"Cu cât aveți mai rău, cu atât mai bine trebuie să vă uitați".
La discuții, înțeleg imediat - cine este șeful, cine este șeful departamentului de vânzări și cine este managerul? Ca regulă, managerul mediu se îmbracă bine. Și proprietarii de afaceri, de obicei, arata cel mai rău. De ce este așa? Ei nu au pe nimeni să se împodobească. Ei au probleme complet diferite în mintea lor - cum să construiască procese de afaceri, să îmbunătățească eficiența angajaților, să crească cota de piață și așa mai departe. Dar ei întotdeauna acorde atenție apariției unui partener, client sau furnizor.
Când am început cariera mea în consultanță, nu aveam o mașină - am vândut-o pe cea veche, dar nu am avut timp să cumpăr una nouă. Clientul meu, proprietarul afacerii, a spus odată că "trebuie să vii cu mașina și într-un costum bun, numai atunci vei fi ascultat". Și el însuși stătea în blugi vechi. El plătește bani, așa că este "pe tambur". Dar a trebuit să fac o impresie pozitivă asupra clienților, așa că am cumpărat rapid o mașină. Acum, toată lumea acordă atenție aspectului dvs. - un ceas, o cravată, o cămașă și chiar gadgeturile. Toate acestea nu ar trebui să coste o avere, costumul poate fi ieftin, dar curat și ordonat. Apropo, mulți manageri de succes se îmbracă în bolșevică.
Cineva va spune - "Steve Jobs a apărut, de asemenea, în blugi". Când ajungeți la acest nivel, veți fi ascultat în orice caz. M-am întâlnit chiar cu vorbitori care au jucat în pantaloni scurți. Un om de afaceri foarte faimos a apărut la o conferință într-o cămașă havaiană și în tablă. Nu l-am recunoscut la început, se gândi el, cineva din personalul sălii de conferințe închiriate. A apropiat microfonul și sa dovedit că acesta este un coproprietar al unei companii mari, un milionar. Toată lumea era sigură că o astfel de persoană urma să vină cu regele său și într-un costum scump și a apărut în pantaloni scurți. Dar el este permis.
Erori la căutarea clienților
Când vânzătorii caută clienți, aceștia fac adesea aceeași greșeală - ei cred că cu cât este mai înaltă poziția unei persoane, cu atât mai bine (el ia deciziile). Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. Depinde de ceea ce vindem și cât de mult - dacă livrăm apă, avem nevoie de un manager de birou. El este pentru noi LPR (persoana care ia decizia). Dacă avem produse vii, nu avem nevoie de un CEO, avem nevoie de un director de achiziții, el ia decizii pe această temă. Directorul general al unei mari companii nu are nimic de-a face cu acest lucru, el se ocupă de problemele globale - dezvoltarea afacerilor, competitorii și strategia. Cine este mai ieftin să cumpere - nu sarcina lui.
O modalitate ușoară de a obține secretarul
Cum se colectează informații despre companie
Uneori, vânzătorul vine la negocieri și îi întreabă pe clienți - "ce faceți în general?" Chiar și site-ul nu arăta. Nu este dificil, dar nu toți managerii efectuează o astfel de acțiune banală. Este foarte ușor să culegeți informații despre companie sau despre conducere atunci când Internetul este la îndemână. Imediat puteți vedea cine a fost fondatorul, ce conferințe despre care vorbea, ce îi plăcea. Vă recomandăm să colectați informații prin cunoștințe - furnizori sau clienți comuni.
De ce este important dosarul unui client cheie? Pentru a putea răspunde cu ușurință la întrebări dificile, faceți UTS (propunere comercială unică) și stabiliți un contact cu un potențial cumpărător.
Dacă aflu că clientul meu mare (500 de angajați în companie) a început ca PI - este o persoană inteligentă care a trecut chiar de la zero. Vino la întâlnirea lui și atârnă tăiței - nu va funcționa. Cu el trebuie să vorbiți despre cum să dezvoltați în continuare compania.
Am făcut o întâlnire, ce urmează
Adesea vânzătorul este sigur că trebuie să vină la client. Trebuie să ne gândim altfel - cum să ne atragem un client? Dacă cumpărătorul vine la birou, economisiți o mulțime de timp. Și timpul este bani. O întâlnire la Moscova durează uneori o jumătate de zi. Cel mai important: pe teritoriul dumneavoastră - sunteți stăpânul. Este mai ușor să manipulezi și să apăsați. Dacă vine un client, el este interesat să lucreze. Dar vânzătorii pierd acest moment. Ei cred că clientul nu va veni niciodată.
Cum să convingeți un client să se întâlnească pe teritoriul dvs.
Când am lucrat într-o companie de consultanță, am sugerat ca o persoană să vină la biroul nostru și să vadă sală de antrenament. Potrivit sau nu. Un alt truc este "Vino, vă vom da cărți, scripturi și așa mai departe". Am fi dat-o deja, dar clientul nu știe despre asta. Este, de asemenea, important să fii capabil să blufezi - "ne putem întâlni în această săptămână, dar nu avem timp să vină. Mâine între orele 14.00 și 16.00 este o fereastră. Poti sa vii la noi? "Nu voi spune restul trucurilor - este scump.
În vânzări există un astfel de termen - bugetul negocierilor. Cine cheltuiește mai multă energie, bani, timp și emoții, reușim. De exemplu, de trei ori ați fost la clientul din birou, ați încercat să-l convingeți, dar în cele din urmă - el va gândi. Nu există niciun rezultat. Apoi, el poate începe cu ușurință să vă preseze și, cel mai probabil, să ceară o reducere.
Cum să vă împachetați
Adesea pe site-urile web scrie - suntem 10 ani pe piață. Acest lucru nu este corect. În cazul în care nu arata - suntem 15 ani pe piață, suntem 20 de ani pe piață. Nu e nimic. Trebuie să facem o propunere pentru alta - timp de 10 ani am realizat astfel de succese. Suna frumos. 10 ani pe piață - este bine, dar ce ați făcut în acest timp? Împachetați-vă frumos.
Nu vorbi niciodată despre concurenți "sunt răi, dar suntem buni". Acest lucru este greșit. Despre concurenți spun ca o persoană moartă - fie bună sau nimic. Nimic mai bun! Atunci când vă prezentați produsul, nu vă comparați cu alte companii. Clientul va merge întotdeauna la partea concurentului dvs. și va începe să atace. În ce scop? Pentru a vă exercita presiune. Mai bine comparați-vă cu voi - ce a fost atunci și ce este acum. De exemplu, în urmă cu 5 ani, am desfășurat aceleași traininguri și acum am scris și câteva cărți utile. Dovediți că vă dezvoltați.
La negocieri, prețurile nu ar trebui să fie solicitate imediat, lăsându-le mai târziu. În cazul în care clientul recunoaște imediat costul, de regulă, își pierde interesul. Pentru că nu au fost convinși de prezentare. Iar cel mai bun mod de a convinge este să pui întrebări. Când o persoană răspunde la întrebări, începe să se vândă. Dacă aveți o bună prezentare a produsului, problema prețului se află în fundal. Vindem în primul rând noi înșine, expertiza noastră. Ei încep să aibă încredere în noi. Pași pentru alegerea unui client - vânzător-companie-serviciu. Apare apoi prețul. Păstrați problema de preț până când clientul vă va cere să-l spuneți - "ne-ați convins cât costă?"
O obiecție apare atunci când o persoană este interesată, dar dintr-un anumit motiv achiziția nu este rezolvată. Dacă clientul pune o întrebare dificilă, întrebați-i un contor - astfel veți avea timp să vă gândiți la răspuns.
Dacă clientul spune că concurentul dvs. este mai bun sau mai ieftin, puneți întrebarea - "Ce nu v-ați plăcut despre el? De ce ma invitat? Odată am fost invitat, înseamnă că ceva nu este în regulă cu el. " Apoi, el spune că concurentul nu este așa.
Dacă o persoană spune "ne gândim", el se va gândi cu concurentul dvs., deci trebuie să puneți din nou întrebări - "Ce ne împiedică să ajungem la un acord cu voi? Există bariere pentru a începe cooperarea noastră? "Fraza" ne vom gândi "înseamnă că clientul are ceva de ce să vă faceți griji. În cazul în care prețul - oferă o versiune bugetară a produsului dvs., dar explică modul în care acestea diferă - "această opțiune este mai scumpă, pentru că ..." - astfel încât persoana a văzut diferența.
Orice schimbări în afaceri sunt teribile. Factor psihologic. Cu toții ne temem să schimbăm locuri de muncă, mașini, soții, soți. Și în afaceri. Mulți clienți nu doresc să schimbe furnizorul - să prețul un pic mai scump, dar el este obișnuit cu asta. Procesul de afaceri este ajustat, nu veți fi aruncat. Eu respect aceste companii. Dacă voi ajunge acolo, nici nu mă vor schimba.
Dar companiile mari au întotdeauna alternative. Dintr-o dată, principalul furnizor se va deteriora sau va crește prețul? Este ca într-o relație - a întâlnit o fată, e frumoasă, inteligentă. Căsătorită, ea se relaxează și în același halat se plimbă în jurul casei. Și cu furnizorii. Odată ce un furnizor dezamăge o companie mare, acesta trece la altul. Nimic personal - doar afaceri.
Cum să finalizați negocierile
Totul depinde de cine stă în fața dvs. - nu puteți discuta despre trivia cu directorul general (cu TVA / fără TVA, atunci când factura este emisă, când contractul etc.). Nu-i pasă. A obținut ceea ce dorea - informații despre dvs., compania dvs. și produsul dvs. Dacă a spus "lucrează", discutați detaliile cu subordonații. Ei fac asta. Când vezi că persoana a închis notebook-ul și începe să se adune - vrea să încheie negocierile. Nu trebuie să urcați la ea cu detalii. Toate întrebările trebuiau pregătite în avans. Lasă-te la timp, ar trebui să existe un gust plăcut după ce ți-ai vorbi. Acest lucru este important în negocieri.
Trimiteți-le prietenilor: