Potrivit directorului companiei "VEK" Konstantin Kotov. in conditiile de dezangajari compania a lansat produse noi sub marca proprie (STM) - legume congelate si fructe de padure, inghetata, unt. În calitate de distribuitor de produse congelate, societatea a suferit de restrângerea importurilor, dar a compensat pierderile din vânzările acestui produs în cadrul STM.
În ultimul an, compania "VEK" a extins geografia prezenței sale, a găsit noi parteneri și a mărit veniturile. Din cauza crizei din economia țării, vânzările din segmentul premium de produse semifabricate s-au scumpit, însă au crescut în segmentul economiei. Compania se pregătește în mod activ pentru viitoarele schimbări în activitatea cu rețele mari, care încep să își deschidă propriile produse semifinite. Reducerea concurenței pe piață datorită retragerii multor producători europeni pe care compania le utilizează pentru a-și extinde propria afacere, lansând noi produse în cadrul STM.
N: - Acum un an, vorbind despre sarcinile care ți-au fost încredințate de proprietari, ai plănuit ca firma să intre pe piețele noilor regiuni. Acest lucru a fost realizat?
KK - Nu am reușit în întregime, dar există o anumită mișcare în această direcție. Am găsit aproximativ 10 distribuitori parteneri în noile teritorii. Volumele de vânzări au crescut de mai multe ori. De exemplu, bunurile noastre au apărut pe rafturile magazinelor din Moscova, oamenii încep să o recunoască. Închidem întreaga SFD, sunt reprezentați și în Voronej, Saratov, Samara. Cu toate acestea, încă nu există suficiente volume pentru a putea spune că am venit acolo în serios și pentru o lungă perioadă de timp.
N: - Sunteți reprezentați în rețele mari din Moscova?
KK - Am fost acolo și acolo. Doar acum ne schimbăm prezența fără nume, adică o marfă impersonală, pe un ambalat și sub mărcile noastre comerciale. Acest lucru trebuie făcut, deoarece aceasta este condiția muncii de mâine.
N: - Cu toate acestea, sunt aceste segmente de preț diferite?
KK - Da. Produsul depersonalizat este un segment economic, diferit de cel preambalat. De exemplu, în pelmeni, există mai multă carne de pui pentru greutate, iar în găluște ambalate - mai mult carne de vită și carne de porc. În plus, pentru orice producător, vânzarea de produse ambalate este mai profitabilă. Rețelele mari cresc vânzările de produse depersonalizate și, la un moment dat, este oportun ca acestea să-și deschidă propria producție.
N: - Cum concurează produsul dvs. cu produsele de rețea?
KK - În segmentul economic, principalul lucru este prețul. La care este mai mică, atinge volume bune de vânzări. Segmentul mediu este în primul rând afectat de calitate. Oamenii cumpăra în mod conștient bunuri mai scumpe, să acorde atenție compoziției și producătorului. În acest segment, conducem. În segmentul premium, clienții sunt, de asemenea, interesați de imaginea produsului.
N: - Cum a afectat criza și dezbinările munca ta?
KK - Planurile noastre au fost ajustate în funcție de situația actuală. În Rusia, multe companii au încetat, în primul rând, să lucreze calitativ și, în al doilea rând, să lucreze în general. Mulți parteneri de distribuție din regiuni au început să-și reducă activitățile. Acest lucru se datorează faptului că a existat o ieșire de capital occidental: unele închise, altele au redus volumul sau numărul de personal. Companiile care au avut un mare contract occidental în portofoliul lor nu au putut continua să existe. Trebuie să căutăm noi parteneri.
Anti-otrăvirea a afectat numai creșterea prețului ingredientelor și ambalajelor. A devenit mai scump decât căpșunile, cireșele.
Anterior am fost distribuitori de legume și fructe de pădure. Imediat ce, din cauza nereușitelor, am încheiat niște contracte, ne-am orientat repede și am lansat produsul nostru - două linii de legume și fructe de pădure congelate - în segmente de prețuri ieftine și medii. Cumparam legume in Rusia si in alte tari, si ne vom impacheta, pentru aceasta am instalat o linie. Marca "Tot sezonul" este un segment economic. Marcajul "Zi de Zi" este puțin mai scump. Pe măsură ce mărcile se află la etapa de înregistrare, le folosim într-un mod limitat. În cazul în care sancțiunile și nerecuperările vor continua, vom reuși să obținem un punct de sprijin pe piață.
N: - Și cum influențează influențele externe vânzările?
Avem un brand în segmentul economiei - "sobă rusă".
N: - Este posibil să se implementeze planuri de creștere a veniturilor?
KK - Acesta este un set de lucrări. În primul rând, cadrele decid totul. De îndată ce găsim un angajat bun pe un anumit site, începe un câștig. De exemplu, acum 8 luni, un director comercial a venit la noi de la "TAVRA". Sarcina sa este de a reconstrui departamentul de vânzări sub forme moderne de lucru cu produse. A aduce produse scumpe pe piață este o sarcină dificilă. Pentru a obține performanțe bune într-un timp scurt, este necesară o echipă profesionistă.
În al doilea rând, timp în care lucrez aici, am reînnoit liniile tehnologice pentru producția vareniki și ravioli, ceea ce le-a permis să-și reducă costurile primite și să concureze mai eficient pe piață. De exemplu, în segmentul pelmeni super-economie (1 kg mai ieftin decât 100 de ruble) din cauza costului ridicat, nu am putut intra până când nu am re-echipat echipamentul.
N: - Ce știri sunt în producție?
N: - Cum funcționează cu rețelele HoReCa?
KK - Mare. Până în prezent, se formează sortimentul pentru HoReCa. Nevoile sale se schimbă, inclusiv datorită diverselor sancțiuni și complexități ale pieței. În primul rând, pentru HoReCa nu eliberăm totul înșine, găsim furnizorii potriviți, având capacități logistice bune. Desigur, nu vom lucra în mod activ în astfel de segmente ca puiul sau peștele, există reguli complet diferite ale jocului. Și în segmente precum cartofii prăjiți, înghețată, vom stăpâni această piață într-un an sau doi.
N: - Există progrese în distribuție?
KK - Da. Am reușit să atragem un nou producător de produse alimentare, Nestle. Avem într-adevăr un nivel atât de înalt de servicii pe care Nestle la evaluat pentru 5+.
N: - Cota distribuției în cifra de afaceri a companiei a crescut?
KK - Am redus ușor cota acestei direcții (vânzări de mărci non-personale) de la 30% la 25%. În primul rând, legumele congelate, care au ocupat un volum mare în portofoliul nostru, au crescut brusc, le-am înlocuit cu produsul nostru propriu. În al doilea rând, am avut o mulțime de cartofi prăjiți, care, de asemenea, au crescut. În al treilea rând, vânzările de creveți au scăzut.
N: - Compania utilizează credite?
KK - Da, acum lucrăm cu trei bănci. Cu sarcina de credit, o situație de succes s-a dovedit. Când rata cheie a crescut dramatic și băncile au ridicat dobânda la împrumuturi, în acest moment am crescut veniturile și profiturile și am reușit să obținem propriul capital de lucru. Am lucrat pentru ei de câteva luni. Proprietarii au apreciat foarte mult acest lucru, spunând că, pentru prima dată, compania lucrează fără fonduri de credit. Desigur, în anumite momente a fost greu, undeva a fost stors, a cerut furnizorilor să-și schimbe termenul de plată, dar în cele din urmă totul sa dovedit a fi bine. Acum, au luat din nou linii de credit, le folosim nu atât de activ ca mai înainte, mai mult pentru securitate. Pentru a lucra la banii dvs. sau la banci este întotdeauna o sabie cu două tăișuri: există beneficii și pierderi. Doar mai devreme a existat o convingere că, fără un împrumut bancar, afacerea ar muri, acum sa înțeles că este posibil să lucrați fără împrumuturi.
N: - Care sunt planurile tale pentru anul viitor?
KK - Sarcina principală este de a forma un portofoliu de mărci până la sfârșitul anului, pentru a stabili liniile de produse din spatele lor. În plus, este necesar să se continue dezvoltarea în alte regiuni.
Trimiteți-le prietenilor: