Cum să organizați un departament de vânzări de la zero

În acest articol, vom discuta cum să organizăm un departament de vânzări de la zero. Există multe puncte importante de care depinde - dacă vânzătorii dvs. vor muta afacerea în sus sau invers - trageți-l jos.

Cum să începeți să construiți un departament de vânzări?
De ce 90% din întreprinderile mici nu organizează un departament de vânzări?
3 cele mai rele moduri de a organiza o echipa de vanzari
- # 1 - Căutați vânzătorii "buni"
- # 2 - Lui managerii de la concurenți
- # 3 - Solicitați ajutor pentru agenția de recrutare
A doua etapă a construirii unui departament de vânzări

Cum să începeți să construiți un departament de vânzări?

Primul lucru pe care trebuie să-l aveți este cifrele. Aveți nevoie de un plan de vânzări chiar înainte de a începe să faceți ceva pentru a atrage angajați.

Planul de vânzări este suma de bani pe care doriți să o câștigați, cât de mult trebuie să efectuați tranzacțiile pentru această lună și cât de mult veți avea nevoie de acești manageri de vânzări.

Adesea, liderii de afaceri au o iluzie periculoasă în capul lor încât pot începe mici și că nu este necesar să angajeze imediat o grămadă de vânzători. Cum ar fi, mai întâi să luăm doar un singur manager și vom vinde cu el, și asta e suficient pentru acum. Apoi, atunci când va fi dezbrăcat, va fi posibil să se construiască un departament cu drepturi depline.

De fapt, nu puteți face acest lucru în nici un fel. Acum vă dau câteva cifre și veți înțelege de ce.

De ce este necesar să angajați 4-5 manageri?

În primul rând, printre managerii de vânzări, cea mai mare cifră de afaceri pe piață. Dacă angajați un singur vânzător, atunci într-o săptămână va trebui să angajeze încă o dată. Și apoi încă unul. Prin urmare, vă veți petrece tot timpul în interviul și instruirea managerilor, în loc să le vindeți.

În al doilea rând, un manager de vânzări nu vă va da nimic. Pentru astăzi există astfel de statistici de eficiență a managerului de vânzări.

Trebuie să facem aproximativ 20 de apeluri reale pentru a numi 2-3 întâlniri.
Într-o zi, un vânzător nu poate face mai mult de 3 întâlniri cu drepturi depline
30% din întâlnirile programate vor fi rupte pentru un motiv sau altul
Doar 30% dintre întâlniri se vor încheia într-o înțelegere

Și acest lucru este cu condiția să vindeți bunuri sau servicii relativ ieftine. Dacă aveți ceva mare și costisitor, ciclul unei tranzacții poate dura mai multe luni. Astfel, un manager de vânzări (chiar dacă sunteți norocos să găsiți un agent inteligent și greu de lucru), va putea încheia o tranzacție pe săptămână. Cel mai probabil nu veți fi uimiți.

În plus, nu va intra într-o singură tranzacție pe săptămână. Dacă aveți doar un manager de vânzări, atunci nu se simte nici o concurență. Nu are de ce să se teamă, pentru că este atât de singur. El a fost pierdut timpul, instruit și frică să-și piardă. În consecință, el se simte stăpânul situației.

Acesta este un alt argument în favoarea faptului că aveți nevoie pentru a organiza imediat un departament de vânzări real, și nu se limitează la jumătate de măsuri. Și dacă ideea unui departament de vânzări real și plin de încredere te înspăimântă acum, atunci nu numai tu.

De ce 90% din întreprinderile mici nu organizează un departament de vânzări?

Am multe cupluri familiare căsătorite care au trăit fără copii timp de 5 - 10 - 15 ani. Ei sunt în regulă cu sănătatea și chiar situația financiară este mai bună decât multe altele. Dar cu atât mai puțin ei nu pot decide să aibă copii.

Iar motivul, în opinia mea, este doar unul - nu se cred reciproc și nu se cred. A avea copii este o responsabilitate foarte mare. Aici, ar trebui să fiți deja încrezători în partenerul dvs. și în fiabilitatea familiei. Și nu au încredere în ele. În consecință, preferă să "stea pe valize" toată viața lor. Cum ar fi, dacă asta ... o să plec, fără probleme.

Același lucru este și în cazul întreprinderilor mici. Adesea, un proprietar de afaceri nu are încrederea că afacerea lui este cu adevărat fiabilă. Este deosebit de dificil dacă gestionează totul singur, fără parteneri. În acest caz, el acționează și ca "mamă singură" dacă decide să obțină angajați.

Dar aici este opinia mea. O familie fără copii nu este o familie. Și afacerea fără angajați nu este de afaceri. Problema este că managerii de vânzări sunt foarte "adolescenți dificili". Cu ei trebuie să fii dur. Și mulți lideri nu sunt pregătiți pentru asta. Foarte des, ei înșiși nu sunt vânzători, ci experți în produs (lucrători productivi). Și tot ce este legat de comerț este străin de ei și nu este clar.

Prin urmare, mormanul problemelor apare atunci când angajații au fost angajați la departamentul de vânzări, li sa alocat un salariu de 10 ori mai mare decât cel solicitat și tot nu fac nimic. Și apoi merg la concurenți împreună cu baza de clienți.

Pentru ca acest lucru să nu se întâmple, angajați cel puțin cinci (cinci) directori de vânzări. Și nu vă temeți că nu veți câștiga un salariu pentru toți cei cinci dintr-o dată.

De ce nu vă temeți că nu "trageți"?

Dacă aveți deja o afacere, atunci știi că trebuie să "formalizați" oficial angajatul într-o săptămână după începerea activității sale. Și primul plasture trebuie să-i dai doar o lună.

Astfel, până la sfârșitul primei săptămâni nu veți avea mai mult de trei angajați. Și până la sfârșitul primei luni va trebui cel mai probabil să faceți o altă donație pentru a salva cel puțin trei. Aceasta este realitatea, majoritatea managerilor nu trebuie să plătiți.

Prin urmare, vă rugăm să nu vă așteptați ca un manager de aur să vă facă bine. Cel mai probabil el va face totul pentru tine prost, și va trebui să săpească cu acest lucru pentru o lungă perioadă de timp.

Să analizăm opțiunile, cum și unde să găsim un manager de vânzări. Și pentru început, există trei modalități cele mai grave de angajare a managerilor de vânzări.

3 cele mai rele moduri de a organiza o echipa de vanzari

# 1 - Căutați vânzătorii "buni"

Adesea, proprietarii de afaceri decid că vor găsi niște vânzători deosebit de buni. Cum ar fi, ne-a lăsat ei vor plăti mai mult decât media pe piață, dar acestea sunt de lucru cu adevărat de înaltă calitate, și să ne aducă o sută de ori mai mulți bani decât ne-am cheltui pe ele.

Planul nu este rău. dar nerealiste. Managerii de vânzări "buni" nu există în natură. În orice caz, nu va trebui să vă ocupați de candidații "potriviți", dar cu candidații cel puțin "necorespunzători". Adică, niciunul dintre solicitanți nu va veni să lucreze în compania dvs. Și va fi sarcina dvs. să faceți o adevărată echipă a lor.

# 2 - Lui managerii de la concurenți

Poate că aveți ideea de a atrage vânzători de la concurenții dvs. De fapt, de ce căutați și instruiți pe cineva de la zero, dacă puteți lua doar profesioniștii deja pregătiți, care deja știu cum. și cine cunoaște piața noastră? Tot ce rămâne rămâne să le oferiți un salariu mai mare.

Dar aceasta este și o strategie eronată. Un adevărat profesionist, care este bun la locul de muncă, nu își va schimba niciodată locul de aur pentru altceva. Acolo el știe totul, are deja o bază de clienți bine dezvoltată, cu care se hrănește perfect. Și încă nu știți ce se va întâmpla.

Dacă unul dintre vânzătorii rivalului este de acord să "schimbe gândul", atunci cel mai probabil nu va fi cel mai bun profesionist. Și cu siguranță vă va arunca la fel la prima ocazie, precum și la angajatorul anterior. Nu avem nevoie de astfel de angajați.

# 3 - Solicitați ajutor pentru agenția de recrutare

Următoarea greșeală făcută de proprietarii de afaceri este "delegarea" angajării de angajați în diverse agenții de recrutare. De ce să vă petreceți singur timpul și nervii, dacă există persoane special pregătite cu baze de date care să ne selecteze rapid o duzină de candidați cei mai potriviți.

Dar, în primul rând, așa cum am spus deja, în principiu nu există o potrivire adecvată. În al doilea rând, agenția de recrutare are interese proprii. Vor să vă facă să plătiți cel mai înalt salariu posibil ca angajat. Doar pentru că câștigurile depind în mod direct de suma pe care o plătiți persoanei pe care au găsit-o.

De aceea, ei vor fi în orice mod de a vă forța de a pune un salariu mai mare, și a amenințat că altfel nu vor lăsa pe nimeni nu va fi capabil de a ridica, și că oamenii nu merg la un loc de muncă prost plătite.

Și chiar dacă ai plătit un salariu mare, atunci agenția de recrutare îți va oferi doar unul sau doi oameni. Și noi cu voi v-ați dat seama de ce nu este posibil să angajați un singur agent de vânzări.

Astfel, singura noastră opțiune pentru organizarea unui departament de vânzări este angajarea vânzătorilor de la zero, de pe o piață liberă. Adică, noi înșine, cu mâinile noastre, recrutează candidați, organizăm o competiție și apoi instruim pe cei care rămân. Numai în acest caz veți avea o echipă de vânzare. Și asta va fi a doua etapă a construirii unui departament de vânzări.

A doua etapă a construirii unui departament de vânzări

Despre a doua etapă a construirii unui departament de vânzări, vom vorbi în a doua parte a articolului

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare