4.3. Planificarea vânzărilor
Planul de vânzări
Situația cu planul de vânzări, care se formează în multe companii, își amintește. concurență în sărituri înalte. Atletul primește o anumită "bară" pentru a depăși următorul obstacol. Bara este ridicată în ordine și așa mai departe până când sau după ce se va stabili un nou record mondial sau după o serie de încercări nereușite, atletul nu va renunța la cariera sa sportivă.
Prin același principiu, se organizează activitatea majorității managerilor de vânzări. Uneori "săritura deasupra capului" devine motto-ul activității majorității angajaților companiei. Nu toți "vânzătorii" sunt capabili să reziste unui astfel de regim. Rezultat: fie schimbările de personal, fie planul este revizuit.
Dacă setul de "kamikaze" regulat este mai mult sau mai puțin clar, atunci în cazul planului, "metodologia de calcul" este cel mai adesea revizuită. Pentru început, este posibil ca într-o direcție mai mică, dar după un timp barul din nou se ridică și situația se poate repeta. Deci ce sa întâmplat?
În plus, șeful departamentului de vânzări nu are altă posibilitate decât să distribuie "pedeapsa" între managerii săi. Și cuvintele: "Miracolele sunt profesia noastră" - managerii merg la clienții lor.
Situația este exacerbată, deoarece nu este atât de ușor să influențezi "tradiția de planificare" în companie. Sarcina în acest caz este definită după cum urmează: "Implementați planul și nu vă aflați în legătură cu procesul de planificare". Dar chiar și din această situație aparent disperată se poate găsi o cale de ieșire. În primul rând, vom dezvălui esența unor probleme și, în același timp, vom lua în considerare soluții practice pentru aceste probleme.
Ce trebuie să faceți atunci când puneți un plan evident supraevaluat
Într-adevăr, directorii comerciali și managerii de vânzări tind să subestimeze planul de vânzări dacă, desigur, au cel puțin o influență asupra procesului de planificare. Dar uneori există motive obiective pentru această subestimare artificială.
În primul rând, după cum știți, cea mai mare parte a vânzărilor este realizată de 20% dintre clienți. Și cu următoarea creștere a planului, trebuie mai întâi să ne bazăm pe ele. Puțini clienți obișnuiți vor dori această presiune din partea partenerului lor de afaceri.
În al doilea rând, cu cât este mai mult departamentul de vânzări, cu atât este mai mare logica conducerii superioare, cu atât este mai capabilă. Acest lucru este similar cu una dintre metodele de "stimulare" a managerilor de vânzări. Principiul "strângeți și aruncați".
directori de vânzări Concluzie, procedând astfel: „Cu cât faci - cu atât mai mare va livra luna viitoare Planul mai mare a pus - cu atât mai puțin probabil efectua mai puține șanse de a îndeplini planul - cu atât mai probabil să se îndepărteze de la compania alte cuvinte, cu atât mai puțin eu -... cu cât lucrez mai mult. "
Ieșirile din situația în care este dificil să intervină în procesul de planificare sau planul este supraestimat pot fi mai multe:
1. Să împartă responsabilitatea pentru executarea planului de vânzări cu alte departamente ale companiei. Scopul este de a asigura împotriva consecințelor neîndeplinirii planului.
Este important să acționăm "pas cu pas". Principiul "Win-win". De exemplu, directorul de vânzări de mari companii industriale au început cu această permisiune obținută la conducerea superioară, astfel încât fiecare manager de vânzări care lucrează în tandem cu managerii de cumpărare, t. E. De fapt, a făcut organizarea grupurilor de lucru. Raționamentul fost după cum urmează: este posibil să crească vânzările cu 10%, în cazul în care comandat prompt de la furnizori care produsul nu este în stoc. Rezultat: planul este executat, iar depozitul nu este supraîncărcată, iar clientul este mulțumit.
Mai mult - mai mult. Acești manageri "cravată" și departamentul de livrare. Principiul este simplu: livrat la timp - obțineți un procent din coeficientul de participare la muncă. De fapt, au fost create grupuri de lucru, printre care: un manager de vânzări, un manager de achiziții și un angajat al departamentului de transport maritim.
Ulterior, tuturor grupurilor li sa dat un anumit plan de vânzări. Și fiecare manager primește interesul pe baza rezultatelor activității întregului grup.
Se pare că planificarea ia în considerare posibilitățile a trei departamente, nu una. Și cu cine să întrebi dacă planul nu este implementat? Cu trei șefi de departament, nu doar cu o singură echipă de vânzări! Avertizare forțată! Chiar și cu cel mai "scenariu de ciocolată", nu trebuie să uităm: inițiativa este pedepsită.
2. "Negocieri" cu conducerea lor cu privire la planul de vânzări. Scopul este de a obține un plan de vânzări cu adevărat fezabil pentru departamentul dvs.
Argumente cu care puteți convinge să revizuiți planul de vânzări:
Efectul secundar: în cazul în care conducerea merge în continuare la termenii propuși de șeful de vânzări, planul va trebui să fie puse în aplicare! Prin urmare, cele mai multe "ficat de lungă durată" de la conducătorii departamentelor de vânzări au pus doar astfel de cerințe, a căror îndeplinire este imposibilă a priori.
♦ "Trading" în legătură cu compensarea managerilor de vânzări. Stare: un procent mic de comisioane în medie în industrie. Variante: din complexitatea unui set de manageri buni pentru un astfel de procent înainte de absența unei oportunități reale de piață pentru a face acel volum de vânzări care garantează comisionul demn de încredere.
♦ "Torg" în legătură cu balanțele mari de mărfuri de la client. Stare: disponibilitatea balanței reale a clienților. Variante: vom executa planul în această lună - rămășițele de mărfuri vor fi mai mult - clientul va pleca.
♦ "Negocierea" din cauza lipsei de clienți potențiali. Condiție: absența reală a pieței. Variante: dintr-o glumă bună "Vindem lăsată numai lunii" la fapte incontestabile - vând produsele noastre numai angajaților noștri.
Cum planificarea poate garanta plata unei recompense
Să începem cu un exemplu. În legătură cu rambursarea împrumuturilor pentru o nouă linie de producție, managerii de vânzări și managerul lor au primit planul maxim de vânzări. Ca urmare a "sezonului", managerii departamentului au așteptat o recompensă solidă, pentru că în tot acest timp, din cauza rambursării împrumuturilor, "se aflau pe salariu gol". Ca rezultat: fără premii, fără scrisori, fără recunoștință verbală.
Argumente: "Compania a plătit împrumuturi, toate fondurile sunt aruncate la ea." Unul dintre angajații departamentului de vânzări a obiectat: "Și ce, noi suntem proprietarii companiei de astăzi, dacă investim fonduri personale în dezvoltarea afacerii?". După astfel de cuvinte, este puțin probabil ca oamenii să rămână în companii de mult timp.
Din fericire, există foarte puține companii care sunt "creditate" în detrimentul angajaților angajați. Principiul de bază este că "managerul trebuie să plătească pentru dreptul la muncă".
Trebuie reținut faptul că pentru majoritatea angajaților departamentului de vânzări există momente pe care doriți să le uitați. Chiar dacă angajatul este pe deplin încrezător în companie, el nu are garanții explicite că va primi recompensa promisă și echitabilă. Care este serviciul care a fost deja redat?
În acest caz, planul de vânzări este în primul rând un contract scris între conducerea superioară și departamentul de vânzări. Din departamentul de vânzări: executați planul; din partea conducerii superioare: să plătească o recompensă echitabilă. Calea de ieșire din această situație este să înregistreze promisiunea conducerii pe hârtie și cu viza sa.
Planul trebuie să conțină cel puțin un plan de vânzări și un sistem de salarizare pentru personalul de vânzări.
Cum se implementează? Este cel mai bine sub egida formării "tradițiilor corporative" în cadrul companiei. De fapt, "viza de conducere" poate fi prezentată managementului de vârf ca cel mai important ritual de formare a unei culturi corporative.
De exemplu, unul dintre cele mai mari manager de companii de distributie de vânzări a început această ordine: în secolul XX a fiecărei luni, la adunarea generală a departamentului de vânzări, în cazul în care prezenții și directorilor de achiziții, și de conducere, a rezumat rezultatele preliminare ale planului de implementare a lunii curente; În aceeași zi, se fac ajustări planurilor departamentului de vânzări și departamentului de achiziții. În consecință, planul individual de vânzări al fiecărui manager este revizuit. În dimineața următoare, planul "corectat" semnează solemn conducerea. Și în după-amiaza aceleiași zile a fiecărui manager de vânzări pune semnătura pe două coloane, în prezența întregii forțe de muncă: în prima coloană - în cadrul vânzărilor sale plan individual; în al doilea rând - să se familiarizeze cu sistemul de plată a remunerației pentru luna următoare.
Acest ritual poate părea lung. Dar principalul lucru este că datorită lui își ating obiectivele. Managerii de vânzări sunt încrezători că pot primi recompensele pe care le primesc atunci când finalizează planul.
Se remarcă faptul că angajații companiilor care au avut cel puțin o influență asupra planificării și nu au fost doar executorii unei "voințe mai intenționate", lucrează mai mult în companie!
Trimiteți-le prietenilor: