Există vreo modalitate universală de a respinge argumentele adversarului? Cum să depășim o obiecție și să găsim contra-argumente? Cum să contractez corect în așa fel încât victoria să fie de partea mea? Cum pot convinge interlocutorul meu? Aici aud în fiecare zi despre astfel de întrebări din partea participanților la cursurile mele. Tehnici de contra-argumentare foarte eficiente, tactici eficiente de negare - întotdeauna unul dintre cele mai populare subiecte. Și toată lumea dorește să contrabalanseze totul de la politicieni publici la vânzători, de la manageri de top la angajați de rând.
Este timpul să deschideți vălul de secret în jurul acestui subiect și să aduceți câteva tehnici simple și, cel mai important, eficiente, care vor ajuta la ruperea constructivă a oricărui argument al inamicului. Unele dintre aceste tehnici pe care le dezvăluie în cadrul antrenamentului cu privire la argumentul "Rot your line", unele dintre ele sunt descrise în cartea mea "Persuade and Win". Aderența simplă la sfatul propus vă va ajuta să contracarați orice argument și să-i convingeți pe oponentul dvs. de legitimitatea voastră. Îți arăt cum poți să spargi orice argument cu patru tactici diferite.
Dar pentru a începe un mic program educațional. Să vedem ce înseamnă orice credință competentă, care sunt elementele argumentului, pentru a înțelege ce poate fi contraargumentat. La urma urmei, pe lângă argumentul în sine, există și alte elemente de argumentare care trebuie cunoscute.
Iată un exemplu simplu. Să presupunem că trebuie să protejăm proiectul de afaceri și să justificăm necesitatea aprobării sale în fața conducerii. "Proiectul trebuie să fie aprobat" este o teză. adică un obiect de probă. Teza este dovedită prin argumente. "Aprobarea proiectului pentru a ne permite să atragem noi clienți" este un argument. Argumentul în sine nu are nici o putere de probă. Prin el însuși, el este fără cuvinte. Trebuie să fie dezvăluită, explicată, mestecată astfel încât să fie înțeleasă de 100% din audiență. De exemplu: "Datorită aprobării acestui proiect, vom introduce noi site-uri de Internet și acest lucru ne va permite să vizăm un nou public țintă. Cu o astfel de audiență, nu am lucrat niciodată, deci pentru noi este un orizont nou. Această audiență este cea mai interesată de serviciile noastre. " Aceasta va fi o explicație a acestui argument, în argumentul că un astfel de element se numește suport. În majoritatea cazurilor, un argumentator competent va da un exemplu. Un exemplu este un fapt empiric concret care confirmă adevărul argumentului meu. Pot fi statistici, un caz din viață, practică privată, cifre specifice. Un exemplu pentru argumentul nostru poate fi reprezentat de următoarele cifre: "Conform calculelor noastre, aprobarea proiectului va atrage încă 10.000 de clienți".
Astfel, cel mai adesea argumentul este susținut și exemplificat. Încă o dată: "Este necesar să aprobăm proiectul nostru" este o teză. "Acest proiect va atrage noi clienți" este un argument. "Vom introduce noi site-uri de internet și vom lucra cu o audiență cu care nu am mai colaborat. Această audiență - cea mai interesată de serviciile noastre "- este suportul. "Conform calculelor noastre, acest lucru va da un plus de 10.000 de clienți noi companiei noastre" - acesta este un exemplu. Un astfel de argument este rațional în natură. Emisfera rațională a creierului nostru se va ocupa de acest argument.
Dar, pe lângă susținere, exemple, poze, argumentul are încă un element, pe care eu îl numesc filozofia argumentului. Ce este această filozofie? Aceasta este valoarea pe care se bazează argumentul. De exemplu, dacă spun într-un argument că un nou proiect va atrage noi clienți și acest lucru va da companiei profit, atunci filosofia acestui argument este materială și financiară. Bani - de asta se bazează argumentul, aceasta este valoarea sa principală. - Cum poți să spui asta? Aceasta este împotriva Bibliei! "- filozofia unui astfel de argument este religia. "Trebuie să anulam hrana rapidă (această teză), deoarece sănătatea copiilor se deteriorează (acesta este un argument). Ca urmare a unei alimentații necorespunzătoare, copiii au ulcer și gastrită, câștigând excesul de greutate (susținere). Potrivit statisticilor, acei copii care vizitează fast-food-ul cel puțin o dată pe zi sunt cu 30% mai multe șanse să câștige o gastrită (acesta este un exemplu) "- filozofia acestui argument este sănătatea copiilor.
Relația cauzală sau conexiunea tezei cu argumentul reprezintă o parte importantă a argumentului. Comunicarea logică este un alt element de argumentare. Arată cât de precis, logic și clar teza rezultă din argumentele propuse.
Acum, să rezumăm totul și să vedem ce elemente de raționament ar putea fi. Ce poate fi contraargumentul? Ce pot ataca și ce pot rupe? Care este obiectivul contraargumentului? Când îi adresez participanților la cursurile de formare întrebarea: "Ce pot să contracarez?" - ca răspuns, văd o privire nedumerită. "Desigur, argumentul," - ei spun în mod rezonabil. Dar se pare că, pe lângă argument, puteți rupe sprijinul, exemplele, pozele. Puteți bate prin filozofie sau conexiune logică.
În teoria contraargumentului îl numesc contraargumentul superior (filosofia, conexiunea logică, teza) și nivelul inferior (suport, exemplu, imagine).
Și acum, să analizăm acest lucru mai detaliat și să derivăm tactica concretă a negării din ținta contra-argumentare menționată mai sus.
Primul lucru care apare este de a sparge argumentul în sine. Dar cum se poate face acest lucru? Singura modalitate de a contracara argumentul în sine este să-i arătăți falsitatea, neadevărul. De exemplu, ei spun că Coca-Cola este cea mai bună băutură (aceasta este o teză) și susțin că este utilă. Este adevărat acest lucru? Nu, desigur. Și în acest caz, pot arăta neadevărul argumentului și pot folosi tactica pe care o numesc "negare directă". Să ne uităm la țintă, cu ajutorul acestei tactici am bătut cu adevărat argumentul.
Orice contraargument pe această tactică va începe cu cuvintele "Nu, nu este așa" și apoi va apărea un contra-argument. De exemplu: "Nu, vă înșelați, cola nu poate fi numită băutură utilă. Datorită faptului că există mult zahăr, coloranți, conservanți. “.
Este negativa directa tactica universala? Nu, nu este. Încă o dată, repet că poate fi utilizată numai atunci când argumentul este în mod clar fals. Dar, în cele mai multe cazuri, argumentele pot fi controversate, discutabile, dar cu siguranță nu 100% false. Ce să facem în acest caz? Și pentru asta există și alte tactici pe care le propun și eu să le iau în considerare.
Beat pe suport, exemple, poze
Ne reamintim ținta contra-argumentație și ne mișcăm de la argument. În ținta sub argument, am plasat elemente de susținere - suport, exemple, imagini. Îi poți distruge.
Ce este mai ușor de rupt? General sau particular? Desigur, este privat. Prin urmare, tacticile pe care le numesc "bătăile pe suporturi, exemple, poze" sunt mai universal, mai simple și mai eficiente. Și ce fenomen uimitor de percepție a informațiilor: când rupem poze, sprijin, exemple, oponentul nostru și partea terță pare că argumentul în ansamblul său pare a fi rupt. Ține minte asta.
Să luăm exemplul nostru cu proiectul. Mi sa spus că acest lucru ar atrage clienți suplimentari. A fost un argument. Exemplul a fost: "Conform calculelor noastre, acest lucru va atrage aproximativ 10 mii de clienți noi." Vedeți cum ar putea arăta contraargumentul meu: "De unde ați obținut această cifră de la 10 mii de clienți? Cum a fost calculul? Puteți furniza indicatori clari ai valabilității calculelor dvs. ". Am spus ceva despre argument? Faptul că va atrage noi clienți, nu am fost rănit. Am bătut de exemplu.
Un exemplu detașat. Cazul din Clubul de Dezbateri, care am fost la Moscova timp de trei ani. Teza: "Este mai bine să trăiești în mediul rural decât într-o metropolă". Unul dintre argumentele cele mai evidente este: "Ecologia din sat este mai bună". Deseori dezbaterile dovedesc acest argument emoțional cu ajutorul unei imagini: "Imaginați-vă, trezit dimineața, a ieșit pe verandă și a existat o kraaasota! Aer curat, liliac parfumat, iarbă verde, vacă cu clopote ... ", bine, și așa mai departe. Cum pot rupe acest argument folosind tactica "Pentru a bate prin sprijin, exemple, poze"? Ei bine, de exemplu, astfel: "Ascultă, ne spui doar despre Elveția? Probabil că nu ați mai trăit mult timp în satele noastre. Și acum vă voi spune cum este cu adevărat totul. Ai înviat, fără lumină, fără zori. Am ieșit, este încă întuneric, e rece. Nici o lumină, nici apă. Nu spălați și nu mergeți la toaletă în mod normal. A venit în prostiile pe care vaca dvs. le-a pus pe pridvor ... ". Am spus chiar și ceva despre faptul că mediul din sat este rău? Nu, nu am atins argumentul. Dar el a bătut imaginea, a tras o imagine contra. Dar un lucru uimitor, adversarul va simți că argumentul în sine este rupt. Aceasta este psihologia percepției informațiilor.
În această privință, tactica "bătăi prin susținere, exemple, poze" este mult mai universală, deoarece pentru a pune în discuție un exemplu special, fapt, caz sau imagine este mult mai ușor decât contracararea declarației generale, și anume argumentul.
Dar ce ar fi dacă argumentul este adevărat (ceea ce înseamnă că nu se poate folosi "negarea directă"), susținerea, imaginile, exemplele sunt fiabile, dovedite și bine-cunoscute (și aici contra-argumentarea nivelului inferior nu funcționează)? Acest lucru înseamnă că argumentul nu poate fi întrerupt? Nu, nu înseamnă. Amintiți-vă că orice argument are o filozofie, adică valoarea pe care se bazează. "Tactica filosofică" se bazează pe faptul că valoarea oricărui argument poate fi înlocuită de o valoare mai mare și mai profundă.
Să revenim la proiectul nostru și argumentul privind atragerea de noi clienți. Care este filozofia acestui argument? Plecând de la acele suporturi și exemple pe care le-am dat la început, filosofia aici este monetară. Nu pot atinge argumentul, suportul și exemplul și înlocuiesc filozofia acestui argument cu unul mai puternic. De exemplu: "Ei bine, despre ce noi clienți vorbim aici, când nu putem face față celor vechi? Nu avem destui oameni pentru serviciul competent. Este mai bine să trimiteți acești bani pentru extinderea și instruirea personalului! " Ni sa spus despre bani, dar vorbim de serviciu.
Sau un exemplu cu satul: "Ei bine, ce fel de ecologie? Ce pajiști, iarbă și soare? Cine are nevoie de toate acestea dacă nu există infrastructură în sat? Nu există binecuvântări ale civilizației! Cred că nu va fi nevoie de liliac parfumat atunci când este nevoie de asistență medicală de urgență și nu o veți găsi în sat după-amiaza cu foc ". Filozofia argumentului este ecologia, o contrazicem cu o altă filosofie - infrastructura cu tranziția spre sănătate. Aceasta este esența "tacticii filosofice".
Este posibil să se spargă argumentul, arătând că nu există nicio legătură logică între teză și argument. Tactica nu este universal, cu toate acestea, în cazul în care această relație este neclară și implicit, „tactica anchetei“, așa cum o numesc eu, funcționează perfect.
Orice contra-argument „tactica anchetei“ bazată pe faptul că ne punem întrebarea: „Și care este legătura dintre teza și argumentul?“ - și în absența contraargumente-l arate, sau cel puțin, neclaritate acesteia.
Chiar și argumentul despre sat și mediu poate fi spart folosind tactici „consecințe“: „Tu spui că, în cazul în care mediul este mai bine - acolo și de a trăi. Ei bine, după logica ta, opțiunea perfectă este surdul taiga. Acolo aerul este încă mai curat, nu există drumuri, nici vecini, doar virginitate. Putem să judecăm calitatea vieții exclusiv din punct de vedere ecologic? Este acesta singurul criteriu? ".
Astfel, contra-argumentarea nu este doar o defalcare a argumentului în sine. Aceasta este o contra-argumentare a tuturor elementelor de convingere - și suporturi, exemple și imagini emoționale, filosofie și conexiune logică. Posesia țintei contra-argumentare vă va permite să vă construiți în dispute, negocieri, polemici, orice situație comunicativă. La început această tehnologie pare complicată, dar după puțină practică, totul devine simplu. La urma urmei, contraargumentul este un sistem, un set de tehnici și metode de negare.
Vă sugerez încă o dată să văd cum este posibil să rupă același argument în moduri diferite.
Trebuie spus că metodele de contra-argumentare pe care le-am considerat sunt constructive. Există însă și metode de negare și persuasiune manipulative, necinstite și neloiale. Dar aceasta este o poveste complet diferită.
A demonstrat o tactică destul de eficientă de victorie în litigiu, dar nu o dovadă a corectitudinii. Și acest lucru este departe de același lucru. Cei care doresc să-l folosească au în vedere acest lucru. Sofistică și demagogie există pentru a face minciuna să arate mai fiabilă decât adevărul. Există o parte echitabilă a demagogiei în tehnologia propusă de a provoca neîncrederea argumentelor și a altora, și deloc dovedind falsitatea lor. Ține minte asta. Dovada falsității este mai complicată.
Dar dacă adversarul tău nu este gata să te asculte, atunci această cunoaștere nu te va ajuta în nici un fel. Și apoi este nevoie de o altă strategie. Dar acesta este deja un subiect pentru un alt articol :)
Trimiteți-le prietenilor: