Cursul de diferențiere a modelelor de afaceri
LUKOIL dezvoltă noi forme de cooperare în segmentul 2B2
Potrivit lui Denis Ryupin, status quo-ul de pe piață a devenit o condiție necesară pentru luarea în considerare a companiei „LUKOIL“ alte forme de cooperare în segmentul 2B2 cu comunitatea de afaceri, de lucru pe piața vânzărilor cu amănuntul.
Scopul principal al diferenția modele de afaceri, potrivit companiei, este de a promova dezvoltarea eficientă a mediului de afaceri pe piața de combustibil din Rusia într-o situație economică și financiară volatil, oferind un portofoliu diferențiat de modele de afaceri care vizează cooperarea reciproc avantajoase cu diverse segmente țintă în B2B.
În cadrul discursului său, directorul departamentului a elaborat diversitatea formelor de cooperare pe care LUKOIL le oferă în prezent operatorilor independenți ai pieței de produse petroliere cu amănuntul.
Structura portofoliului de modele de afaceri LUKOIL, cu cooperare în segmentul de retail
Franciza la benzinarie "LUKOIL" (DODO)
În forma clasică de lucru pe proprietar stație de gaz de franciză trebuie să intre în două contracte cu o filială a companiei: prima - sub-contractul comercial, termenii care, printre altele, include proiectarea benzinariei în stilul corporativ al „LUKOIL“; al doilea este contractul de livrare a combustibilului LUKOIL la benzinarie.
În același timp, ca parte a modernizarea și extinderea sistemelor existente de lucru, compania este dispusă să lucreze la franciză în cadrul sistemului de comision de cooperare - în cazul în care vânzarea de produse „LUKOIL“ se realizează nu prin contractul de furnizare, iar contractul cu plata comisioanelor către partener al Comisiei corespunzătoare. După cum sa menționat în cadrul companiei, toate aceste cazuri sunt individuale și necesită discuții suplimentare. Cu toate acestea, practica unor astfel de vânzări în anumite regiuni ale Federației Ruse este deja disponibilă.
Principalele cerințe și condiții de cooperare pe care compania le face pentru formatul de lucru pe franciză:
- amplasarea benzinării exclude concurența intracomunitară;
- sunt respectate standardele stațiilor de alimentare în stilul "LUKOIL";
- se asigură siguranța combustibilului LUKOIL;
- se respectă standardele corporatiste de servicii pentru clienți;
- sistemul de contabilitate de la stația de benzină este integrat cu KASU al benzinăriei "LUKOIL" 4 și terminalele "LIKARD" 5.
Partea financiară a activității de franciză:
Subfranchayzi primește venituri din activitatea de umplere.
Sub-Français plătește:
- Remunerație anuală pentru franciză. Mai mult decât atât, în companie este o remunerație fixă. Concurenții de pe această piață oferă forme ușor diferite, de exemplu, cum ar fi un procent din volumele de vânzări. Cu toate acestea, potrivit reprezentantului LUK-OIL, se așteaptă ca această abordare să fie menținută în viitor, deoarece sa dovedit pozitiv în decursul multor ani de activitate ca fiind cel mai atractiv pentru parteneri.
Ceea ce este tipic, valoarea remunerației anuale depinde de tipul de benzinărie:
1. Dacă stația de alimentare este situată pe drum, valoarea compensației este de 398 mii ruble.
2. În cazul în care stația de alimentare este situată într-un oraș cu o populație de peste 500 mii de persoane, valoarea remunerației este de 357 mii ruble;
3. În cazul în care stația de alimentare este situată în altă parte - 217 mii de ruble.
- investiții în construcția / rebrandingul benzinăriilor în stilul "LUKOIL";
- Taxa de stat pentru înregistrarea drepturilor de acordare a contractului.
Avantaje și dezavantaje pentru Subfanschazi:
avantaje:
- o marcă bine cunoscută - oportunități extinse de atragere a clienților, oportunități ample de creștere a volumului de vânzări de combustibil și bunuri la stațiile de distribuție;
- furnizarea garantată de combustibil LUKOIL;
- calitatea fiabilă a combustibilului LUK-OIL care îndeplinește cerințele moderne;
- o bază gata de standarde corporative pentru stațiile de benzină și service pentru clienți;
- oportunități garantate pentru instruirea și consultanța personalului la stațiile de distribuție;
- gestionarea independentă a afacerilor, stabilirea prețurilor independente;
- Participarea la programele de loialitate LUKOIL (la instalarea stațiilor de distribuție KASU și a terminalelor LICARD).
dezavantaje:
- necesită investiții proprii în construcția și rebrandingul benzinăriilor;
- când se lucrează la sistemul de comisioane, sunt necesare costuri suplimentare pentru a instala software-ul corporativ KASU AZS "LUK-OIL";
- fluctuațiile sezoniere ale marjei în cadrul francizării clasice.
Dealer de la benzinarie "LUKOIL" (CODO)
Segmentul de interes al societății în această formă de cooperare face obiectul unor mici afaceri - întreprinzător individual, pe care compania trimite la întreținerea și exploatarea stației sale de gaz propriu. Într-o măsură mai mare proiect Codo se concentrează pe dezvoltarea afacerilor de familie, inclusiv numărul de lucrători transferați la conducerea postului de gaz dealer. În cadrul acestei scheme, LUKOIL deține o stație de benzină, care gestionează distribuitorul. companie subsidiară se încheie cu contracte de dealeri: clienții de închiriere de stații de alimentare combustibil „LUKOIL“, o stație de gaz de serviciu „LUKOIL“ privind promovarea combustibilului „LUKOIL“, inclusiv prin punerea în aplicare a produselor și serviciilor non-combustibil.
Combustibilul aparține filialei companiei. Livrarea de combustibil către stația de alimentare poate fi efectuată de către filiala societății sau de către dealer.
Alegerea comerciantului se face pe bază de concurs în conformitate cu următoarele criterii:
- o persoană juridică sau un antreprenor individual care face obiectul unei afaceri mici;
- nu deține / închiriează o benzinărie;
- vârsta cuprinsă între 21 și 70 de ani;
- Educația nu este mai mică decât cea secundară / secundară;
- documentația de licitație (cererea și propunerea de participare) se eliberează în conformitate cu cerințele stabilite;
- oferta solicitantului satisface valorile prag respective.
Cu alte lucruri egale, prioritatea este acordată:
- antreprenor individual;
- prezența unui antreprenor individual / șef al unei entități juridice și a angajaților săi în cadrul programului "Operatorul de mărfuri" sau "Operatorul stației de benzină";
- prezența experienței în comerțul cu amănuntul;
- prezența experienței de muncă în organizațiile ONG-urilor din Grupul LUKOIL, inclusiv la stația de benzină.
Termeni cheie ai cooperării:
Compania "LUKOIL"
- deține active și combustibil la stația de benzină;
- primește o marjă din vânzările de combustibil (minus taxa către comerciant);
- primește o plată pentru echipamentul de vânzare cu amănuntul al benzinăriei;
- stabilește prețurile pentru combustibil, monitorizează calitatea, îndeplinește standardele, pregătește personalul dealerului.
Dealerul. la rândul său,
- conține personalul personalului benzinăriei și deține bunuri nealimentare vândute la stațiile de distribuție;
- primește o marjă din vânzarea de bunuri necombustibile (minus plata pentru echipamentele comerciale);
- primește o recompensă din vânzarea combustibilului, care este stabilită în etapa de selecție competitivă, și o taxă fixă pentru întreținerea stațiilor de benzină;
- desfășoară activități la stațiile de distribuție, în conformitate cu standardele corporatiste ale companiei.
dezavantaje:
- dificultăți pot apărea la început în absența experienței pe piața de combustibil (specificul gestionării activităților stației de alimentare);
- Investiții financiare minore sunt necesare în afacerile care nu au combustibil la benzinărie (dacă există un magazin);
- nivelul veniturilor este mai mic în comparație cu activitățile independente de realimentare;
- necesitatea de a oferi o garanție bancară de un milion de ruble pentru persoane juridice. Excepțiile se acordă numai antreprenorilor individuali care își asumă o singură stație de distribuție. În acest caz, compania este gata să-și asume riscuri.
Comercializarea de către Comisie a combustibilului "LUKOIL" (DODO)
Vânzările Comisiei reprezintă o nouă formă de cooperare în curs de dezvoltare. În cadrul acestui sistem, filialele companiei încheie acorduri cu proprietarii independenți ai stațiilor de benzină (comisari) pentru vânzarea combustibilului LUKOIL. În același timp, dacă lucrarea este realizată cu ajutorul mărcii LUKOIL, se încheie și contractul de subconcesie comercială. Potrivit reprezentantului companiei, este permisă și forma muncii fără a folosi marca.
Ca parte a combustibilului de comisioane deținute de „LUK-OIL“, așa cum, de fapt, aceasta nu este vândută Comisiei, ci vine numai la stațiile sale de alimentare de vânzare ulterioară către consumatorul final. Livrarea de combustibil la stația de gaz poate fi o filială a societății sau a competențelor comisarului. „LUKOIL“ într-o astfel de cooperare încearcă să găsească o abordare flexibilă.
Avantaje și dezavantaje:
avantaje:
- combustibil de calitate furnizat agentului comisionului direct de la fermele tancurilor LUKOIL;
- reducerea garantată ca și comisioanele comisioanelor, calculată conform formulei în raport cu prețul pieței;
- când lucrați sub marca "LUK-OIL" - toate avantajele de lucru pe franciză.
dezavantaje:
Cu schema de funcționare fără a utiliza marca LUKOIL, nu există un efect sinergetic din partea companiei.
Închiriere de stații de benzină de către LUKOIL (DOCO)
Cu această formă de cooperare, LUKOIL închiriază refuze de la stațiile de distribuție independente. Pentru operatorii de stații de benzină - aceasta, de fapt, de afaceri de închiriere. Ie închiriate și uitate. În plus, în cea mai mare parte, principalele aspecte legate de funcționarea benzinăriei sunt preluate de LUKOIL.
Încheierea contractului de închiriere a benzinării cu filiala companiei.
Cerințe pentru stațiile de distribuție:
- parametrii externi și interni, echipamentele tehnice corespund cerințelor moderne și permit aducerea stației de alimentare la standardele "LUK-OIL";
- Echipamentul tehnologic este corect. Se verifică prin audit tehnic;
- Vânzările medii zilnice de combustibil la stația de alimentare sunt de cel puțin 10 tone;
- Locația benzinării exclude concurența intracomunitară.
Proprietarul efectuează reparații majore; Acesta asigură funcționare stații de benzină, inclusiv serviciile publice (cum ar fi electricitate, încălzire, alimentare cu apă neîntreruptă, primirea apelor uzate în canalizare) și depanare în revizie.
Avantaje și dezavantaje:
avantaje:
- un partener de încredere în persoana LUKOIL, lipsa riscurilor financiare;
- perspectiva pe termen lung a cooperării. Compania are în vedere posibilitatea de a încheia contracte la orizont de la trei la cinci ani;
- un venit stabil sub forma unei chirii fixe;
- eliminarea riscurilor antreprenoriale asociate întreținerii activității de umplere; simplificarea activităților operaționale.
După cum remarcă Denis Ryupin, compania este pregătită să ia în considerare, printre altele, schema de lucru a benzinărilor închiriate fără branding. Cu toate acestea, această opțiune nu este preferabilă. Cu toate acestea, LUKOIL încearcă să funcționeze exact conform schemei, atunci când se utilizează marca sa.
dezavantaje:
Un sistem inflexibil de remunerare.
Participarea la programele de loialitate ale LUKOIL
Compania are un program de loialitate bine construit, care poate fi implementat la benzinăriile partenerilor în cooperare cu sistemele descrise mai sus.
În prezent, programul de loialitate al LUKOIL este reprezentat de următoarele produse de carduri oferite clienților stațiilor de distribuție:
- Harta programului de stimulare a clienților LUKOIL (PPKL). Participanții acumulează puncte pentru fiecare achiziție cu un card la benzinărie, apoi plătesc cu puncte atunci când cumpără combustibil și bunuri la benzinărie.
- Cardul bancar co-brand nu este personalizat. Spre deosebire de carte de identitate bancară, nu necesită încheierea unui contract. Cardul poate fi înregistrat și reumplut direct la benzinărie.
- Un card bancar co-brand. Combină avantajele cardului Club LUKOIL pentru clienții stațiilor de benzină și cardul bancar al sistemelor de plăți internaționale MasterCard și VISA. Participanții acumulează puncte atât la benzinărie, cât și în timpul achizițiilor din afara benzinăriei.
Participarea la programe de loialitate este posibilă numai cu instalarea KASU AZS "LUKOIL".
- Denis Yurevich, ați declarat că colaborarea cu compania „LUKOIL“, în comisia de formatul de vânzări este posibilă numai atunci când se utilizează sistemul contabil la stația de gaz integrat cu CAM și terminale de „LICARD“. Este posibil să se utilizeze alte companii de prelucrare?
Denis Ryupin: În cazul în care afacerea comision implică utilizarea de marca „LUKOIL“, iar comisarul intenționează să utilizeze carduri de loialitate, el nu are nici o alegere, ci pentru a merge la soluția noastră corporativă Kafu și instalați terminalele „LICARD“. Dacă el alege o formă de cooperare, fără utilizarea brandului „LUKOIL“, și nu intenționează să utilizeze cardurile noastre corporative, atunci el poate rămâne pe sistemul lor de contabilitate automatizat.
- Cum determină compania obiectele pe care este gata să le ofere terților în managementul dealerului?
Denis Ryupin: Compania LUK-OIL sa dezvoltat în diferite moduri în diferite regiuni. Undeva a fost format pe baza "Goskomnefteproduct", undeva a construit facilități de la zero. Cred că nu numai LUKoil sa confruntat cu o astfel de problemă. În acest sens, în regiunile în care nu se realizează o eficacitate suficientă, și ne dăm seama că în mâinile omului de afaceri mici, această facilitate va funcționa mai eficient cu mai puțin, formând un bazin de stații de benzină, care, în înțelegerea noastră, nu sunt supuse optimizării. Ie acestea sunt acele refuze care nu au un vânzări zilnice foarte mari.
- Prin acordarea de obiecte conducerii unor terțe părți, stabiliți un bar minim pentru vânzarea de produse petroliere? Cum se stabilește - nu este mai mică decât eficiența curentă?
- Care procentaj de realimentare din masa totală funcționează deja sub marca LUKOIL în cadrul cooperării în formatul 2B2?
Denis Ryupin: Voi spune în termeni relativi.
În cadrul schemei de franciză - aproximativ 10%.
În ceea ce privește managementul dealerului - aproximativ 5% din numărul total al benzinărilor companiei.
La vânzarea comisioanelor cu noi pentru câteva luni, mai multe zeci de operatori independenți cooperează.
În ceea ce privește închirierea benzinăriei, compania a lansat acest proiect, însă are deja mai multe stații de benzină, dar există încă un număr mare de stații pe drum.
- De fapt, compania și-a încredințat propriul brand străinilor. Cine controlează calitatea vânzărilor, calitatea combustibilului, calitatea mărcii?
Denis Ryupin: Compania de-a lungul anilor a construit o schemă care este absolut independent de filiala de vânzări de controale atât benzinării proprii și benzinării care funcționează în cadrul schemei de Codo, franciză, etc. Ie efectuează un audit suficient, inclusiv aspecte tehnice, respectarea standardelor de calitate a serviciilor și altele. În plus, colaborăm cu agenții independente care oferă serviciul "cumpărător secret".
- Ce arată această practică, cât de eficient sunt IP-urile care se confruntă cu sarcina stabilită în fața lor în formatul cooperării CODO?
Denis Ryupin: Dacă vorbim despre procentul de cazuri de succes și nereușite în colaborare, atunci, desigur, tranzacții nereușite, de asemenea, să aibă un loc în practica noastră, dar marea majoritate încă de succes. Nu există succes atât pe piețele europene, cât și pe cele americane. LUKOIL a lansat acest proiect pe baza experienței acumulate în Europa și Statele Unite.
- Câți ani lucrează programul CODO în Rusia?
Denis Ryupin: În faza activă, programul funcționează de 2,5 ani.
1 DODO - Dealerul deținător a funcționat
2 CODO - Dealerul deținut de companie a funcționat
3 DOCO - Societatea deținută de Dealerul a funcționat
4 stație de benzină Kafu „Lukoil“ - propriul său sistem de guvernare corporativă „LUKOIL“, aplicat la toate stațiile de benzină pentru soldurile contabile și de circulație a produselor petroliere, precum și pentru așezările cu clienții de la stația de gaz.
5 Terminalele „LICARD“ - echipamentele terminale, instalați și să mențină filialele companiei - „LICARD“ SRL - pentru tranzacții la stația de gaz de la primirea de carduri bancare, carduri de combustibil „LUKOIL“ și cărțile de identitate implicate în programele de loialitate „LUKOIL“
Trimiteți-le prietenilor: