Nuanțe de formare profesională

Abilitățile și abilitățile profesionale ale vânzătorilor, cunoștințele lor despre produs, precum și atitudinea emoțională de a lucra cu clientul - parametrii cheie pentru evaluarea eficacității vânzătorului de resurse. Toate aceste componente ale muncii de succes a managerilor necesită "make-up" și "activare" regulate, deoarece resursele energetice și motivaționale ale vânzătorilor sunt epuizate.







Este convenabil să se uite la departamentul de vânzări ca un singur organism. Dacă corpul este bolnav, sunt necesare măsuri cardinale. În acest sens, formarea privind vânzările, care se ocupă de obiecții, pentru rezolvarea situațiilor de conflict este adesea tratată ca un medicament. Și, într-adevăr, instruirile vor fi un instrument eficient atunci când este necesar să se dezvolte abilități specifice, să se dea angajatului anumite cunoștințe despre produs și să se aplice toate acestea în practică.

Dar dacă totul este bun în departament, atunci apare întrebarea, de ce trenul, ce să predați și dacă să cheltuim bani, dacă e așa că suntem bine? Desigur, se consideră că, în medie, este util să se desfășoare cursuri de formare cel puțin o dată la șase luni. Și dacă doar următoarele șase luni au căzut pe sezonul de vânzări? Imaginați-vă că aveți vânzări în plină desfășurare, manageriile rușinate, comenzile merg, fierbe. În acest caz, furnizarea de formare, ne privează angajații de o zi rară off, pentru a rupe departe de locul de muncă și clienții, reducând astfel în mod semnificativ motivația lor la formarea „inutile“ ( „noi și atât de plin de clienti, de ce avem nevoie de antrenamentul?!“), Și am reduce eficacitatea studiilor la "zero".

Sau un alt exemplu. În curând sezonul de vânzări începe, manageri într-o stare relaxată după o scădere a activității, uitat unele abilități, relaxat, ei ar fi scuturat și în luptă! Instruirea privind lucrul cu obiecții a fost acum 3 luni, merită studiat acum? Trebuie să așteptați până la data programată pentru următoarea etapă a instruirii încă câteva luni, când nevoia reală pentru acest lucru există deja acum?

Confruntată cu astfel de situații din când în când, recomand ca clientul meu să facă încă un plan de pregătire aproximativ pentru anul. Cu toate acestea, dacă în opinia dvs., în momentul în care instruirea nu este relevantă, nu este în timp util (de exemplu, câțiva angajați-cheie în concediu), atunci este mai bine să nu o conduceți. Trenurile "pentru bifați" pot juca o glumă rău intenționată cu departamentul de vânzări. Angajații nu vor mai lua serios instruirea, nu vor folosi întregul potențial al instruirii. Mai mult decât atât, formarea inutilă va produce și mai multă energie de la vânzători. În consecință, în loc să reimplementăm resursa, vom cheltui mai mult.

Caracteristicile unei pregătiri reușite și competente a personalului de vânzări sunt:

  • sistematic
  • actualitate
  • Flexibilitate în selectarea subiectelor.






Pentru ca programul de formare să răspundă nevoilor reale ale companiei și managerilor înșiși, este util să se efectueze un mic diagnostic de pre-pregătire și să se determine ce competențe sau resurse emoționale sunt necesare. De exemplu, nu cu mult timp în urmă, am efectuat un training de vânzări, unde capul a spus cu încredere că cea mai mare parte a departamentului cu experiență, funcționează bine, că este necesar să "înceapă noii veniți". El a descris corect experiența managerilor, dar în procesul de pregătire pentru formare sa dovedit că noii veniți practic nu vând gama de produse și servicii "suplimentare". Cauza a fost rapid identificată. Sa dovedit că pur și simplu nu cunosc unele dintre caracteristicile "tehnice" ale produselor lor, cu alte cuvinte, pur și simplu nu cunosc informațiile despre produs. Este dificil să vinzi ceea ce nu înțelegi, în cele din urmă, nu au existat vânzări. După instruirea de bază pentru manageri, specialiștii companiei au organizat un mini-seminar, în care au notat toate caracteristicile și beneficiile fiecărui serviciu și au indicat în mod clar în ce situații ce "produse" să le ofere clientului. După 2-3 săptămâni de vânzare a mers.

Foarte des, astfel de nuanțe "înota" în timpul antrenamentului. Cu toate acestea, în 1-2 zile, toate subiectele nu vor fi luate în considerare și nu trebuie să faceți acest lucru. La urma urmei, fiecare participant trebuie să-și dezvolte abilitățile necesare. Și "treceți deasupra", după cum a spus unul dintre clienții mei, este o pierdere de timp pentru managerii și banii companiei. Această întrebare este rezolvată cu succes dacă formarea devine un sistem. Este dificil pentru orice persoană să antreneze imediat "totul". Formarea periodică vă permite să vă îndepărtați de dorința de a dezvolta tot ce puteți, în 2 zile. Abordarea sistemului vă permite să acordați prioritate. Dacă astăzi cea mai urgentă este lucrul cu obiecții, dezvoltarea modulelor de vorbire pentru răspunsuri la întrebările tipice și non-standard și îndoielile clientului, atunci acest lucru ar trebui făcut. Să presupunem că, pe parcursul instruirii, devine clar că este necesară formarea suplimentară a tehnicilor de stabilire a contactului sau segmentării bazei de clienți. Apoi, aceste subiecte pot deveni blocurile următoarei instruiri, dar, între timp, permiteți participanților să introducă în practica lor ideile și tehnologiile formării curente.

Există un tip separat de formare pentru "vânzătorii" - pregătirea pentru elementele de bază ale serviciului pentru clienți. În această chestiune, va fi foarte dificil să vă limitați la o pregătire sau o abordare spontană a învățării. Dacă observați calitatea slabă a serviciului în momentul de față - motivul pentru "ieșirea" clienților, atunci ar trebui să păstrați în mod constant această problemă. Experiența arată că nu este posibil ca "forța" oamenilor să schimbe modul de comunicare cu cumpărătorul printr-o cursă și două întâlniri. Corect chiar abordarea vânzărilor și comunicarea cu cumpărătorul va avea o lună. Dintr-o atitudine aspra și indiferentă față de respect și loialitate față de client, nu unul, ci mai mulți pași. Cu toate acestea, acestea pot fi promovate cu succes printr-un sistem consistent de instruire. Un început eficient în acest plan va fi formarea "de dezvoltare", al cărei scop este de a formula standarde de lucru cu cumpărătorul împreună cu angajații. Un astfel de program vă permite să "implicați" repede personalul în schimbări, să le faceți participanți, nu pasivi "suferind de inovare". În plus, o astfel de instruire reprezintă o ocazie unică de a arăta angajaților avantajul unei abordări interesante și respectuoase față de clienți. Odată cu pregătirea pentru "dezvoltare", puteți începe implementarea oricăror modificări ale sistemului de lucru cu clienții și clienții. Dacă ați planificat deja anumite modificări, atunci cu acest antrenament, cu siguranță nu ar trebui să întârzieți, chiar dacă nu a fost planificat pentru dvs.

Există un detaliu în planificarea formării, care va contribui la formarea unui program adecvat scopurilor și sarcinilor care sunt relevante pentru companie și departament în acest moment. Intreaba-te la această întrebare: „Ce voi lua rezultatul formării de succes“ „? În cazul în care voi fi fericit cu rezultatele de formare“ sau răspunsul dumneavoastră este prioritatea pentru formare în acest moment, va fi o referință excelent pentru antrenor, care va dezvolta și implementa un program de .







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: