Complexitatea "apelurilor la rece" se află în numele în sine. Un client potențial nu așteaptă apelul. prin urmare, nu este gata să vă asculte și mai ales să cumpărați ceva sau să schimbați situația actuală a afacerilor lor.
În mod ascultător, aruncați propunerea dvs., care, cel puțin, secretarul însuși va citi, și cel puțin 90% din ea nu va fi nici măcar deschisă. Conteaza pe ceea ce vede si chiar examineaza persoana care ia decizia nu merita. Pentru a minimiza probabilitatea ca propunerea dvs. să intre în urnă, este necesar să aveți un scenariu bine gândit "clopot rece".
Modul de apel rece
- Salut - prezentare.
- Startul informațional (fie explicați scopul apelului, fie sub forma unei întrebări obțineți informații de la adversar)
- Rafinarea obiecțiilor
- Obținerea de informații
- Finalizarea conversației, angajament
Nu uitați că scopul principal al unui apel rece este de a programa o întâlnire sau de a semna acordurile pe care le-ați atins în timpul conversației.
Dacă nu ați reușit să numiți o întâlnire sau să contactați un factor de decizie, trebuie să specificați data viitoare când va fi mai bine să sunați și să aflați despre decizia șefului.
Deci, să examinăm mai atent etapele apelului rece:
Prima etapă
Deci, în prima etapă a unui apel rece, trebuie să vă prezentați și să vă prezentați compania. Puteți cere numele adversarului. Trebuie să creați un script pentru salutări și prezentări ale companiei și, prin urmare, să-l scrieți pe hârtie, totuși, ca și restul.
Exemplu: "Bună ziua, numele meu este Alexey, eu sunt un specialist în domeniul dezvoltării la START, spune-mi compania asta FINISH, nu?"
A doua etapă
A doua etapă a scenariului nostru este menită să indice scopul apelului dvs. și să obțină informații preliminare. Efectuați mai multe opțiuni pentru continuarea conversației, în funcție de cine a preluat telefonul; secretar, director adjunct, director însuși, director de departament etc.
Exemplu (apel primit secretar): „Yahotel ia în considerare posibilitatea de cooperare cu compania dumneavoastră, spune-mi, te rog, cine ești responsabil pentru furnizarea cu ridicata de șuruburi mici și Shpuntik?“
A treia etapă
În a treia etapă veți lucra cu obiecții. De regulă, ele sunt de același tip și standard:
- "Nu avem nevoie de nimic,
- "Va trebui să ne numim noi înșine"
- "Știți câte persoane știți în fiecare zi,
- "Da, luăm deja la prețuri bune"
- și așa mai departe. sau cereri din seria "Skinte pe e-mail ...".
Fără obiecție aici nu va face, nu te uita, iar aceste obiecții s-ar putea auzi de la o persoană care nu înțelege sau nimic în produsul sau serviciul. Pregătește răspunsuri la posibilele obiecții ale adversarului în avans. Aceasta este o parte foarte importantă a scenariului apelului rece, care nu trebuie ignorat.
Exemplu (în continuarea celei anterioare): "Vrei să ne vinzi ceva?" Raspunsul tau ar putea fi: „Putem să aveți, puteți să ne spuneți cum să negocieze, suntem doar la cooperarea reciproc avantajoase, deci cu care am discuta aceste opțiuni?“
A patra etapă
A patra etapă va avea loc în cazul în care reușiți să obțineți o persoană pentru dvs. pe care veți primi (de regulă, este secretarul).
În acest caz, veți avea ocazia să obțineți informații importante despre client. Pregătiți o listă de întrebări pentru a nu vă pierde și nu uitați să întrebați ceva important.
Și, în general, pentru a stabili contactul cu secretarul, una dintre sarcinile strategice în scenariul "apelului tău rece".
Etapa a cincea
A întârzia conversația nu este necesară. și, prin urmare, nu va funcționa, de îndată ce ați simțit că în momentul în care ați făcut tot ce ați putut, încheiați politicos conversația.
Mai mult decât atât, este necesar să rezumăm acordurile și să-i asumăm obligații de la oponent, în caz contrar, ei vor uita despre tine de îndată ce închideți.
Exemplu: "Da, mi-am dat seama că Oleg Petrovici este responsabil pentru livrările cu ridicata, dar el va fi acolo mâine dimineață ..."
„Am realizat atunci Oleg Petrovich, m-am gândit, bine, eu nu va avea mai mult distrag, vreau să spun mâine dimineață vă va contacta, va trece la Oleg Petrovici, că am sunat, bine, vă mulțumesc foarte mult, a fost frumos să te cunosc, te văd mâine “.
Acest scenariu nu este un document verbal, conform căruia managerii dvs. ar trebui să-l urmeze cu cuvânt.
Scenariul este un document "live". toate descoperirile, randamentele profitabile, frazele eficiente, managerii trebuie să-și adauge și să se transfere reciproc.
Realizați, script-ul de apel chiar acum și rezultatele nu vă vor face să așteptați.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: