Atunci când vinzi mașini, trebuie să te concentrezi pe două lucruri principale: Calități personale și Proces. Calitățile personale pe care le-ați arătat deja, pentru că nu e de mirare că ați fost numiți în această funcție. O mică practică și de planificare, și puteți și procesul în sine!
Contrapartida: cereți cumpărătorului dacă dorește să dea masina veche ca plată pentru una nouă. Dacă da, inspectați mașina veche a clientului. Cel mai adesea, clienții își evaluează mașina la un preț ușor mai mare decât este de fapt. Acum, treaba voastră este de a reduce aceste așteptări. Puteți face acest lucru utilizând următoarele metode: Du-te în jurul valorii de masina, arătând spre deteriorări vizibile. Ușor exagerați (dar nu dramatizați), "dar cum sa întâmplat acest lucru?". Dă-i clientului să înțeleagă că ai observat un defect. Treceti pe masina pe scaunul pasagerului, făcând comentarii care trec: „Ambreiajul este prea strâns, frânele sunt foarte bune, vei observa cu siguranta diferenta cu noua mașină.“ (Laid în capul clientului cu gânduri pozitive despre noua masina, asa ca a decis, la un nivel de subconștient, chiar).
Apoi, puteți atribui o cerere de vânzare contra-la biroul dvs. unde se află managerul de vânzări, care va face oferta inițială. Este nevoie de 1 minut, dar clientul nu are nevoie să știe despre asta. Spuneți că durează aproximativ 10 minute. Și pentru timpul de așteptare, oferta de a încerca conduce o mașină nouă.
Încercați unitatea. Aceasta este etapa finală a vânzării. Stați pe bancheta din spate, dând loc soției sau soțului clientului. Continuați să vorbiți, dar nu distrageți cumpărătorul: "Pun pariu că simțiți o mare diferență în comparație cu mașina dvs." Observați ambreiajul, frânele, direcția. " Este timpul să întrebați o întrebare foarte importantă, cumva între caz: "Credeți că mașina dvs. este?" Dacă răspunsul este "da", sunteți 90% făcut de locuri de muncă și aproape de obiectiv. Dacă răspunsul este negativ, cereți un motiv. Poate că puteți sugera o alternativă. Și în acest caz, procesul va începe din nou, începând cu afișarea mașinii noi și înainte de testul testului.
Finalizarea. Deci, acum au fost discutate toate nevoile, bugetul și dorințele. Știi că prețul mașinii și pentru a discuta condițiile contra vânzare: „Managerul meu spune că, având în vedere prețul mașinii, prețul noii mașini va fi X“, atunci va fi sunat o altă întrebare importantă „Ai aranja?“ Dacă răspunsul este „da“. , să zicem, „bine, am nevoie doar să completați niște hârtie,“ în cazul în care răspunsul este negativ, întrebați ce se îndoiește clientul, de obicei, problemele pot fi următoarele: „? puteți reduce ușor prețul“ .. ați stabilit deja prețul într-un anumit interval, asa ar trebui să spună: "Din păcate nu, dar putem te intinzi rate sau de credit. „Puteți adăuga, de asemenea, ca un cadou de rogojini sau alte accesorii, astfel încât să nu reducă un preț.
Asigurați-vă afacerea, scuturați-vă mâinile, luați plata în avans, semnați documentele și stabiliți o anumită dată. Acționați întotdeauna în cadrul contractului pentru a evita orice probleme.
Pregătire: în acest moment, indiferent de tactica salutului dvs., cumpărătorul se apropie de biroul dvs. pentru a pune întrebări. Următorul pas este pregătirea clientului. Datoria dvs. ca reprezentant al showroom-ului este de a găsi ceva care să satisfacă exact nevoile clienților și este disponibil în flota dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți câteva întrebări principale pentru a afla ce dimensiune necesită clientul și în ce scopuri. De exemplu, aveți copii? Are nevoie de spațiu suplimentar în mașină pentru echipamente diferite? Ce buget vrea să se întâlnească? Aceste întrebări și răspunsuri vor a) pregăti clientul și b) vă vor ajuta să configurați o conexiune cu clientul. Atunci găsiți mașina potrivită și arătați-o. Sugerați să stați în ea, spuneți ceva de genul: "Pun pariu că sunteți foarte confortabil, deja vă vedeți conducând?" (atitudine pozitivă = cheie)
229837 229838 229839 229840 229841 229842
-
Niciodată nu vorbiți despre alte mașini și modele ale salonului. Nu renunțați la unul dintre ei. "Cred că X este mai potrivit pentru nevoile tale decât mașină Y". Nu insultati niciodata concurenti, este neprofesionala si cumparatorii nu-l vor aprecia. În loc să căutați defecte în mașinile concurenților, căutați avantaje în linia dvs. de model. Niciodată nu te uita disperată. Amintiți-vă, produsul dvs. este cel mai bun și sunteți cel mai bun reprezentant al acestuia. Abținerea de vocabularul negativ și de limbajul corpului. În cazul în care clientul consideră că nu vă place mașina, nu va mai fi de acord.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: