4 strategii pentru găsirea unui factor decizional-decizie
- Afișați imaginea mai mare
Dacă credeți că cercetarea, atunci când cumpărați produse complexe, decizia este luată de șapte persoane, iar atunci când achiziționează servicii - cinci. Dar chiar și cei trei factori de decizie (factori de decizie) sunt suficienți pentru ca vânzătorul să se confunde și să se piardă în ele, ca și în cele trei pini.
A fi o minge pentru un pin-pong cu alimentele răsucite de cineva este enervant și neplăcut, dar asta se întâmplă cu cineva care nu vrea să înțeleagă cine este principalul jucător. Nu este mai bine să atingi obiectivul în mod direct decât să fii ținta tricurilor și manipulărilor?
Pentru a căuta obiectivul principal sau mai degrabă principalele persoane și ar trebui să vă atrageți atenția ca vânzător. Rezultatele sale determină precizia impactului.
Centrul de putere
Majoritatea vânzătorilor schimbă eficiența tranzacției în confortul comunicării, acționând în centrul receptivității. În centrul puterii, recepția nu este atât de primitoare, dar sunt și cei care au bani.
Încercând să vindeți tuturor și tuturor, doar trageți un tun prin vrăbii. Salvați siguranța și cochilia până la momente mai bune. Pentru a începe, aflați cu cine vă comunicați în compania unui potențial client:
Așa că suntem aranjați că ego-ul nostru trece adesea înaintea noastră. Așa că pregătește-te pentru faptul că unii din compania clientului vor sugera totul că ultimul cuvânt va fi în spatele lui. Pentru a înțelege dacă este într-adevăr așa, puteți întreba:
- Vreți să faceți recomandări sau să luați o decizie finală?
Cu toate acestea, aroganța dvs. vă poate interfera nu mai puțin. Ponty - nu pentru vânzări. Dacă nu puneți vreun secretar, un sysadmin sau un contabil în nimic, răzbunarea păzitorilor nu va dura mult timp. Acestea vă vor tăia iremediabil calea către persoana care ia decizia.
Nu știți cine este în relație cu compania clientului și nu cunoaște mecanismul de luare a deciziilor. Secretarul poate influența șeful, fiind amanta lui, contabilul este soția lui, iar sysadminul este singurul fiu.
Prin urmare, respectând cu ușurință, este ușor să spargeți jackpotul - în mod neașteptat, gatekeeper-ul poate deveni asistentul și dirijorul dvs. în compania clientului. Pentru desert, vă ofer 4 strategii câștigătoare pentru a determina factorii de decizie din cartea lui David Peeples "Vânzări de jos în sus".
1. Strategia de debut rapid
Dacă vrei să faci mai mult cu mai puțin efort, atunci această strategie este pentru tine. Cheia pentru aceasta este să contactați persoana de contact cu următoarele sugestii:
- "Dorim să facem o mică prezentare pentru dvs. și pentru ceilalți angajați implicați în decizie";
- "Dorim să vă prezentăm o mică prezentare pentru a vă oferi toate informațiile necesare pentru a lua o decizie finală asupra proiectului nostru".
Sub pretextul prezentării, veți putea să colectați împreună jucători-cheie și să declanșați în mod profesional totul o singură dată, în loc să o faceți cu fiecare dintre ei. O persoană care ia decizii economice are autoritatea de a aduna o astfel de întâlnire.
Scopul celei de-a doua propuneri este de a transmite așteptările dumneavoastră cu privire la decizia care trebuie luată ca rezultat al prezentării.
2. Strategia de lovire punctuală
Aici vă concentrați numai pe două persoane din compania clientului - factorul de decizie economică și persoana principală influentă (GVL). Dacă puteți vinde aceste două, atunci șansele dvs. de succes vor crește dramatic - alte LPR-uri le vor urma pur și simplu. Principalul lucru aici este de a determina cu exactitate cine este GVL și dacă există vreunul.
Dacă mizele sunt mari, atunci ar trebui să cântăriți totul cu atenție înainte de a alege o cale scurtă, și anume: strategia unei atacuri rapide sau a unei lovituri punctuale. Reducerea riscurilor va permite următoarea abordare.
3. Strategia de marketing de bijuterii
După cum sugerează și numele, această strategie vă va cere să vă concentrați și să studiați cu atenție. Aceasta implică definirea tuturor participanților la joc și primirea fiecăruia dintre următoarele informații:
- Vor cumpăra deloc?
- Vor cumpăra de la dvs.?
Această strategie presupune, de asemenea, că eforturile dvs. pot fi concentrate pe identificarea celor care nu vă sprijină în compania clientului și pentru a determina puterea influenței acestora asupra procesului de luare a deciziilor. Obiectivul tău aici nu este atât de mult să obții consimțământul jucătorilor problematici, cât de mulți îi neutralizează.
4. Strategia "Treceți prin"
Uneori strategia cea mai câștigătoare este pur și simplu să treci prin. Nu poți vinde toată lumea. De unde știi când să treci? Începeți cu o evaluare detaliată a situației și cu colectarea faptelor.
Dacă în majoritatea întrebărilor dvs. ați primit un răspuns negativ sau nu l-ați învățat deloc, atunci este mai bine să treceți. Utilizați timpul salvat pentru a lucra prin tranzacții în care aveți o șansă mai bună.
* Esența vânzărilor SPIN este de a pune întrebările corecte. Toate întrebările Neil Rekhem se împarte în 4 tipuri: situația (C), problema (P), extrasul (I) și ghidul (P). SPIN (SPIN) este abrevierea pentru aceste tipuri de întrebări.
Ceva asemănător se întâmplă cu vânzătorii încrezători care sunt încrezători că comunică cu DM. Shaky-shaky-shaky ...
Trimiteți-le prietenilor: