Nu doar negociază cu oameni importanți în costume. Aceasta este o conversație cu copii, așa că mănâncă terci; cu soțul / soția
el a mers pentru alimente; cu capul, așa că și-a ridicat salariul. O persoană negociază de cinci ori pe zi,
și patru dintre ele "fuzionează".
Se pare că negocierea este o artă secretă pentru elită. De fapt, aceasta este o sarcină de zi cu zi.
Pe cât de bine ne descurcăm, depinde succesul nostru în viața și relațiile cu oamenii.
Ilya Sinelnikov - antreprenor și specialist în domeniul negocierilor împărtășește cunoștințele sale
cu cititoare Megaplan.
Cum se întâmplă eșecul?
Să presupunem că faceți site-uri web. Sunteți menționați la Bakery No. 8. Ei au nevoie de un site web pentru a face comercianții cu ridicata prin intermediul acestuia
comenzi. Ordinea este bună. Clientul spune că te încrede în totul, că ești de acord cu termenii și prețul, că te distruge în laudă
lucrarea anterioară. Discutați problema:
- Ce fel de site vrei?
- Nu sunt sigur. Sunteți un profesionist care vă sfătuiește?
- Știi, am o experiență în domeniul tău, așa că reprezintă site-ul tău
liniștitoare. Ar trebui să sublinieze naturalețea producției și tradiția agrară.
- Acum totul este proaspăt și ecologic. Îți sugerez un accent pe asta.
- Sună bine. Încercați.
Sunteți inspirați să vă ocupați. Faceți primele schițe. Găsiți o mișcare vizuală puternică: ilustrații în spirit
post-impresionism. Arată minunat. Închiriați un artist și luptați cu el pentru a nu face mai rău decât cel al lui Van
Gogh. Trei săptămâni de muncă grea, și vă place deja rezultatul. Acesta va arata grozav in portofoliu. merge
pentru prezentarea:
"Aceasta este pagina principală și două pagini secundare. Ne-am gândit la navigație și la înregistrare
angrosisti. În antet, o imagine cu secară simbolizează caracterul natural al produsului. Îți place?
- În general, da. Dar această imagine cu secară ridică îndoieli. Poate căutați ceva
mai mult?
"Imagine cu secara" - cel mai bun pe acest site. Luați o respirație adâncă și calm (în măsura în care
probabil) explica soluția:
Clientul se uită la imagine timp de șapte secunde. Opt. Nouă. Zece. Unsprezece. Doisprezece. În cele din urmă el
El spune:
"Bine, din moment ce spui așa, să plecăm."
Sunteți pe primul loc: astăzi lumea a devenit o imagine mai bună datorită dvs.
Van Gogh ar fi mândru de tine
Lucrarea continuă. Paginile interne, catalogul și pagina pentru angrosiști sunt gata. Clientul răspunde la dvs.
scrisori,
dar din ce în ce mai mult. Uneori pur și simplu nu răspunde când trimiteți noi machete. Nu le atașați
valori: toate problemele sunt rezolvate, în termenele limită, tăcerea este un semn de acord. Probabil, clientul este pur și simplu copleșit
lucru.
Și site-ul este gata. Veți prezenta clientul. Vorbiți, arătați diapozitive, spuneți povesti cu entuziasm
despre estetica și stilul noului site. Clientul arată calm, nu pune întrebări. La sfârșitul discursului, el spune cum
ca o frază pre-ordonată:
- Se pare că nu este exact ceea ce aveți nevoie. Vrem să vedem comenzi prin intermediul site-ului,
și aici se acordă foarte puțină atenție acestui fapt. Totul este prea poetic.
Din nou, această manevră nu-i place ceva. Să încercăm să-i convingem.
- Serghei Gennadievici, am discutat de la bun început starea de spirit a site-ului și am convenit asupra opiniei,
că trebuie să fie afirmația vieții. Am ținut cont de solicitarea dvs. pentru angrosiști: am dezvoltat un cabinet personal prin care
ordinele se fac ....
Clientul vă întrerupe:
- Nu, nu-mi pasă. Voi transmite totul consiliului de administrație, să vedem ce sunt
ei vor spune.
Timp de patru luni de muncă clientul nu a sugerat niciodată la consiliul de administrație. Încercați să spuneți ceva, dar totul
argumentele nu sunt convingătoare: consiliul de administrație este consiliul de administrație, nu pot spune un cuvânt. Aspectul și a ta
prezentarea se îndepărtează prin scrisoare într-o direcție necunoscută.
Vă întoarceți la birou și așteptați. Se pare că aceasta este cea mai gravă zi a proiectului.
Dar nu. În curând totul devine și mai rău: consiliul de administrație vine răspunsul. Este un milion
comentarii cu care este mai ușor să faci un site de la zero:
scoateți imaginea din capac;
introduceți toate titlurile cu majuscule;
mutați logo-ul în centru și faceți mai mult;
măriți întregul text;
face mai pozitiv, dar mai respectabil;
face mai prietenos, dar strict.
Discutați despre editări nu pot: clientul a încetat complet să răspundă la scrisori, iar secretarul său spune că este ocupat. K
Consiliul de administrație nu va trece nici măcar. Dar deja nu-ți pasă: tu ca robot faci tot ce este scris în comentariile,
fără a da naibii în legătură cu calitatea. Termenii proiectului s-au mutat, noile proiecte ar trebui să înceapă deja și încă mai aveți un cal care nu se află în jur. nou
clienții sunt indignați, eliminați incendii și vă cereți scuze, oferiți reduceri și promiteți că veți gestiona totul.
Acest site trimiteți pentru aprobare de două ori mai mult. De fiecare dată când multe replici ajung ca răspuns. Sunteți detașați
să le facă. Se spune că crește logo-ul - creșteți.
Două luni mai târziu lucrarea este acceptată. Balanța de plată este primită în contul dvs. Sunteți în roșu. Rezultatul este o rușine să stai înăuntru
portofoliu. Echipa este demoralizată.
De ce sa întâmplat asta?
Clientul nu ia o decizie
Nu aflați cine va lua o decizie în cele din urmă - un eșec. Chiar dacă clientul este lider, sarcina poate veni
nu de la el:
Clientul este șeful departamentului de marketing. Directorul general la instruit să conducă
dezvoltarea unui nou site. Decizia finală pentru general.
Clientul este un CEO angajat, site-ul este dorit de fondatori. Ei au propria lor viziune asupra a ceea ce,
de ce au nevoie și cum ar trebui să arate.
În timp ce nu discutați sarcina cu cel de la care vine, nu o veți rezolva.
Soluția. Client-manager este un blocant tipic. Blochează accesul la o persoană care
face o decizie. Pentru a trece prin blocant, trebuie să-l duci la aliați și să arătați cât de utile sunt dumneavoastră
întâlnire cu managerul de sarcini:
- Spune-mi, cine ia decizia finală?
- Președinte al Consiliului de Administrație. Dar proiectul este condus de mine.
- Văd. Propun să discutați împreună trei proiecte: tu, eu și președintele. ce
va spune sau spune?
- Nu știu, este întotdeauna ocupat cu munca, este dificil pentru el să găsească timp pentru asta. Prin urmare, proiectul
și transferat sub responsabilitatea mea.
- Înțeleg povestea familiară. Mi-e teamă de ce se va întâmpla dacă o vom face
lucrați, îl veți accepta, iar președintele nu-i va plăcea?
- Nu o opțiune, voi rămâne fără concediu.
"Nu mi-ar plăcea deloc." Cum putem evita astfel de consecințe?
- Lasă-mă să mă gândesc ... Puteți încerca să vă invit la următoarea ședință a consiliului de administrație. Așa va fi
luni. Le voi scrie o scrisoare prin care să le cer să includă discursul tău pe ordinea de zi. Trebuie doar să vorbească
clar și pregătit, veți avea 20 de minute.
Managerul nu vrea să rămână fără concediu și este de partea ta. Acum, în el
este de interes să vă aducem la președintele consiliului de administrație.
Dacă nu puteți ajunge la persoana care ia decizia, renunțați la proiect.
Încă nu reușiți sarcina și nu vă plătiți.
Dacă nu puteți ajunge la persoana care ia decizia, renunțați la proiect
Ești superman
Aveți un costum de afaceri scump și de obicei. Care dintre ele este cel mai bine pus pe primul loc
întâlnire cu clientul?
Sugestie: imaginați-vă că ați venit la întâlnire într-un pulover și blugi, dar în fața dvs.
sta așa
om umilit într-un costum scump și cu un aur "Patekfilippom". Sentimentele tale? Îi vei spune
despre problemele lor în afaceri?
Un negociator bun știe că în negocieri, cealaltă parte trebuie
se simt confortabil și relaxat. Un ceas de aur și un costum scump nu vă ajută
relaxare. Și încrederea ta în sine agravează situația. Clientul se simte tot mai mult
inferioritatea proprie. El nu recunoaște că profiturile au scăzut, concurenții avansează pe toate
fronturi și cei mai buni angajați sunt concediați. Și întrebarea "De ce aveți nevoie de un site web?" El răspunde "Pentru a menține
imagine. " Ca rezultat, rezolvați o sarcină greșită.
A doua parte a problemei - clientul în această situație cere proiectantului:
"Ce crezi, de ce ar trebui să am un site web?" Și designerul este fericit să încerce: a început să vorbească despre prospețime,
veselie și propria sa experiență. Înțelegerea problemei clientului nu miroase.
Odată ce jucați un truc asupra dvs., iar relația devine mai de încredere.
Și asta este ceea ce tu și clientul trebuie.
Jim Camp citează locotenentul Colombo ca exemplu:
infractorii nu o iau în serios și se relaxează. Alături de un bărbat într-un costum scump
relaxare nu va funcționa
Intervenția clientului
Când un client cere să înlăture o imagine cu un câmp de secară, nu îi pasă de imagine cu un câmp de secară.
Nu ați interpretat greșit. Nu-i pasă de imaginea ta suferindă. Poate să rămână. afacere
nu în imagine deloc.
Această solicitare ascunde "durerea" - problema clientului. Clientul nu o împarte sau chiar nu-și dă seama.
În loc de o problemă, el propune imediat o soluție. Deoarece clientul nu este un designer, soluția sa este slabă.
Designerul îl scutură deoparte, fără să înțeleagă problema. Uneori chiar se infracționează:
Designerul a gândit: Design-ul mă învață, uita-te la el!
Agenția de turism a crezut: Iată satul! De ce mă chinuiești atunci cu Maldivele tale,
dacă ai nevoie de Turcia?
Durerea: Clientul a vrut să viziteze Maldive, dar citi pe Internet despre periculoase
pante.
Decoratorul sa gândit: de ce am nevoie de astfel de clienți? Dumnezeule, unde este totul subtil
oameni sensibili, luminați, de dragul căruia voi crea spațiile mele subtile!
Durerea: Clientul se teme că nu va fi suficientă lumină.
Managerul magazinului a gândit: Uită-te la tine! Livrarea la el este lungă! Da, suntem aici
Din piele ne urcăm să livrăm în timp. Nu-i place, du-te la Dee-Ech.
Durerea: clientul dorește să comande un cadou pentru ziua de naștere a unui prieten și îi este frică
nu ai timp.
Vânzătorul se gândea: De aceea hipsterii sunt murdari! Nu sunt aspirații, doar niște smântână
bea și auto-face pe camerele de film! N-aș face sport!
Durerea: clientul avea o bicicletă de sport inconfortabilă, iar ea crede că totul
bicicletele de sport sunt așa.
Soluția. Întrebările deschise ajută la clarificarea durerii
client:
- Ce crezi despre site?
- În general, îmi place. Dar această imagine cu secară ridică îndoieli.
Pot să o înlocuiesc?
- Ce te deranjează în această imagine?
- Mi se pare că este prea comun pentru companiile noastre
sferă.
- De ce îți pasă?
- Vreau site-ul firmei noastre să difere de site-ul uzinei din Korjik.
Ele sunt principalul nostru concurent, sortimentul lor este similar cu al nostru. Mă tem că vizitatorii vor fi confuzi.
Durerea clientului este frica de a fi ca și concurenții. Ai pus două întrebări
și a dat seama de sarcina: site-ul ar trebui să ajute compania pentru a reconstrui de la concurenți. Imagine cu secară
nu are nimic de-a face cu deloc.
... nu răspunde la întrebarea: Cine este publicul țintă? Bancherii sau întreprinzători? - Antreprenorii.
Cine este publicul țintă? - Reprezentanți ai întreprinderilor mici și mijlocii.
Acum știi că clientul nu are nevoie de 1750 de broșuri simultan, pentru prima
Puteți imprima numai 250, sarcina este simplificată.
Între client și performer, se creează rivalitate: câștigătorul este cel care are mai mult
experiență și putere. Designerul a câștigat bătălia, dar a pierdut războiul.
Soluția. Amintiți-vă că dvs. și clientul rezolvăți aceeași problemă. Tu -
echipa și sunt la fel de interesați de un rezultat de calitate. Nu faceți un site web pentru dvs.
portofoliu - faceți un site web pentru a ajuta clientul.
- Ce fel de site vrei?
- Nu știu. Sunteți un profesionist care vă sfătuiește?
- Sunt foarte multumit de faptul ca sunteti interesat de parerea mea, dar in timp ce eu sunt al lui
nu sunt formulate. Mai întâi vreau să înțeleg corect problema. Spune-mi cum ești tu
prezentați rezultatul?
- Principalul lucru este că site-ul a atras angrosiștii și nu a arătat ca al nostru
concurenți.
Încetezi să te cerți, cine este mai inteligent și începe să rezolvi problema.
Școala de cursanți
Negocierile trebuie predate de la școală. Din capacitatea de a negocia depinde
succes în profesie. În Școala de Formare a Biroului Gorbunov,
19 săptămâni de instruire, acesta este unul dintre cele 6 discipline de bază. Dacă designerul nu știe cum să negocieze, el:
nu înțelege problema;
nu va găsi o ieșire din conflict;
ezită să ridice prețul serviciilor pentru clienții obișnuiți, chiar
în cinci ani;
sunt de acord să lucreze în condiții nefavorabile, pentru că nu a putut
refuza clientul;
nu va putea apăra o soluție eficientă;
Primul lucru pe care îl predau la Școala de Formare și cursul
negocieri - pentru a fi utile. Aceasta este baza negocierilor de succes. Când sunteți sincer
încercarea de a rezolva sarcina clientului, negocierea mai ușoară: clientul simte implicarea dumneavoastră
și contribuie la soluționare.
Tehnicile speciale ajută la traducerea acestei filozofii. Cu ei
Negociatorul înțelege sarcina, ameliorează tensiunea, evită conflictele.
Vă mulțumesc foarte mult pentru articol! Sunt șeful studioului iMarketing Site.myDreams.by - și mi-e atât de dureros familiar! Am subliniat încă o dată regula de a pune întrebări deschise (pornind o întrebare cu un cuvânt de întrebare). Sincer încercați împreună cu clientul pentru a rezolva problema. Într-adevăr plăcut explicația că, în opinia clientului de a schimba ceva pe site-ul - este acoperit de durere a clientului (problema), care trebuie să fie identificate și rezolvate profesional, și să nu cedeze în fața clientului și de a face ceea ce vrea, pentru că el nu este un medic. Eu personal nu cedez clienților, dar acțiunile sunt similare cu cele pe care le presăresc. Acum voi încerca să acționez diferit! Vă mulțumesc foarte mult pentru articol! Aștept cu nerăbdare la următoarea! Cu sinceritate, AlexeyPro.by
Pentru mine, negocierile sunt un joc de șah. Indiferent cât de drăguț, probabil că suna. Nu carduri, în cazul în care jucătorii ascund cărțile și trageți-le pentru a finaliza neplăcerea adversarului, nu un chilipir în cazul în care aveți pentru a obține înainte de adversarul în concesii, nu dame, în cazul în care aveți maxim adversarul mânca bucăți, și cu siguranță nu „Chapayev“ în cazul în care altcineva cifre este necesar să măture puternic agresivă lovitură. Negocierile, conduse ca șah, sugerează deschiderea și onestitatea inerente deschiderii. Dar, în același timp, folosind greșelile unui adversar în favoarea lor, cu o inimă ușoară. La urma urmei, fiecare jucător trebuie să-și evalueze cu strictețe nivelul de pricepere și să-și realizeze obiectivul care poate și trebuie atins. Jocul continuă în combinații constante de concesii cu cifrele și câștigurile altora, cu diferite opțiuni pentru evaluarea valorilor acestor schimburi. Câștigătorul este, desigur, cel care a pus partenerul. Dar dacă observați un jucător slab a arătat mintea și caracterul, și predat numai după o destul de tras adversarul, acesta poate fi, de asemenea, considerată o victorie. Șahul necesită atenție și gândire profundă asupra mișcărilor și consecințelor acestora. Dacă cineva arată în acest caz o diligență insuficientă, atunci să fie un ratat pentru el. Și vina pentru acest lucru el poate doar pe el însuși. Dacă șahistul nu se înșela în același mod și cu cei care se grabesc cu deciziile. "Am luat o cifră - mergeți". Lenin a fost un jucător de șah foarte bun și a folosit-o în viața lui - nu te grăbi cu mutarea, dar a decis să nu ezite. Învață să joci șah! Îmbunătățiți jocul.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: