Forme de vânzare a mărfurilor

Există următoarele forme de vânzări de bunuri:

1) vânzări directe (canal zero de circulație a mărfurilor). Produsele sunt vândute direct de la producător către consumatori pe baza contactelor directe cu aceștia. Condițiile de bază pentru implementarea strategiei de marketing direct:







a) cererea mare pentru produsele fabricate;

b) un cerc îngust și specializat de consumatori;

c) o mică zonă de vânzare;

d) necesitatea de a furniza servicii de înaltă calitate și de specialitate;

e) prezența unei piețe verticale;

e) preț variabil constant;

g) disponibilitatea rețelei de depozit proprii;

h) disponibilitatea transportului capabil să răspundă nevoilor de transport;

i) posibilitatea realizării unui produs la comandă;

2) vânzări indirecte (canal multi-nivel de circulație a mărfurilor) - vânzarea de produse prin intermediari. Vânzările sunt intense, selective (selective) și exclusive. Principalele condiții pentru implementarea strategiei de vânzări indirecte:

a) piața orizontală;

b) prezența unei game largi de consumatori;

c) lipsa fondurilor pentru crearea unei rețele proprii de vânzări;

d) lățimea geografică a consumului;

e) procentaj redus al marjei;

e) posibilitatea de a furniza bunuri în cantități mari cumpărătorilor angro;

4) Marketingul selectiv (selectiv) implică limitarea numărului de revânzători. Utilizat în implementarea de produse complexe din punct de vedere tehnic;







5) vânzarea exclusivă implică un număr limitat intenționat de intermediari care vinde acest produs în teritoriile de marketing.

Atunci când se decide cu privire la forma de vânzare a mărfurilor este necesar să se ia în considerare factori cum ar fi locația și a condițiilor de producție ale produsului, caracteristicile sale calitative și cantitative, modele de utilizare, prezența sau absența de transport proprii, existența rețelei sale de distribuție proprie, etc. Suntem conștienți de faptul că un număr mic de intermediari mai ușor pentru a asigura o relație strânsă cu aceștia, pentru a influența nivelul de pregătire a forței de vânzări, pentru a monitoriza îndeaproape procesul de implementare și servicii post-vânzare.

Factorii care influențează decizia de a alege un canal de distribuție:

1) caracteristicile calitative și cantitative ale bunurilor;

2) gama de produse;

3) caracteristicile tehnice ale bunurilor;

4) avantajele și dezavantajele mărfurilor;

5) termenii și condițiile de depozitare;

6) posibilitatea emiterii la comandă;

7) transportul mărfurilor;

8) factor geografic;

9) posibile segmente ale pieței de vânzări;

10) capacitatea pieței;

11) competitivitatea mărfurilor;

12) posibilitatea de a dezvolta o rețea de distribuție;

13) disponibilitatea personalului calificat;

14) disponibilitatea fondurilor libere;

15) posibilitatea creării unei rețele de depozit proprii;

16) experiența concurenților în rezolvarea acestei probleme;

17) amploarea acoperirii consumatorilor;

18) caracteristică a utilizatorilor finali;

19) nivelul veniturilor potențialilor consumatori;

20) capacitatea de a monitoriza intermediarii potențiali;

21) caracteristicile comparative ale costurilor diverselor forme de marketing.

Când începem să dezvoltăm o strategie de vânzări, este necesar să înțelegem sarcinile cu care se confruntă serviciul în cadrul conceptului general de marketing al întreprinderii și să le conecteze la programul de promovare a vânzărilor. De regulă, cu cât este mai mare consumul de mase de bunuri, cu atât este mai mare sortimentul, cu atât mai mult va fi distribuția rețelei de distribuție. În practică, se folosesc diferite forme mixte de organizare a circulației mărfurilor.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: