Vânzări - este greu. Ei pot sperie și pur și simplu sperie. Dar dacă vrei să reușești în viață, trebuie să înveți cum să faci față vânzărilor.
Desigur, nu toată lumea va spune "da" pentru tine. Dar, folosind metodele noastre, veți primi în orice caz un răspuns. Deci, hai să începem!
Pentru a contacta Rick, am stabilit o relație reciprocă printr-un proces în 5 pași. Veți fi șocat când aflați câte persoane au eșuat după 3, 4 și 5 pași.
E simplu, nu-i așa?
Pasul 2: găsiți legături comune
Am scos la capătul paginii cu profilul lui Rick pentru a vedea dacă avem contacte comune. Cât de drăguț! Se pare că prietenul meu Joe este prieten pe LinkedIn cu Rick.
(Dacă nu aveți prieteni amândoi, folosiți aceeași tactică, numai pe Facebook sau mergeți la pasul următor).
L-am rugat pe Joe să mă prezinte lui Rick, dar am și plănuit să scriu un e-mail pentru Joe. (Iată textul scrisorii pe care l-am trimis lui Rick, îl puteți copia). Nu uita că prietenul meu îmi face o favoare. Vreau să-l fac cât mai ușor posibil. La urma urmei, altfel, cunoștința dvs. cu o altă persoană nu se va întâmpla. Un prieten se va gândi la ce să scrie prietenului tău comun, ca rezultat, și să uiți de cererea ta, amintindu-ți că acum este "Jocul Tronurilor".
Și dacă prietenul tău decide să scrie o scrisoare scurtă, cum mi-a făcut Joe, e-mailul tău va fi, de asemenea, util, pentru că va conține mai multe informații despre tine.
Prima mea scrisoare pentru Joe. Să presupunem că publicul dvs. țintă va vedea această scrisoare, așa că nu uitați de toate detaliile.
Pasul 4: O primă impresie bună
După ce ați primit un răspuns, răspundeți rapid și clar. Încerc să răspund timp de 30 de minute, dar în mod ideal viteza de răspuns este de 5 minute. Rick îmi face o favoare, răspunzându-mă. Este o persoană de succes și ocupată, așa că, cel mai probabil, nu va merge mai întâi la contact. Nici măcar nu găsesc cuvântul potrivit pentru a descrie cât de importantă este viteza răspunsului. Imaginați-vă că rețelele și vânzările sunt de vânătoare. Aceasta este șansa dvs. de a face o primă impresie și a obține o pradă. Dar scopul nostru de vânătoare nu este jocul, ci relațiile. Și nu aveți nevoie de un arc și de săgeți. Tot ce este necesar este bunătatea, sinceritatea, oportunitatea și arta comerțului.
Două elemente importante ale primei impresii: concretență și stil de scriere
Știam că acum câțiva ani Rick a lucrat la Fisher Scientific.
De unde am știut asta?
Făcând o astfel de cercetare despre o persoană nu este dificilă, este nevoie de timp. Căutați informații despre persoana de la Google, accesați toate paginile de căutare de la 1 la 5. Da, unele pot găsi ciudat să știe atât de mult despre cealaltă persoană, dar într-un fel am arăta că el și povestea vieții sale îmi place și ceea ce doresc cu adevărat, că a vorbit la evenimentul meu. De fapt, sarcina mea principală este să las o persoană să știe că scrisoarea mea nu este doar un text copiat și lipit, ci un mesaj personal, gândit.
Cel de-al doilea lucru de reținut este stilul de scriere. Scrieți ca și cum ați vorbi cu o persoană și îl cunoașteți bine. Poate că nu aș folosi cuvintele "cool" sau "dracului" dacă scriam o scrisoare profesorului de la Universitatea Stanford. Dacă doriți să aflați mai multe despre stilul de scriere, vă recomand să citiți "Cursul de copywriting" al lui Neville Medhora (Neville Medhora, Kopy Writing Kourse). Apropo, el interpretează și la Hustle Con.
Pasul 5: Abordarea
Nu terminați niciodată litera cu cuvintele "Deci, ce timp va fi potrivit pentru dvs.?". Clientul dvs. va fi mult mai confortabil dacă sunteți mai specific din punct de vedere al timpului.
Vă propun să completați scrisoarea cu 3 opțiuni, atunci când ați putea comunica. Clientul trebuie pur și simplu să spună "da" uneia dintre opțiunile sugerate. Sau clientul își poate oferi timpul, așa cum a făcut Rick:
Am avut noroc, Rick insusi a sugerat timp de intalnire.
Când am început în vânzări, am crezut că liderii marilor companii și alți oameni celebri primesc prea multe scrisori pentru a le verifica pe toate. Sau au un secretar care se uită la poștă pentru ei. Dar în cele din urmă am aflat că chiar și cele mai importante persoane importante le verifică mailurile (aproape întotdeauna).
Asta i-am trimis lui Tom:
Pasul 3: Pașii următori
Acest pas distinge câștigătorii de cei învinși.
Managerii majori și personalitățile celebre primesc mai mult de 100 de scrisori în fiecare zi, deci, cel mai probabil, scrisoarea dvs. va fi ignorată. Este perfect normal, nu o lua personal.
Când am început să încep activitățile, am crezut că scrierea la oameni mai mult decât de două ori înseamnă să îi deranjez. Acum înțeleg că este necesar. Dacă trimiteți memento-uri discontinue la fiecare două zile, aș spune că vor exista 7 scrisori sigure pentru a evita enervarea destinatarului. Dar trimit 7-10 scrisori care raman fara raspuns sau fac acelasi numar de apeluri.
Ce lucru oribil se poate întâmpla dacă vă reamintiți de voi înșivă?
Vedeți, aceasta nu este o intruzivitate, este o reamintire! După trei scrisori trimise la mine, Tom mi-a răspuns!
Aș dori în special să subliniez importanța acestui punct. Am scris scrisori oamenilor ca Nick Woodman de la GoPro și Evan Williams de la Twitter. Desigur, ele nu răspund întotdeauna pozitiv, dar cel puțin îmi amintesc de mine.
3. Cadouri de gândire
A trimite un cadou unui potențial client este un pas îndrăzneț, dar merită. Mi-am petrecut ultima campanie de cadouri pentru Noah Kagan, Andrew Warner și Neville Medhor. Neville și Andrew mi-au spus "da", dar Noe nu a putut participa la eveniment.
Cui pot trimite cadouri?
Pentru a trimite în mod corect cadouri (gândit, cu gust, fără vulgaritate), trebuie să cunoașteți bine publicul. V-aș recomanda să trimiți daruri numai acelor persoane cu care ați comunicat deja sau cel puțin celor care știu despre existența voastră. Acești oameni includ:
Dacă publicul dvs. țintă intră în cel puțin unul dintre aceste grupuri, atunci aici sunt sfaturi despre cum să trimiteți cadouri.
Pasul 1: aflați la ce sunt dependenți
Ascultați constant: deoarece sunt un fan mare de a da daruri, îmi păstrez mereu urechile deschise pentru a afla ce ar putea dori clientul meu. De exemplu, când Neville a jucat pe Bootstrap Live, mi-a spus că îi place foarte mult formația Dave Matthews. Așa că când i-am cerut lui Neville să vorbească la evenimentul meu, știam deja exact ce cadou trebuie făcut pentru el: DMB sau DVD.
Cadouri mici arată că vă pasă de clienții dvs.
Utilizați Twitter, Facebook sau un blog personal: un lucru pe Internet uimitor! Dacă o persoană scrie ceva, atunci ea va rămâne acolo pentru totdeauna. Și acest lucru, la rândul său, facilitează căutarea de informații despre o persoană.
Nu eram familiarizat personal cu Noe când l-am rugat să vorbească la evenimentul meu, dar am trimis un e-mail de mai multe ori. În plus, Noah este foarte activ pe Twitter și pe blogul său. Prin urmare, pentru mine, alegerea unui dar pentru Noe nu a devenit o mare problemă. Am găsit un post în care a scris despre o dietă sănătoasă. Și am avut ideea de a-i oferi un dispozitiv Magic Bullet pentru a face niște smântână. Apoi am căutat informațiile din Google și am găsit o altă postare despre cum îi place acest dispozitiv.
Pasul 2: O notă scrisă de mână
Nici măcar nu bănuiam cât de multă putere ar putea avea o notă de mână, până când am primit o carte semnată de Andrew Warner de la Mixergy. A fost doar o notă mică, dar ce impact a avut asupra mea.
Iată exact textul scrisorii, pe care l-am trimis lui Andrew cu o cerere de a participa la Bootstrap Live. Acesta este formatul scrisorii a fost extrem de reușit, astfel încât să puteți copia în siguranță. Dacă doriți să știți mai multe despre cum am reușit să-l conving pe Andrew să dea un discurs la eveniment, această postare va răspunde la toate întrebările.
Aceasta este o acțiune evidentă, dar am un sfat mic: asigurați-vă că trimiteți un cadou biroului destinatarului. Imaginați-vă în locul ei: deschideți o scrisoare frumoasă, scrisă de mână și un cadou pentru colegii voștri. E minunat, nu-i așa?
Pasul 4: Aspect uimitor
Pregătirea și trimiterea coletului către Andrew Warner de la Mixergy.
Am început să înțeleg importanța ambalării după citirea biografiei lui Steve Jobs. Nu spun că trebuie să îți împacheți darul la fel de atent ca un iPod. Cu toate acestea, darul va fi perceput destul de diferit dacă îl împachetați într-o hârtie sau cutie frumoasă.
4. Facebook și Twitter ca ultima speranță
Când nu ajută, folosesc Facebook și Twitter pentru a găsi o abordare a clienților mei.
Am recurs la această metodă când am încercat să-l conving pe Tim Ferris să fie oaspetele întâlnirilor mele săptămânale la clubul de carte.
A fost această metodă care a folosit startul Vungle pentru a obține locația lui Thomas Court, primul său investitor.
Este deosebit de important să citiți despre direcționarea. Dacă clientul dvs. este o persoană celebră, atunci are cel mai probabil o pagină de fan sau numele său poate apărea chiar în secțiunea "Interese". În cazul lui Tim Ferris, am ales acei oameni interesați de cărțile lui Tim "Organismul ideal pentru 4 ore" și "Săptămâna de lucru de patru ore", precum și fanii paginii sale.
Twitter. Pentru a fi sincer, atunci, folosind această tactică, prefer Twitterul. Există două motive pentru aceasta.
2. Destinație
1. Creați un site web: Îmi place Deblocați. Este rapid și nu va fi dificil să creați un site web. Dar trebuie să investești niște bani. Când am rulat campania "Îl cunoști pe Tim?", Site-ul meu a fost gata în câteva ore.
DoYouKnowTim.com - Tim a văzut acest proiect, dar nu a putut participa la acesta.
Asta e tot, acum aveți aceleași cunoștințe ca și noi. Dacă urmați acești patru pași, puteți contacta orice persoană și o faceți corect.
Articole similare
-
Prezentarea este inima unei persoane, rețeaua socială a educatorilor
-
Cele mai multe dintre cele mai urâte insecte cunoscute omului
Trimiteți-le prietenilor: