Conceptul și principalele funcții ale merchandisingului
Noțiunea de merchandising vine de la "merchandising" englezesc - arta comercializării.
Există o mulțime de definiții de merchandising. Cele mai importante sunt:
Merchandising este prezentarea mărfurilor la un punct de vânzare prin organizarea spațiului interior și a designului exterior, rezoluția optimă a luminii și a culorilor, ușurința de abordare sau accesul la acesta.
Merchandising este o direcție de marketing care promovează stimularea vânzărilor cu amănuntul prin atragerea atenției utilizatorilor finali asupra anumitor mărci sau grupuri de produse la puncte de vânzare fără participarea activă a personalului special.
Merchandisingul este un complex de activități produse în sala de tranzacționare și are ca scop promovarea unui anumit produs, marca.
În străinătate, primul care a folosit merchandising cele mai organizate retaileri, care erau lanțuri de supermarketuri. Și nu au făcut-o pentru producătorii de bunuri. Sa observat că prin facilitarea căutării și selectării bunurilor, transformarea procesului de alegere și cumpărare într-o activitate interesantă și, prin urmare, creșterea timpului de ședere a cumpărătorului în camera de tranzacționare, se poate obține un efect suplimentar. Deci, sa observat că cumpărătorii lasă 13% mai mulți bani în acele magazine în care merchandisingul de produse este impecabil.
Producatorii (furnizorii) de bunuri au început să utilizeze mărfurile ulterioare, ca urmare a faptului că merchandising-ul a devenit, de asemenea, un instrument care oferă avantaje competitive tangibile. Mulți producători corporativi au făcut din merchandising o parte a strategiei lor de marketing.
Se crede că ideile rusești de merchandising pe piață au fost aduse de către corporații multinaționale, cum ar fi :. Coca-Cola, Pepsico, etc Cu toate acestea, primul din Rusia a început să folosească comercianții cu amănuntul de merchandising, dar nu și supermarket-uri și comercianți de pe piață. Ei au venit în mod deliberat să lucreze mai devreme pentru a aranja bunurile, așa cum au spus, "frumos" și pentru a atrage atenția clienților.
Scopul comercializării este derivat din regulile sale principale, care includ următoarele.
Regula sortimentului: direcția de acțiune, care implică alegerea cumpărătorului din întreaga gamă a produsului selectat; selectarea unui sortiment optim de produse de mediu.
Norma mărfurilor: determinarea cantității stocului minim al mărfurilor din depozit, necesitatea acestuia, posibilitatea vânzării mărfurilor pe baza stocului de podele de tranzacționare.
Regula de prezență: distanța de la cumpărător la vânzător, natura vânzătorului: el este obsesiv, filantropic sau inactiv.
Regula de sincronizare și rotație a mărfurilor pe rafturile magazinelor: necesitatea de a muta, a muta sau a înlocui bunurile; succesiunea acestor acțiuni.
Regula de plasare sau de stabilire a mărfurilor: determinarea nivelului "raftului de aur" sau "al treilea buton", formarea de mărfuri prin "rang" sau "mai aproape de cele mai bine vândute". Utilizați, de asemenea, termenul bunuri - "magneți", adică bunuri cu cerere crescută. Locația lângă produsul "magnet" al bunurilor - "satelit", sporește semnificativ implementarea acestuia din urmă.
Regula de alocare a unui anumit produs printre concurenți este "polenizarea încrucișată": definirea unui loc pe rafturi, combinația de culori, etichetele de preț, nivelurile de localizare a mărfurilor și așa mai departe. (proiectarea punctelor de vânzare).
Normă de prioritate: alegerea priorității, adică un spațiu profitabil pentru un anumit produs și localizarea bunurilor pe acesta - "gruparea blocurilor", "duplicarea rândurilor".
Regula de prezentare eficientă: organizarea prezentărilor produsului dvs.
Regula de îmbătrânire este "ambalajul ideal" și "duplicarea feței ambalajului".
Regula de iluminare: o organizație ar trebui să organizeze în mod corespunzător iluminatul pentru magazin, vitrine și rafturi.
Regula privind localizarea secțiunilor și plasarea bunurilor în podeaua de tranzacționare. Mișcarea spirală și cumpărarea trecerii.
Regula de înregistrare a expozițiilor, standurilor expoziționale, hale, plasarea semnelor informative.
Regula de prezentare a mărfurilor.
Respectarea regulilor de mai sus face posibilă realizarea în practică a obiectivelor de merchandising ca direcție pentru activitățile de marketing pentru a crește volumul vânzărilor de bunuri către utilizatorii finali, creșterea profiturilor și stabilirea unei baze de clienți loiali.
1) organizarea și gestionarea proceselor comerciale și tehnologice în comerțul cu amănuntul. Consumatorul se gândește la magazinul din cap în doar câteva secunde și nu trebuie să observe influența vânzărilor de mărfuri asupra comportamentului său, decizia, adică perceperea întregului proces de vânzare drept o realitate firească. În magazin, cumpărătorul trebuie să fie clar și fără intervenția vânzătorului;
2) structura optimă, bine gândită a podelei de tranzacționare și amplasarea echipamentelor comerciale și de refrigerare și a echipamentului tehnic, amplasarea departamentelor, secțiunile, planificarea acestora, organizarea unui plan de marfă accesibil. Cercetătorii de vânzări în străinătate au aflat că consumatorul, în timp ce se află în centrul comercial al unui magazin mare timp de 30-40 minute, inspectează aproximativ 20 de mii de produse de orice fel;
3) poziționarea bunurilor pe baza contabilizării motivației comportamentului consumatorului și a proprietăților psihologice ale percepției mărfurilor de către grupuri individuale de consumatori. În același timp, prima prioritate este realizarea principiului fundamental al merchandisingului: "a vedea este de a cumpăra";
4) vizat factori de reglementare de atenție pe baza formării atmosferei vizuale a vânzărilor: iluminat, muzica, mirosurile, culorile, sensibilitatea și angajamentul personalului, stimulând starea emoțională și percepția diferitelor grupuri de consumatori de bunuri și de a determina răspunsurile lor comportamentale la cumpărare. Într-un cuvânt, aspectul mărfurilor ar trebui să "discute" cu clientul;
5) aplicarea unei tehnologii eficiente de promovare a anumitor bunuri și a complexelor acestora, în care anumite bunuri acționează ca un stimulent pentru vânzarea altor bunuri. În acest caz, este necesar să se rezolve problema localizării produsului-noutate în apropierea liderului de vânzări de mărfuri, care se numește în merchandising prin regula "mai aproape de bestsellers". Există, de asemenea, reguli de "polenizare încrucișată" - localizarea produselor conform regulii lanțului asociativ: dulciuri - ceai, cafea; delimitarea și interfața zonelor "fierbinți" și "rece" în podeaua de tranzacționare și pe rafturi;
6) Stabilirea unor decizii metodice motivate pentru organizarea procesului comercial și tehnologic al magazinului și a vânzării produselor, în care se reduce importanța și impactul vânzătorilor și cumpărătorii și bunurile însele - este în creștere. Vânzarea mărfurilor crește proporțional cu seria vizuală a calculului unei mărfuri: fiecare calcul suplimentar al mărfurilor poate crește vânzările cu 10-15%;
Sarcinile generale de merchandising sunt clasificate după cum urmează:
1) luarea deciziilor privind gama de produse (adaptarea sortimentului la nevoile clienților), forme de prezentare a mărfurilor, plasarea și dispunerea produselor la punctul de vânzare; perfecționarea designului de ambalare a produselor în scopul creșterii vânzărilor;
2) îmbunătățirea politicii de stabilire a prețurilor, implementarea unei strategii flexibile de stabilire a prețurilor și termenele de cumpărare pentru punctele de vânzare;
3) formarea unei aure neobișnuite și speciale în magazin, utilizarea mijloacelor pentru planificarea sălilor de shopping, designul și stimularea senzorială a cumpărătorilor; Instalarea semnelor și indicatorilor informaționali;
Motivația și plata pentru personalul de vânzări
Complexitatea aplicării sistemului de motivare în societăți comerciale este faptul că, spre deosebire de formare, care pot fi standardizate și eficiente, în același timp, să introducă un sistem de „standard“ de stimulente sau scheme de preluate de la o altă societate - o idee inutil. Desigur, evoluțiile altor persoane pot fi utile, însă calculul sistemului de motivare în cel mai bun caz nu va da efectul dorit. Faptul este că eficacitatea sistemului de motivare, mai ales atunci când vine vorba de personalul de vânzări, depinde de factorii individuali pentru fiecare companie. Aici nu este o listă completă a acestora:
strategia de vânzări a companiei;
Sistemul de vânzări, caracteristici ale managementului vânzărilor;
Caracteristicile proceselor de afaceri din cadrul companiei;
repartizarea responsabilităților în cadrul departamentului de vânzări și între departamente;
În special, sistemul de motivare dezvoltat în cadrul societății de vânzare cu amănuntul va fi foarte diferit de sistemul adoptat de compania angro: vânzările active necesită alte stimulente decât vânzările.
De la manageri necesită comportament diferit de muncă, au diferite sarcini și funcții, diferite criterii de eficiență. Prin urmare, prima cerință pentru un sistem de motivație ar trebui să fie numită contabilizarea funcțiilor funcționale care sunt îndeplinite de angajații departamentului.
De exemplu, să menționăm schemele salariale ale a trei specialiști care lucrează în aceeași companie în departamentul de vânzări, dar îndeplinesc diferite funcții:
Sales Manager: un salariu, în conformitate cu descărcarea + bonus pentru depășirea planului-minim + bonus pentru fiecare dezvoltat ordinea de mai mult de 20 de mii de dolari (pentru „introducere pe piață“ matrice de plată) + bonus pe dezvoltare a clientului (delta pozitive medii achiziții trimestriale) + primă pentru .. serviciu lung + bonus pentru competență.
Regional Manager: Salariu în conformitate cu descărcarea + bonus pentru depășirea planului în mărime de 1% din totalul facturilor care depășesc obiectivele lunare de vanzari + premium pentru fiecare dezvoltat ordinea de mai mult de 13 mii de dolari (pentru „vânzare“ matrice de plată) + bonus pentru ani de serviciu .. + Premiul pentru competență.
Șeful rețelei regionale: salariul în conformitate cu gradul de + 0,1% din departamentul de vânzări peste prima de o singură dată planul-minim + pentru deschiderea unui nou birou sucursală (500 $) și un depozit regional ($ 1000) + bonus pentru ani de serviciu + Premiul pentru competență.
A doua cerință pentru un sistem eficient este transparența și obiectivitatea acestuia: în cazul în care personalul nu este clar sau cunoscut, pentru care sunt încurajați și cum pot influența valoarea salariilor lor; dacă criteriile de evaluare a performanței lor nu sunt obiective sau evaluarea este voluntară, iar criteriile se schimbă în mod constant, efectul motivațional nu va fi atins.
Sistemul optim de motivație este polimotator: diversele sale componente sunt concepute pentru aspectele relevante ale activităților angajatului.
Sistemul de motivare constă întotdeauna în două blocuri principale: stimulente materiale și nemateriale.
Arta similara:
Conceptul. scopul și rolul de merchandising
Conceptul de merchandising ......................................................... 4 Scopul și rolul merchandising .......................................... ..6 Scopurile și obiectivele merchandisingului. - merchandising. Deși merchandising-ul este doar una din aceste funcții. Consilierea asupra proprietăților și avantajelor de bază.
Merchandising (2)
este dat conceptul de merchandising. obiectivele și obiectivele sale sunt dezvăluite. Apoi vorbim despre principalele. își asumă treptat funcțiile unui centru comercial, o stație de întreținere. complex, care include astfel de funcții. cum ar fi realimentarea, comerțul.
Merchandising concept și esență (1)
Merchandising. concept. esență ........................................... 4 2. Obiectivele, obiectivele și funcțiile de merchandising .................................. 5 3. Regulile de merchandising. • prezentarea calităților de bază ale produselor în cea mai bună culoare posibilă. 3. Reguli de merchandising-Reguli.
Merchandising în unitățile de catering
merchandising Conceptul și caracteristicile de merchandising Înainte de a trece la caracteristica de merchandising. definim acest concept. precum și funcțiile de merchandising. Sarcinile de merchandising sunt împărțite în. produs. Principalele componente ale merchandising-ului sunt.
Merchandising ca factor de influență asupra comportamentului clienților (2)
Această lucrare este un rezumat al conceptelor de bază și principiilor de merchandising. ia în considerare factorii care fac achiziția. Parfumerie, cosmetice, produse de uz casnic. Principala funcție de decorare a punctelor de vânzare este atragerea atenției.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: