să nu vă plătiți mai mult". Acești clienți creditor A. Doroschuk numește "puternic". În cazul în care clientul-debitor înțelege că creditorul său este gata să întreprindă acțiuni decisive pentru a recupera creanțele și aceste acțiuni pot avea consecințe grave asupra debitorului, el, de regulă, preferă să plătească. În același timp, disponibilitatea resurselor, care pot fi utilizate în cazul în care debitorul este întârziat cu plată, crește în mod semnificativ probabilitatea unei returnări de bani. Abordarea creativă în acest caz este de asemenea binevenită.
O anumită bancă scade timpul, nu dorea să plătească. Apoi am angajat actori de Lenkom, mușchetarilor trase costume și au fost de acord cu operatorii canalelor de televiziune centrale, ei vin pentru a trage ca mușchetari cu săbii trase la ușa băncii necesită „Dă banii mei.“ După ce am aflat de ideea mea, reprezentanții băncii s-au oferit să se așeze la masa de negocieri "
Astfel, crearea unei imagini a unei societăți necesare și puternice, care nu suprasolicite clienții, ajută la reducerea cuantumului creanțelor.
Cine ar trebui să lucreze cu debitorii?
Există mai multe scheme de tratare a conturilor de încasat. Una dintre ele se bazează pe faptul că managerii care lucrează cu clienții care întârzie plata sunt responsabili pentru returnarea DZ. Plățile merg, de obicei, cu o anumită periodicitate, astfel încât managerul de vânzări este destul de ușor să le controleze. În cele din urmă, un astfel de sistem este avantajoasă din punct de vedere minimizarea costurilor companiei pentru a reveni la sistemul DMZ: nu este nevoie să se mențină separat DMZ pe unitățile de returnare.
Un alt sistem de lucru cu returnarea DZ presupune că managerul de vânzări ar trebui să se ocupe doar de vânzări. Misiunea sa - pentru produsul „push“ poarta întreprinderii, și chiar dincolo de strângerea de fonduri ar trebui să implice alte structuri, de exemplu, servicii de recuperare, care poate fi în structura de securitate. Potrivit client-debitor care acționează în conformitate cu normele adoptate în companie, și au în arsenalul lor de metode mai stricte de influență asupra clientului-debitor, decât negocierea de tehnologie și „stop expediere.“
Întrucât în acest caz agentul de vânzări comunică cu clientul-debitor, precum și cu specialistul în returnarea creanțelor; potențialul de conflict între serviciul de vânzători și de colectare, ca interesele vânzătorilor ( „mai multe vânzări“) pot să nu coincidă cu interesele serviciului de colectare ( „bani mai mult“). Prin urmare, în acest caz, sistemul de coordonare a intereselor diferitelor diviziuni din cadrul companiei este extrem de important.
În acest caz,
- o distribuție clară a funcțiilor și a competențelor și repartizarea responsabilităților - aceasta face posibilă ca munca cu creanțele să fie cât mai eficientă;
- Crearea unui sistem de motivare care să lege remunerația materială a angajaților unei unități implicate în întoarcerea DZ cu performanța unui alt departament, care lucrează și în această direcție;
- introducerea unui sistem de responsabilitate personală.
Din monologul șefului serviciului de securitate: "Am plantat deja șase persoane, când banii au fost luați de reprezentanții de vânzări. Sunați-l pe client - ați dat bani? El spune că "ia dat lui Vasile". Îi ceri lui Vasily: "Ai luat bani?". El spune: "Nu, nu am făcut-o." Începeți să înțelegeți. Mergeți la client și arată o bucată de hârtie pe care Vasily (crezând că clientul va uita această bucată de hârtie undeva) a scris o chitanță că a primit suma indicată. Iar clientul nu a uitat hârtia și nu la pierdut, iar faptul de a primi banii lui Vasya se dovedeste ... "
Managerul - de ce parte?
Adesea, acțiunile managerului de vânzări conduc la apariția creanțelor. Iată două situații comune.
Prezența DZ este adesea cauzată de acțiunile prea active ale vânzătorului. Iată cum se întâmplă. Este foarte natural ca vânzătorii cu amănuntul să fie creditați în detrimentul furnizorilor lor. Aceasta înseamnă că se acordă bani dacă mărfurile primite sunt vândute. În cazul în care bunurile nu sunt vândute, se dovedește că vânzătorii cu amănuntul trebuie să plătească pentru aceasta, care se numește "din buzunar", iar acest comerț cu amănuntul este absolut inacceptabil. Și managerul, după ce a "descarcat" clientul și a primit recompensa, nu este deosebit de preocupat de returnarea banilor. În cazul în care taxa de administrare nu are nimic de-a face cu restituire, de vânzare managerii sunt direct interesați de faptul că „suprasarcină“ a clientului, ca remunerația lor este direct legată de volumul de expediere, dar nu sunt legate de societatea a primit banii lor!
O altă situație este vina apariției managerului DZ rezultă din faptul că interesele managerilor sunt mai aliniate cu interesele clienților lor, decât interesele nativ! Aceasta este, în cazul în care dealerul are o cantitate mare de datorii comerciale și financiare, cu toate acestea, știe că nu se va plăti la timp, el poate fi de acord cu managerul care va garanta pentru capacitatea sa de a plăti (desigur. Nu este gratuit), și de credit dealer va crește (și fondurile de companie înghețate prea).
Din jocul de rol care a apărut la una din cursuri.
Dialogul dintre manager și clienți. Managerul a venit pentru creanțe
- Manager (M): Baieti, cand vei plati?
- Băieți (R): Uite, întotdeauna ți-am dat bani! La noi acum complicații timp, pentru noi încă la tine bunuri noi pentru a primi! Am fi vândut-o și ne-am fi plătit datoriile.
- M: Avem o limită în companie: dacă datoria este mai mare de 200 mii ruble, atunci expedierea este oprită până la momentul plății
- R: Uite, poate vei fi sigur de noi, că suntem distribuitori atât de buni, să mai facem încă un transport și nu te vom jigni ...
Prin urmare, una dintre instrucțiunile managementului DZ este legarea părții variabile a salariilor managerilor de valoarea DZ restante.
Pentru factorii personali includ specialist abilități de comunicare, ceea ce duce negocieri pentru revenirea creanțelor, stabilitatea lui psihologică, persistența, putere de convingere ... și, deși este cunoscut faptul că „un cuvânt bun și un pistol înseamnă mult mai mult decât un cuvânt fel“, în absența unui pistol trebuie să se bazeze doar pe calități personale.
Să notăm cel mai important moment pe care trebuie să-l cunoașteți atunci când negociați returnarea conturilor de încasat: Este necesar să rețineți că negocierile privind rambursarea datoriilor diferă de negocierile de vânzare, inclusiv comportamentul la nivel nonverbal. În special, principiul "Smile!", Necesar pentru vânzare, în cazul negocierilor privind returnarea DZ este departe de a fi întotdeauna eficientă. Dacă zâmbiți la negocierile privind întoarcerea DZ, atunci și debitorul dvs. va zâmbi, dar nu veți primi bani!
Structura de lucru cu DZ.
Pentru a îmbunătăți calitatea gestionării conturilor de încasat, compania trebuie, de asemenea, să îmbunătățească calitatea gestionării returnării DZ. Se poate dezvolta în direcția îmbunătățirii sistemului de contabilitate, deoarece există adesea activitate puțin pentru a reveni ERA datorită faptului că societatea nu a evaluat cu exactitate prejudiciul cauzat ei de întârzieri în plată. Distorsiunea acestor informații datorită calității scăzute a informațiilor contabile interne cu privire la debitori, valoarea creanțelor și momentul apariției sale, o creștere a costurilor asociate cu creșterea dimensiunii conturilor de încasat și de timp din cifra de afaceri.
O altă direcție este proiectarea organizatorică a procedurii de returnare a DZ, în special crearea de reglementări privind interacțiunea cu debitorii. Existența unor astfel de reglementări simplifică substanțial viața angajaților organizației care trebuie să comunice cu debitorii, deoarece, în loc să improvizeze, ei au o structură clară de interacțiune. De asemenea, existența reglementărilor arată debitorilor potențiali și reali că nu se ocupă cu oamenii, ci cu sistemul, care este mult mai puțin plăcut pentru ei. În sfârșit, existența reglementărilor permite un control clar asupra lucrărilor cu creanțe.
Un exemplu de dispoziție privind politica de creditare.
Regulamentele privind politica de creditare a SRL "..."
1. Secțiuni principale
2. Dispoziții generale
3. Termeni și definiții de bază
4. Procedura de acordare a unui împrumut de mărfuri
5. Procedura de examinare a cererii de credit
6. Procedura Comitetului de Credit
7. Procedura de tratare a creanțelor restante
8. Procedura de lichidare a datoriilor neperformante.
A. Chestionarul clientului
B. Metodologia de calculare a valorii limitei de credit pentru clienții TD
C. Algoritmul muncii cu creanțe restante de încasat
Ar trebui să mă duc în instanță?
Aceste măsuri pot reduce în mod semnificativ nivelul conturilor de încasat, însă în ceea ce privește clienții lipsiți de scrupule, eficacitatea acestor măsuri este semnificativ mai scăzută decât cea pentru clienții bona fide. Ce ar trebui să fac? Pentru a da în judecată. Acest lucru este posibil și, în unele cazuri, singura opțiune este să vă întoarceți banii.
Pentru ca studiul să fie eficient, trebuie îndeplinite următoarele condiții. O companie creditor trebuie să aibă documente bine documentate care să dovedească existența unei datorii. Trebuie să fie sigură că situația financiară a debitorului este satisfăcătoare, adică ca urmare a unei decizii judecătorești în favoarea sa, aceasta va putea recupera de la debitor suma datorată necesară. Întrucât procesul durează de la 3 la 5 luni, compania creditorului trebuie să aibă timp pentru judecare.
Cu toate acestea, multe companii, cât mai mult posibil, întârzie examinarea judiciară a cazului, deoarece transferul cazului la nivelul legal înseamnă aproape întotdeauna pierderea clientului. În plus, multe companii rusești nu cred că își pot proteja interesele în instanță.
Mesajul precedent Mesajul următor
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: