Citiți cum să încheiați orice tranzacție - jirard jo - Pagina 1 - citiți online

Cu câțiva ani în urmă am scris o carte "Vindeți-vă scump", așa că voi face imediat ce sunt obișnuit și vă voi vinde dovada competenței mele de a scrie o carte adevărată. Pentru începători, Cartea Recordurilor Guinness ma onorat cu titlul de "Cel mai mare soldat din lume" ca om care a vândut peste 13.000 de mașini în cincisprezece ani. Această realizare este considerată o înregistrare a tuturor timpurilor pentru vânzarea bunurilor cu valoare ridicată. Vreau să rețin că nu m-am ocupat de vânzarea de loturi mari sau de închirierea de mașini, dar am vândut toate aceste mașini la vânzare cu amănuntul, una câte una!







După ce am părăsit afacerea, am scris patru cărți despre tehnicile de vânzări și am călătorit în întreaga lume spunând oamenilor dintr-o varietate de profesii cum am reușit să vând aceste vânzări. Am vorbit cu agenții de asigurări, cu dealerii imobiliari, cu dealerii de mașini - numește orice zonă de comerț și sigur că se va dovedi că reprezentanții săi au auzit prelegerile mele.

Fără îndoială, subiectul încheierii tranzacțiilor este de interes pentru vânzători cel mai mult. Și există un motiv serios pentru acest lucru. Tehnica de vânzare include un element care prezintă cea mai mare dificultate. În final, acesta este un lucru pentru a demonstra performanța de conducere a noului venit, „un brand“ spectacol mașină sau o casă frumoasă în suburbii, dar este destul de o alta - pentru a convinge un potențial cumpărător de a plasa o semnătură de mână pe linia punctată și o parte cu banii câștigați de back-rupere trudă! Sarcina devine și mai dificilă atunci când cumpărătorul, înainte de a lua o decizie, dorește să consulte un cumnat care lucrează în aceeași afacere sau să efectueze un studiu de preț pe piață. Acestea sunt doar două dintre cele mai multe scuze pe care probabil că trebuie să le auziți când faceți vânzări în fiecare zi. Sunt gata să susțin că ați auzit deja suficiente scuze pentru a deveni un coșmar!

Încheierea tranzacției este, desigur, etapa decisivă în prezentarea bunurilor. Pur și simplu, fără a încheia o înțelegere, nu veți atinge obiectivul principal. Uitați-vă la acest caz: deoarece înțelegerea nu este încheiată, înseamnă că produsul sau serviciul dvs. nu va aduce beneficii și, prin urmare, timpul cumpărătorului și al dvs. sunt pierdute. Desigur, cumpărătorul a aflat câteva lucruri despre care el nu ar fi putut cunoscut înainte să te cunosc, dar procesul de vânzare nu a fost finalizată, nu a avut loc fluxul de numerar, și, ca rezultat, nici tu, nici compania nu primește nici o compensație pentru timpul și efortul petrecut . Ai rupt prin poarta. Simplu și clar.

Prin urmare, nu este surprinzător faptul că încheierea tranzacțiilor provoacă un astfel de interes printre reprezentanții tranzacției. Aceasta este ceea ce vi se plătește ca vânzător! Deci, nici măcar nu încercați să vă păcăliți, crezând că sarcina dvs. este de a organiza prezentări, indiferent de rezultate. Puteți să vă arătați bunurile înainte de a doua venire, dar fiecare vânzare care nu se încheie cu o afacere este doar o activitate nefinalizată.







Am auzit de multe ori că vânzătorii spun că orice refuz pe care îl primesc îi face să se simtă fericiți. Nu cred. Cum pot oamenii să se bucure de refuz? Sunt de acord, raționamentul că "fiecare audiat" nu este "este un alt pas pe calea spre" da ", nu sunt fără logică. Dar bucurați-vă de o vânzare ratată? Absolut absurd. Hack la nas: nimic nu se întâmplă până când ceva este vândut. Dar nimic nu va fi vândut până când nu faceți o înțelegere.

În profesia noastră, încheierea unei înțelegeri este în întregul sens al momentului adevărului. În timpul carierei mele lungi, am văzut o întreagă armată de vânzători care a ținut prezentări în clasa superioară. Au făcut totul exact în conformitate cu manualul. Totul, cu excepția încheierii tranzacției.

După ce ați citit dezvăluirile mele, veți observa că tranzacția nu are loc neapărat la sfârșitul prezentării. Este evident că momentul adevărului vine atunci când cumpărătorul este de acord să împartă cu banii în schimbul bunurilor sau serviciilor. Prin urmare, recruții din afacerea comercială, nu fără motiv, identifică o astfel de reacție a cumpărătorului cu încheierea tranzacției - acesta este, fără îndoială, punctul culminant al prezentării dvs. comerciale.

Cu toate acestea, conceptul de încheiere a unei înțelegeri este mult mai amplu și include totul, de la "vânzarea" de tine în calitate de persoană care răspunde corect la obiecțiile cumpărătorului. Solicitarea unei persoane de a plasa o comandă nu este suficientă, indiferent cât de convingătoare va arăta solicitarea dvs. Trebuie să vă treziți în cumpărător necesitatea pentru produsul dvs. și dorința de a-l deține. Cumpărătorul trebuie să creadă că produsul dvs. are mai multă valoare decât banii lui. După cum veți învăța din această carte, încheierea unei tranzacții depinde în mare măsură de eficiența altor etape ale prezentării dvs.

Vă voi spune cum să reușiți să încheiați fiecare tranzacție. Tot ce vă spun se bazează pe experiența practică, mai degrabă decât scorneli teoretice ale unui gigant de gândire, se uită la lumea de la o înălțime turn de fildeș inaccesibil. Puteți să mă credeți, am gustat pe deplin această pâine și am plătit toate facturile. Am petrecut mulți ani pe prima linie, fără a ieși din tranșee. A trebuit să fac oferte pentru a-mi susține familia. Depinde de asta, indiferent dacă supraviețuesc sau nu.

Recunosc imediat că multe din ceea ce vă voi spune despre încheierea tranzacțiilor nu au fost inventate de mine. La începutul carierei mele în comerț, când trebuia să învăț cum să vând cât mai multe mașini posibil, nu am ezitat să contactez toate sursele de cunoștințe disponibile. Am primit întrebările mele de la fiecare vânzător, care, după părerea mea, avea multe de învățat. În plus, am muncit munți de cărți și articole de reviste, am ascultat sute de casete audio cu prelegeri pe tema vânzărilor. Din masa de informații valoroase, aleg ceea ce este cel mai potrivit pentru mine, pentru a împrumuta ceva de la un coleg, ceva de la altul, și în cele din urmă a terminat una sau alta tehnica, până când a devenit pentru mine perfect natural. Rezultatul final al acestui proces a fost nașterea singurului și unicului Joe Girard - dar vă rog să nu uitați că pentru a obține succesul nu a fost nevoie să reinventam roata. Din fericire, nu veți avea nevoie de acest lucru pentru a obține cel mai mare rezultat.

Poate aveți o întrebare, ce puteți afla dacă afacerea dvs. nu are nimic de-a face cu vânzarea de mașini. Citiți această carte și veți înțelege că un vânzător bun poate vinde orice produs. Lucrul este că lucrați cu oameni, iar oamenii sunt peste tot oamenii și "cumpără" în primul rând o persoană, nu un produs. Prin urmare, tot ceea ce vă spun vă puteți aplica la tot ce vă vindeți.

Cel mai renumit președinte al Curții Supreme a Statelor Unite, Oliver Wendell Holmes, a spus odată: "De foarte multe ori ideea crește mai bine în cap în care a fost transplantat decât în ​​cel în care a crescut". Prin urmare, vă îndemn să luați ideile mele și să le faceți să lucreze pentru dvs. chiar mai bine decât au lucrat pentru mine.

Iar acum vă gândiți probabil "nu glumește Joe Girard când promite să învețe orice afacere să fie încheiată?" Te asigur, spun foarte serios. Dacă nu ar fi așa, atunci nu aș numi această carte "Cum să încheiem orice afacere".







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: